Продажи даже самого перспективного и обладающего уникальными свойствами продукта могут не оправдать ожиданий. Планируя его запуск, необходимо брать во внимание множество факторов: востребованность продукта, правильное позиционирование, грамотно спланированная рекламная кампания. Один из важнейших факторов успеха – эффективная работа отдела продаж. Именно на этом этапе часто пробуксовывают многие проекты.
Сегодня оптимизировать работу отдела продаж стало проще. Благодаря развитию современных технологий, цифровой трансформации, а также новым методикам повышения мотивации сотрудников, можно добиться существенного роста продаж. Рассмотрим пять эффективных способов.
Оптимизация процессов при помощи автоматизированных систем
Наряду с уже получившими распространение CRM-системами все более популярными становятся BPM-системы. Они позволяют выстраивать работу бизнес-процессов, анализировать их эффективность и оптимизировать при необходимости.
Системы управления бизнес-процессами помогают структурировать работу отдела, отслеживать, кто занимается конкретной задачей и каков прогресс ее исполнения. Это позволит «не терять» задачи и избегать появления исполнителей-дублеров, когда два сотрудника отвечают за решение одного вопроса.
Более привычные бизнесу CRM-системы позволяют упорядочить взаимодействие с клиентами, собирая и систематизируя всю информацию о них.
Также автоматизированные системы позволяют вести и накапливать статистику, которая со временем покажет наличие слабых мест в процессе продаж.
Четкая коммуникация с клиентом
Общение с клиентом – это такой же бизнес-процесс, как и все остальные. Когда этот процесс выполняется четко по заранее установленным правилам, он более эффективен, чем когда вопрос пущен на самотек. Чтобы облегчить процесс коммуникации с клиентом, его можно разбить на отдельные задачи, назначить сроки и ответственных за исполнение, проанализировать эффективность исполнения задач и определить слабые места.
Таким образом компании получится избежать чрезмерной навязчивости, и в то же время она не даст клиенту забыть о себе. К примеру, можно запланировать периодичность звонков (писем) существующим и реальным клиентам, для того чтобы поддерживать с ними эффективную обратную связь, но не превращать коммуникацию в рассылку спама.
Еще одно коммуникационное новшество, получившее распространение в последнее время – омниканальность. Общаясь с компанией, клиент должен получать единый опыт от общения с брендом, вне зависимости от того, какой канал для связи он выбрал и с каким конкретно сотрудником говорит.
Важно также не забывать и об универсальных правилах общения с клиентом. Обращаясь к вам, он должен быть уверен, что встретит доброжелательное отношение, интерес к своему запросу, компетентность, умение оценить потребности и сделать адекватное предложение.
Анализ статистики
Накопленная статистика – это энциклопедия работы компании, которая содержит всю необходимую информацию для повышения эффективности работы отдела продаж. Анализ статистики позволяет увидеть все происходящие процессы и понять, где именно они работают не так, как задумано.
Статистика должна охватывать совершенно все процессы, происходящие в компании, так как они почти всегда напрямую влияют на продажи. Это и производство продукции, и ее продвижение, и коммуникация с клиентами, и даже подбор персонала. К примеру, сопоставление данных о рекламных кампаниях с данными о продажах позволяют оценить эффективность рекламы. Также статистика позволяет отслеживать тренды и тенденции и делать долгосрочные прогнозы.
Кроме того, сбор статистики поможет точно отследить продвижение клиента по воронке продаж. Обратите внимание, из каких каналов приходят потенциальные клиенты, какой процент из них доходит до совершения сделки, на каком этапе они чаще всего пропадают и почему. Анализ подобной информации поможет устранить тонкие места.
Справедливое распределение труда
Само понятие справедливого распределения труда не всегда подразумевает, что все должны выполнять одинаковые задачи и получать одинаковый объем работы. Люди разные, и в планировании отдела работы это важно учитывать. Кому-то лучше удаются «холодные продажи», кто-то идеально справляется с работой с постоянными клиентами, а кто-то умеет анализировать данные и делать верные выводы.
Распределите работу так, чтобы каждый был на своем месте и занимался тем, что ему нравится и что у него получается. Следите за тем, чтобы людям нравилось именно то, чем они занимаются. И не забывайте вознаграждать тех, кто наиболее успешен.
Распределяя обязанности между сотрудниками, важно учитывать сразу несколько факторов. Это уровень квалификации сотрудника, уровень мотивации, личные предпочтения сотрудника и его личные качества, а также – обязательно! – задайте себе вопрос, можете ли вы ему доверять.
Иногда руководители сталкиваются с ситуациями, когда по всем объективным параметрам хороший работник не показывает ожидаемых от него результатов. Возможно, проблема именно в распределении обязанностей. Поговорите с ним и поймите, действительно ли вы используете все его возможности и умения? Будьте ближе к своим сотрудникам, говорите с ними об их интересах, выявляйте таланты, анализируйте, а после помогите сотрудникам развить и усилить их способности, и именно на этой базе начинайте строить «новый отдел» и перестраивайте функциональные обязанности.
Мотивация и обучение сотрудников
Мотивация персонала – это достаточно непростая задача, и здесь нет единого рецепта для всех. Специалисты лишь сходятся во мнении, что мотивация действительно нужна, а вот какой она будет – должно решаться индивидуально. Кто-то нуждается в одобрении начальника, кому-то по душе корпоративные мероприятия, а кого-то мотивируют лишь регулярные бонусы.
Способы мотивации персонала действительно могут быть очень разными и ограничены лишь фантазией руководства. Иногда работают даже самые нетривиальные решения. К примеру, одна компания разрешает своим сотрудникам брать отгулы во время распродаж. Другие платят работникам премии за то, что они следят за своим здоровьем и регулярно посещают врачей. Третьи же создают в офисе специальные релакс-зоны, где можно расслабиться и отвлечься от работы.
Еще один хороший способ мотивировать сотрудников – дать им возможность развиваться. Посещение тренингов и мастер-классов, приобретение книг и других обучающих материалов помогут людям осознать, что их ценят, а не бездумно используют их труд. Человек, который через год после прихода в компанию чувствует, что его квалификация выросла, с большей вероятностью будет мотивирован работать лучше и не будет чувствовать себя обычным винтиком в системе.
Заключение
Чтобы бизнес стал успешным, предприниматель должен помнить: мелочей и незначительных деталей здесь не бывает. История знает примеры, когда самые многообещающие продукты проваливались из-за неправильного продвижения или плохо налаженного процесса продаж. Конечно, даже самый идеальный отдел продаж не сможет реализовать продукт, который никому не нужен, но если продукт этого достоин, то эффективная работа «сейлзов» легко увеличит прибыль всей компании.
