"Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли"
Б. Франклин
У кого из нас нет врагов? У Бенджамина Франклина, того самого, который взирает на вас с каждой купюры в 100 долларов США, ненавистников было хоть отбавляй. Еще бы, дело было ведь в 1730-х годах, а Бен являлся не только владельцем типографии и подающим надежды политиком, но еще и собственноручно печатал деньги для правительства тогдашних североамериканских колоний.
И вот, один "богатый и образованный джентльмен", который, как полагал Бен, имел все шансы достичь серьезных политических высот, ни с того, ни с сего, заимел зуб на Франклина и взял за обыкновение упоминать имя будущего соавтора Конституции североамериканских штатов в своих длинных обличительных речах. Вся будущая история США и судьба тех самых, еще не придуманных и не нарисованных, стодолларовых купюр, повисли на волоске. Нужно было что-то предпринимать, и в этот момент нашего героя посетила изумительная идея.
Бен, со свойственной ему решительностью, основанной на тонком знании человеческих натур, не только нейтрализовал угрозу своей еще не состоявшейся блестящей карьере, но, это невероятно – превратил своего нынешнего противника в искреннего почитателя и одного из лучших своих друзей. Как он это сделал? До гениальности просто: попросив своего врага одолжить ему "редкую и любопытную" книгу из его личной библиотеки.
Чрезвычайно польщенный такой просьбой, исходившей от беспощадно критикуемого им, но, вместе с тем, влиятельного и уважаемого в обществе человека, джентльмен отправил книжку, а неделю спустя получил ее обратно с приложенной благодарственной запиской. Дело было сделано. Франклин умыл руки и.. что бы вы думали?
Во время следующего собрания в законодательной палате штата бывший непримиримый противник первым подошел к Франклину и впервые за все время их заочного знакомства, заговорил с ним с глазу на глаз. Как впоследствии вспоминал Франклин, "с того момента он проявлял готовность услужить мне в любом деле, так что мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти".
Люди живут в плену заблуждений, одно из которых гласит: "Мы поступаем хорошо с теми, кто нам нравится, и плохо – с теми, кого ненавидим". Истина, которую доказал Бен Франклин, звучит совершенно иначе: "Мы расположены любить тех, кому сделали добро, и ненавидеть тех, кому причинили ущерб".
В 1969 году "Эффект Франклина" был доказан с помощью довольно жесткого психологического эксперимента, в ходе которого группе ничего не подозревающих добровольцев было предложено пройти тест и заработать на этом некоторое количество денег. В процессе тестирования ведущий старался быть максимально грубым. Грубым настолько, чтобы к концу мероприятия аудитория ненавидела его от всей души.
По окончании эксперимента он попросил треть испытуемых вернуть ему выплаченный им гонорар, мотивировав неожиданную просьбу скудостью бюджета и тем, что финансировал опыт из личных средств. Никто не смог ему отказать. Еще одну треть аудитории задержал помощник ведущего, который опять-таки попросил людей пожертвовать деньги "на благо науки". Оставшаяся треть благополучно покинула место действия вместе с деньгами.
Подлинной целью разыгранного "спектакля" было выяснить отношение участников действа к ведущему экспериментатору, для чего им было предложено выставить ему "оценку" по двенадцатибальной шкале. В итоге, часть аудитории, которая была вынуждена отдать денежки помощнику, поставила ведущему самую низкую оценку - 4,4 балла. Счастливчики, ушедшие с гонораром, дали ему 5,8 балла. Те же, кто отдал кровно заработанное лично ведущему, оценили его в целых 7,2 балла, несмотря на всю его грубость и, казалось бы, совершено неприемлемую ввиду такого обращения просьбу о помощи.
Зная об эффекте Франклина, мы можем объяснить "невероятный" результат описанного эксперимента очень просто: человек склонен оправдывать свои действия, в т.ч. перед самим собой. Если он – солдат и убивает противника на войне, то склонен думать, что убитый был законченным негодяем. Если же он вынужден сделать кому-либо одолжение, то предпочитает полагать, что этот кто-то вполне заслуживает такой чести. Со временем предположение становится убеждением, и человек искренне уверует в то, что со стороны кажется совершено нелогичным.
С точки зрения SMM:
Не бойтесь просить об одолжении ваших пользователей, клиентов или кого угодно еще. Если эти люди в состоянии помочь – например, ответить на вопросы, проверить контент, поделиться им с друзьями – они скорее всего сделают то, о чем их попросили, и, в результате, их мнение о вас изменится в лучшую сторону.
Эффект "вкладчика"
Людям свойственно завышать стоимость того, чем они обладают. И даже когда обстоятельства вынуждают их задумываться о продаже горячо любимой собственности, они склонны запрашивать чрезмерно высокую цену за свои активы.
Существует масса исследований от британских и небританских ученых, убедительно доказывающих тот факт, что "чрезмерно высоко" в такого рода случаях означает – как минимум в два раза. Как, например, в этом исследовании рынка подержанных кружек, которое со всей научной основательностью показывает, что обладатели кружек не готовы с ними расстаться меньше, чем за $10, а потенциальные покупатели не готовы приобретать их более, чем за $5.
Впрочем, не исключение и "разрыв с реальностью" на целый порядок, как в следующем случае с баскетбольными билетами, где исследователи, притворившись спекулянтами, пытались приобрести весьма ценные билеты на матч у счастливчиков, выигравших их в лотерею, а затем – пытались перепродать эти билеты тем, кому повезло меньше. Результат: первые запрашивали в среднем около $2400, в то время как вторые оценивали возможное приобретение не более чем в $170, что в 14 раз меньше цены предложения.
С точки зрения SMM:
Совокупный объем вкладов (посты, обратная связь и т.д.), сделанных конкретным пользователем на определенной соцмедиа-платформе, обратно пропорционален вероятности перехода данного пользователя на конкурирующую платформу: чем больше вклад, тем меньше вероятность того, что с ним захотят расстаться и тем выше цена, которую должны будут заплатить конкуренты, чтобы заставить пользователя сделать выбор в пользу альтернативного варианта.
Эффект взаимности
Мы чувствуем себя в долгу перед людьми, которые сделали нам подарок. Настолько, что готовы пожертвовать реальными деньгами или своим бесценным временем, чтобы отблагодарить даже совершенно незнакомого человека за совершенно незначительные знаки внимания.
Профессорский консилиум из четырех известных университетов в ходе специального исследования выяснил: стандартная практика, когда официант в ресторане вместе с чеком преподносит посетителю "конфетку", обычно приводит к увеличению размера чаевых на 3%. В то же время, та же самая, разве что чуть видоизмененная, практика может привести к "подъему" в размере невероятных 20%. И все, что необходимо сделать официанту для получения сверхприбыли – это на мгновение остановиться, заглянуть клиенту в глаза и.. дать ему еще одну крохотную конфетку со словами: "Специально для вас".
.. Один социолог, однажды, ради любопытства отправил 600 рождественских поздравлений совершенно незнакомым людям. И что бы вы думали? В ответ он получил 200 открыток.
С точки зрения SMM:
Вопреки элементарной логике, маркетинговая щедрость – понятие, имеющее мало общего с альтруизмом. "Продуманная" щедрость не только окупается, но приносит существенный доход. С позиции индустрии, которая меняет биты и байты на лояльность существующих и потенциальных потребителей, поощрение взаимности в соцмедиа может превратиться в основной источник дохода и стратегию развития.
Эффект "социального амортизатора"
Человек, который чувствует поддержку, переносит неприятности гораздо легче. О чем бы ни шла речь, когда рядом есть кто-то, готовый в случае необходимости подставить плечо и поговорить по душам, ситуации, связанные со стрессом, чудесным образом оказываются не столь ужасными, какими они представляются тем, кто в своих несчастьях одинок.
Группа ученых провела эксперимент с беременными женщинами, в ходе которого был установлен следующий прелюбопытный факт: только 33% рожениц, находившихся в состоянии повышенного стресса и, одновременно, имевших поддержку со стороны, испытали осложнения в процессе родов. При этом осложнения случались в три раза чаще (91%)среди тех, кто, пребывая ровно в том же психологическом состоянии, поддержки не чувствовал. Диспропорция 3 к 1 "на голом месте", в ситуации, когда надуманность результатов технически исключена, наглядно демонстрирует подлинную силу социальных контактов.
С точки зрения SMM:
Люди так часто пребывают в состоянии стресса, что, в общем случае, можно утверждать следующее – большинство ваших соцмедиа-пользователей переживает по тому или иному поводу прямо сейчас. Будьте максимально открыты и доступны для контактов – поддержка в нужную минуту ценится дороже всего. В ответ вы получаете лояльность – а разве не за этим ваш бизнес находится в сети?
.jpg.webp?167455813360636)
