Рынок инструментов продвижения меняется ежегодно. Часть из них появляется спонтанно, и значительно меняют маркетинг, как это было с Periscope и TikTok. К этим изменениям нужно оперативно приспосабливаться, чтобы увлекать подписчиков. Остальные тренды закономерно вытекают из тенденций прошлых лет: их можно предугадывать, чтобы опережать конкурентов. В статье рассказываем, какие приемы использовать, чтобы эффективно продвигаться в 2023 году.
Производите видеоконтент
Видео – формат, который показывает одни из самых высоких показателей по вовлеченности в последние несколько лет. Из-за того, что часть соцсетей оказалась недоступна с марта 2022, внимание пользователей перераспределилось в пользу видео: по данным Mediascope, на их просмотр пользователи тратят около 19% от времени, что проводят в интернете.
Как зафиксировали специалисты SlickJump, мобильный трафик в Рунете вырос до 90% в 2022 году. Поэтому стоит ориентироваться на короткие вертикальные видео: тиктоки, клипы ВК и рилсы. Такой контент удобно смотреть с телефона, а на производство не уходит много сил – вы получите дополнительные охваты без больших вложений.
Единственное, о чем придется позаботиться – качество материала. Требования пользователей к видеоконтенту выросли, поэтому стоит купить приборы для освещения и записи звука. Базовый видеосвет обойдется около 2 000 ₽, микрофон – около 3 500 ₽. Этого оборудования хватит, чтобы начать записывать видео.
В дополнение к видеосвету можно взять кольцевую лампу: она равномерно распределяет свет, при этом на оборудовании зачастую есть крепление для телефона
Создавайте короткие инфопродукты
Инфопродукты помогают подготовить клиента к покупке. Это полезный контент, который вы предлагаете потенциальным покупателям бесплатно или за небольшую плату. Так вы познакомите клиента с компанией, раскроете преимущества и сформируете запрос.
По данным Smart Insights, в большинстве ниш e-commerce конверсия в покупку в 2022 составляет около 1–2%. Бесплатный полезный контент увеличивает этот показатель, потому что создает дополнительное касание с заказчиком: он перейдет на сайт подготовленным к покупке, и с большей вероятностью закажет у вас товары или услуги.
Стоит использовать инфопродукты в бизнесе, где требуется время на принятие решения о покупке. Такой формат меньше подходит компаниям, к которым обращаются спонтанно или по срочному запросу. Например, если компания оказывает услуги сантехника или эвакуатора.
Что можно показывать:
-
Советы на тему вашего бизнеса. Например, если продаете тренажеры, можно рассказывать о том, как правильно тренироваться. Такой контент покажет вас экспертами и убедит покупателя, что стоит обратиться к вам.
-
Инструкции и руководства. Например, если продвигаете услуги ландшафтного дизайна, можно подготовить чек-лист для самостоятельной подготовки участка. Это покажет потенциальному покупателю, что вы разбираетесь в своем деле. Читатель сможет повторить действия из инструкции на базовом уровне, но за сложными услугами обратится к вам.
-
Тонкости работы. Например, если занимаетесь разработкой, покажите особенности, которые нужно учесть при создании интернет-магазина. Опишите неочевидные аспекты, которые продумываете в работе: это поможет заказчику, а когда он будет искать подрядчика, вы попадете под все критерии, о которых ему рассказали.
Какие форматы подойдут лучше всего:
-
Цикл статей. Материалы можно опубликовать в блоге или на профильных сайтах, а потом связать между собой ссылками.
-
Рассылка. Ее можно организовать через мессенджер или электронную почту. Так можно делиться полезным контентом с потенциальным покупателем, а заодно рассказывать о своих продуктах.
-
Видеокурс. Многие пользователи любят смотреть и слушать, а не читать. Видео сделают контент доступнее, но запустить этот формат будет сложнее.
Короткие инфопродукты убеждают покупателя в вашей экспертности, создают с ним дополнительный контакт и удешевляют рекламу. С помощью такого контента можно собирать контакты и использовать в маркетинге и продажах.
Пример от «Нескучных финансов»: компания предлагает 15 таблиц для ведения финансов в обмен на электронную почту
Используйте Telegram
Аудитория Telegram значительно выросла с марта 2022 года. Это произошло из-за ограничения привычных соцсетей и роста внимания к новостям. Аудитория, которая перешла в мессенджер, сохранила активность и в следующие месяцы.
Сейчас соцсеть можно использовать как полноценный инструмент продвижения. В Telegram высокая вовлеченность, потому что многие пользователи не выключают уведомления после подписки на канал – читатели будут в курсе, когда вы выпускаете новые материалы.
С помощью видеосообщений легко показать «внутреннюю кухню» вашего бизнеса в лайф-формате. Такой контент добавит больше эмоций в посты вашей компании – пользователи увидят вас менее официальными, станут больше доверять бренду.
Для оповещений об акциях и статусах заказов можно использовать телеграм-бота. Его получится настроить по инструкции без помощи программиста – это помогает сэкономить на SMS-рассылках и CRM.
Привлекать новую аудиторию в Telegram можно через рекламные объявления в других каналах или с помощью Telegram Ads. Реклама в мессенджере в среднем дороже, чем на других площадках, но посты эффективнее доходят до пользователей. Продвижение через официальную платформу возможно только с большим бюджетом: агентские предложения начинаются от 250 000 ₽. Завлекать пользователей внутри соцсети дороже, но вы легко доставите информацию до потенциального покупателя.
Скриншот из презентации Mediascope: по данным видно, что аудитория Telegram значительно выросла в марте 2022
Выстраивайте контентные воронки
Потенциального покупателя стоит плавно подводить к покупке, а не продавать товар сразу. Чтобы продажи шли постепенно, стоит подготовить пользователя с помощью контента. Это можно сделать с помощью контентной воронки – цепочки публикаций, которая ведет клиента от знакомства с компанией до покупки. Как построить воронку:
1. Определить целевую аудиторию. Постройте портрет потенциального клиента. Это одна или несколько групп людей с общими характеристиками, которая может обратиться к вам за услугами.
Например, если продаете услуги по ремонту: жители новостроек, люди, которые переезжают в новую квартиру или в другой город.
2. Выявить потребности целевой аудитории. Для этого предположите, какие ожидания от вашего продукта есть у потенциальных покупателей. Поймите, какие выгоды они хотят получить, каких проблем стараются избежать. В этом помогут отзывы, комментарии в соцсетях и обращения в службу поддержки.
Например, для услуг по ремонту потребности могут выглядеть так: обновить квартиру недорого, делегировать ремонт специалистам, сделать перестановку в доме за короткий срок.
Определите, какие опасения перед покупкой возникают у целевой аудитории. Это страхи и сомнения, из-за которых потенциальные покупатели не обращаются к вам.
На примере ремонта: строители могут быть некомпетентными и повредят проводку, специалисты могут искусственно увеличивать смету, работники могут затягивать сроки ремонта.
3. Подготовьте контент для каждой потребности. В нем покажите выгоду от работы с вами и снимите страхи, которые стоят перед заказчиком. Так у потенциального заказчика останется меньше сомнений, чтобы обратиться к вам.
Все вопросы, которые стоят перед потенциальным покупателем, стоит превратить в темы публикаций. В каждом материале стоит не только решать проблему пользователя, но и ненавязчиво предлагать свои товары и услуги. Так клиент сможет обратиться к вам, когда изучит публикацию.
Источники для тем:
-
Отзывы о вашей компании и конкурентах. Отмечайте, что понравилось покупателям, а что вызывало негатив. Преобразуйте эту информацию в тему публикаций. Например, заказчик конкурента пожаловался, что строители испортили проводку. Тогда напишите статью «Как не повредить проводку во время ремонта» – так ваш будущий покупатель поймет, что у него не возникнет такой проблемы.
-
Комментарии пользователей в социальных сетях. Зачастую в них пользователи задают вопросы и делятся своими переживаниями. Стоит отвечать на эти вопросы в публикациях.
-
Посты конкурентов в соцсетях. Стоит наблюдать за другими компаниями и подмечать успешные решения. Если вы заметили, что какая-то тема стала популярной у конкурента, стоит ее адаптировать для своей аудитории.
С помощью сервисов аналитики можно автоматически выгружать эффективные публикации конкурентов из социальных сетей
Обращения в службу поддержки. Покупатели звонят и пишут в поддержку, когда сталкиваются со сложностями. Эти вопросы можно преобразовать в контент: так вы не только поспособствуете продажам, но и разгрузите технических специалистов.
-
Анализ поисковых запросов. Посмотрите, что люди ищут в поисковиках на тему вашего бизнеса. Для этого можно использовать Яндекс Вордстат или Google Trends. Введите нужный поисковый запрос и посмотрите похожие темы – скорее всего, там найдутся ценные идеи.
Запросы в Яндекс Вордстат. Их можно превратить в темы «Сколько стоит ремонт квартиры», «С чего начать ремонт в квартире», «Как сделать ремонт, если раньше этим не занимался»
Контент можно представить в формате статей, постов в соцсетях или видеороликов. При выборе формата стоит продумать площадку, где будете размещать материалы, и заранее подумать о продвижении публикаций.
4. Свяжите контент в цепочку. Если публикации будут взаимосвязаны, потенциальный покупатель сможет просмотреть их в большем количестве. Чем больше материалов он увидит, тем больше возможностей для продажи у вас будет.
Идеально, если контент будет идти последовательно. Например, вы хотите продать услугу установки натяжных потолков. В этом случае цепочка публикаций может выглядеть так:
-
«Какой тип потолков лучше: плюсы и минусы натяжных»;
-
«Какой материал натяжного потолка выбрать: сравниваем ПВХ и ткань»;
-
«Сколько стоят натяжные потолки и как долго их устанавливать: отвечаем на популярные вопросы»;
-
«Как выбрать подрядчика для установки натяжного потолка».
Если контент не получается выстроить поэтапно, свяжите свои публикации ссылками. Например, в статье об этапах ремонта можно вставить ссылки на материалы о старте ремонта и выборе подрядчика.
5. Запустите трафик на цепочку. Настройте контекстную рекламу по темам ваших публикаций или продвиньте их в социальных сетях. Так вы привлечете потенциальных покупателей в воронку: клиент будет читать ваши материалы и убеждаться в вашем профессионализме. Когда он решится на покупку, скорее всего, обратится в вашу компанию.
У такого подхода два основных преимущества:
Вы не сталкиваетесь с конкурентами напрямую. Вместо того, чтобы продавать товары сразу, вы постепенно отвечаете на вопросы своего покупателя. Когда он будет готов к покупке, обратится к вам, потому что много узнал о бренде и уже доверяет ему.
После настройки воронка может работать без вашего участия. Когда вы построите контентную воронку, можно подобрать настройки рекламы, которые обновляются автоматически, либо настроить бота в социальных сетях, который будет присылать пользователю материалы по его запросу. Вам останется только следить за бюджетом и обрабатывать входящие заявки.
Коротко: тренды продвижения на 2023
Делайте видеоконтент. У него высокая вовлеченность, а популярность видео выросла в 2022. Лучше ставить на короткие вертикальные видео: их несложно производить и при этом удобно смотреть с телефона.
Готовьте короткие инфопродукты. Они помогут повысить конверсию в покупку. Для этого создавайте полезные рассылки, видеокурсы, инструкции и чек-листы. Таким контентом легко завлекать потенциальных покупателей, убеждать их в своем профессионализме и призывать к покупке.
Осваивайте Telegram. Аудитория соцсети в России заметно выросла в 2022 году. Мессенджер можно использовать для продвижения и привлекать покупателей из дополнительного канала.
Создавайте контентные воронки. Цепочки публикаций помогут продавать ваши товары и услуги поэтапно. Это упрощает конкуренцию и делает процесс продаж автономнее.
Не все тренды из статьи подходят для любого бизнеса. Есть ниши, в которых один из способов окажется эффективным, а другой, наоборот, будет работать в убыток. Чтобы определить, подходит ли способ для вашего бизнеса, попробуйте один из способов:
Проведите тесты. Опробуйте способ на небольшом масштабе, а затем оцените эффективность. Вместо того, чтобы закупать оборудование для съемок, запишите первый ролик на мобильный телефон с обычным освещением, а затем посмотрите на реакцию аудитории. Оценивайте эффективность не по вовлеченности пользователей, а по показателям продаж: сколько переходов было на сайт, сколько заявок оставили клиенты, сколько покупок сделали. Измерить долгосрочный эффект так невозможно, но получится выявить ориентиры.
Проанализируйте публикации в нише. Для этого посмотрите, какие решения используют конкуренты. Это можно сделать вручную: открыть сайты и социальные сети компаний-конкурентов, отметить успешные решения. Такую аналитику можно организовать полуавтоматически с помощью парсеров – для этого потребуется обратиться к разработчику и подготовить решение для вашего бизнеса.
Проще всего собирать данные о конкурентах в социальных сетях. Для них на рынке существует много готовых решений. Инструменты аналитики выгружают публикации по вашим параметрам и автоматически подсчитывают статистику – так можно выделить успешные и неудачные решения у конкурентов. Хорошие – адаптировать, плохие – избежать.
Например, построить качественную аналитику в соцсетях получится, если комбинировать два инструмента:
TargetHunter. Сервис помогает находить целевые сообщества для анализа. Так вы сможете сформировать подробный список конкурентов, в которые попадут даже те компании, о которых вы не слышали.
JagaJam. Это инструмент аналитики в социальных сетях: в сервисе можно указать сообщества своих конкурентов и отслеживать показатели их публикаций. Оценить эффективность постов можно по пятибалльной шкале, либо в сравнении с вашим сообществом.
Аналитика помогает определить, какие форматы и каналы работают эффективно. Эти способы можно задействовать в своем бизнесе и не тратить ресурсы на тесты решений, которые не окупятся.
