Войти при помощи:
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
лайкни нас в социальных сетях
Сегодня 27 лайков
171 286
Всего лайков на сайте

Как использовать эффекты офлайн-рекламы в онлайне

15 декабря 2014, 09:00 |  Аида Легранд

Об авторе
Аида Легранд
Аида Легранд
CTO & Co-Founder Witget.com
Сегодня без психологии сложно представить работу маркетолога или рекламщика любой известной компании. В сети тоже можно с успехом использовать то, что давно применяют специалисты в офлайне.


Уровни воздействия рекламы

Любая реклама воздействует на одном из 4 уровней:

  • когнитивном (до пользователя доносится информация о товаре или услуге, иногда — довольно общая, даже поверхностная);
  • аффективном (транслируется определенное отношение к полученной ранее информации при помощи выстраивания системы аргументов и доводов);
  • суггестивном (внушение, часто с использованием техник работы с подсознанием или же введением в коммуникацию лидеров мнений);
  • конативном (непосредственно побуждение к определенным действиям).

В интернете не всегда можно быть уверенным в том, что человек увидит рекламу несколько раз (именно на этом строится работа с аффективным и суггестивным уровнями), соответственно, обращение должно быть выстроено так, чтобы даже после однократного соприкосновения с ним человек получил какую-то установку. Поэтому следует принять во внимание следующие данные, которые упростят работу с посетителями сайта, но при этом сделают ее достаточно эффективной.


Негатив vs Позитив

Как в интернете, так и вне него, главное — вызвать у потенциально клиента нужные эмоции. При этом не обязательно они должны быть позитивными. Практика показывает, что иногда негатив срабатывает даже лучше. Это обусловлено тем фактом, что абсолютно все эмоции человека можно разделить на стеничные и астеничные.

Первые мотивируют на какую-либо активность, к ним относят:

  • радость, веселье, страх, гнев, раздражение.

Вторые — наоборот, как бы призывают организм затаиться, не совершать действий, к ним относят:

  • тоску, уныние, необъяснимые тревожные состояния, сомнения.

Реклама (в том числе, в сети) работает, как правило, именно со стеничными эмоциями (они, как уже говорилось, не обязаны быть позитивными, это не помешает добиться нужного эффекта). Но обо всем по порядку.


Потребности: берем во внимание!

Никто не отменял и естественных потребностей человека. Их тоже не так уж много.

  • Потребность в безопасности и сохранности здоровья, отсутствии боли и дискомфорта. То есть реклама должна строиться по принципу «от противного»: сначала показать, что есть проблема, а потом указать путь ее решения; пример тому — реклама практически всех лекарственных препаратов (в том числе, и в сети). Реклама апеллирует к воспоминаниям, которые вызывают не самые приятные эмоции, и как бы подталкивает к действиям, необходимым, чтобы этого избежать.

  • Потребность в общении, одобрении окружающих. Это более сложные ощущения и установки. По сути, здесь рекламодатели взывают не к непосредственным чувствам и эмоциям человека, а к тому, как его будут воспринимать другие, как будут на него реагировать. Чтобы рекламные сообщения, нацеленные на эту потребность, были эффективными, они должны показывать, от кого человек получит одобрение (или на кого станет похож).

  • Потребность в самореализации. Эта реклама должна строиться на понимании индивидуальности человека, его истинных потребностей, не того, что принято в обществе, или того, что диктует физиология, поэтому редко будет массовой.


Психологические эффекты в рекламе

Не стоит забывать и про действие эффекта Зейгарник (иными словами, эффекта незавершенного действия). Его суть в том, что события, которые не получили завершения, остаются в памяти намного дольше, чем те, которые были «проработаны» до конца.

Собственно, анонсы акций, фильмов и книг — это как раз эффект Зейгарник в действии. Значит, если вы хотите, чтобы пользователь «шел за вами», нужно его к этому побудить. Например, заинтриговать.

Или показать, что до успешного завершения чего-либо осталось совсем чуть-чуть.


Именно на эффекте Зейгарник построены переходы по ссылкам («Подробнее», «Узнать результат», «Получить скидку»).

Еще одно довольно интересное решение — использование эффекта оплошности (его еще называют «эффектом посадки в лужу»). Суть его состоит в том, что люди больше склонны симпатизировать тем, чьи недостатки видели (или слышали о них). То есть чересчур идеальный образ вызывает куда меньше доверия и симпатии. Поэтому не стесняйтесь показывать, что вы тоже совершаете ошибки, но ищете и находите пути их исправления. Это целесообразно реализовать в тех же email-рассылках. Можно построить их в форме доверительного письма: поздороваться, а затем рассказать, что вы столкнулись с определенной проблемой (например, тем, что ваши клиенты редко подписывались на новости), а уж затем рассказать, как решили вопрос (при помощи новой формы подписки, акций или бонусов). Также стоит использовать этот принцип и в форме всплывающих окон:

Рядом=вместе (иными словами, принцип товарного соседства или эффект авторитета) — именно так подсознание трактует предметы и выражения, находящиеся рядом. Следовательно, если реклама даже малоизвестной фирмы будет находиться возле обращения практически легендарного бренда, то его репутация станет «локомотивом». Можно также использовать и другие ассоциативные связи: некто в белом халате, рекламирующий крем, буде восприниматься как косметолог или дерматолог, а человек в строгом костюме подсознательно воспринимается как руководящая (и авторитетная!) персона. В сети этот принцип тоже работает. Поэтому старайтесь рекламироваться рядом с теми компаниями, которые равны вам или являются более авторитетными.

Размещение рядом с брендом, который себя скомпрометировал, — табу. Равно как и с брендом, соседство с которым может вызвать странные ассоциации. То же самое справедливо и для рекламы, которая отличается неоднозначным содержанием. Эффект может оказаться совсем не тем, на какой вы рассчитывали.

Эффект благодарности — еще одна довольно эффективная уловка. Ее суть в том, что человеку подсознательно хочется ответить на любезность, оказанную ему. Например, если потребителю подарили какой-то сувенир в магазине, то впоследствии он, оказавшись там снова, совершит покупку куда охотнее, так как на уровне подсознания чувствует себя обязанным (то же самое используется, когда проводятся дегустации, раздаются пробники). В интернете это можно использовать, презентуя, например, электронные книги, мануалы, приложения и т.д.

Конечно, это не все приемы из офлайна, которые можно использовать в сети. Главное — понять, что это действительно эффективно.

Комментарии
0 комментариев
Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Поделиться 
Поделиться дискуссией:
Отправить отзыв
Войти
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА ЛАЙКНИ
5 революционных интернет-стартапов 2016 года
Екатерина Путинцева
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Екатерина Путинцева - Идеи спорные, как "все по 500", так и другие. Например, чат-магазин в Telegram: еда, вода, одежда - не такие вещи, чтобы нужен был бот для их заказа. Согласитесь, что каталог и корзина есть в любом интернет-магазине, если там грамотно сделать форму заказа, то бот совсем не нужен. Единственное, можно в месенджере (в одном месте) найти несколько таких магазинов.
Одноклассники вводят плату за пересылку GIF-картинок в сообщениях
Гость - Кто та самая ''избранная'' аудитория на которой эксперементируют ?
В России появился аналог LinkedIn
Данил Витальевич - Мы на похожем сайте эскорт выбирали, что как говорится было не скучно. Интерфейс тот же самый.
ВКонтакте реформирует систему размещения рекламы
Step
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Step - а что? в этом что-то есть. в целом-то неплохое предложение. особенно для любителей халявы )))))) думаю, этот пункт многим по душе придется: «администратору группы не надо совершать никаких действий для получения выручки» ))))))))) но я бы на этом не зацикливался. Хочется ведь и свое что-то делать. пусть реклама и не сразу удастся, но зато знания и опыт будут нарабатываться. А там, глядишь, и до вершин успеха недалеко. Вот есть информация об эффективной рекламе вконтакте http://socialair.ru/articles/effective_ad_vkontakte/ можно просто такие статьи поизучать, опыт успешных коллег перенять и сделать своё и хорошее!
ВКонтакте вошел в черный список печально известных рынков
Александр Гаврилов
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр Гаврилов - Вы случаем вот эту книжку не читали ?
16 сервисов для отложенного постинга в соцсетях
Гость - Для постинга по расписанию я использую сервис https://smmplanner.com/p/activate (по ссылке 30 постов бесплатно) Удобно задается график постов, подходит как новичкам так и профессионалам.
Официальные страницы ВКонтакте теперь могут создавать прямые трансляции
Артур Антреей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Артур Антреей - нето прихня
Инфографика: 139 фактов об Instagram
Валерия Россохина
0
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Валерия Россохина - Да, к сожалению, редакция не успевает следить за личной жизнью Бейонсе, но в будущем мы обязательно исправимся :)
В Одноклассниках появился функционал продаж через группы
Sandra Santos
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Sandra Santos - У меня ни одно объявление не проходит модерацию, хотя все в рамках политики. Ума не приложу, что является причиной! Может, кто-то может помочь?
ВКонтакте закроет доступ к аудиозаписям для сторонних приложений
Oleg Litvin
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Oleg Litvin - КЕЙТ Мобайл все?
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
152
Комментариев
139
Комментариев
126
Комментариев
109
Комментариев
88
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
52
Комментариев
45
Комментариев
41
Комментариев
40
Комментариев
39
Комментариев
38
Комментариев
32
Комментариев
25
Комментариев
23
Комментариев
19
Комментариев
19
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
17
Комментариев
17
Комментариев
17

Отправьте отзыв!
Будь в курсе




Рассылка
Facebook
Вконтакте
Партнеры проекта [Уи лав ю соу мач!]
Наверх