Войти при помощи:
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
лайкни нас в социальных сетях
Сегодня 118 лайков
209 922
Всего лайков на сайте

Как использовать эффекты офлайн-рекламы в онлайне

15 декабря 2014, 09:00 |  Аида Легранд

Об авторе
Аида Легранд
Аида Легранд
CTO & Co-Founder Witget.com
Сегодня без психологии сложно представить работу маркетолога или рекламщика любой известной компании. В сети тоже можно с успехом использовать то, что давно применяют специалисты в офлайне.


Уровни воздействия рекламы

Любая реклама воздействует на одном из 4 уровней:

  • когнитивном (до пользователя доносится информация о товаре или услуге, иногда — довольно общая, даже поверхностная);
  • аффективном (транслируется определенное отношение к полученной ранее информации при помощи выстраивания системы аргументов и доводов);
  • суггестивном (внушение, часто с использованием техник работы с подсознанием или же введением в коммуникацию лидеров мнений);
  • конативном (непосредственно побуждение к определенным действиям).

В интернете не всегда можно быть уверенным в том, что человек увидит рекламу несколько раз (именно на этом строится работа с аффективным и суггестивным уровнями), соответственно, обращение должно быть выстроено так, чтобы даже после однократного соприкосновения с ним человек получил какую-то установку. Поэтому следует принять во внимание следующие данные, которые упростят работу с посетителями сайта, но при этом сделают ее достаточно эффективной.


Негатив vs Позитив

Как в интернете, так и вне него, главное — вызвать у потенциально клиента нужные эмоции. При этом не обязательно они должны быть позитивными. Практика показывает, что иногда негатив срабатывает даже лучше. Это обусловлено тем фактом, что абсолютно все эмоции человека можно разделить на стеничные и астеничные.

Первые мотивируют на какую-либо активность, к ним относят:

  • радость, веселье, страх, гнев, раздражение.

Вторые — наоборот, как бы призывают организм затаиться, не совершать действий, к ним относят:

  • тоску, уныние, необъяснимые тревожные состояния, сомнения.

Реклама (в том числе, в сети) работает, как правило, именно со стеничными эмоциями (они, как уже говорилось, не обязаны быть позитивными, это не помешает добиться нужного эффекта). Но обо всем по порядку.


Потребности: берем во внимание!

Никто не отменял и естественных потребностей человека. Их тоже не так уж много.

  • Потребность в безопасности и сохранности здоровья, отсутствии боли и дискомфорта. То есть реклама должна строиться по принципу «от противного»: сначала показать, что есть проблема, а потом указать путь ее решения; пример тому — реклама практически всех лекарственных препаратов (в том числе, и в сети). Реклама апеллирует к воспоминаниям, которые вызывают не самые приятные эмоции, и как бы подталкивает к действиям, необходимым, чтобы этого избежать.

  • Потребность в общении, одобрении окружающих. Это более сложные ощущения и установки. По сути, здесь рекламодатели взывают не к непосредственным чувствам и эмоциям человека, а к тому, как его будут воспринимать другие, как будут на него реагировать. Чтобы рекламные сообщения, нацеленные на эту потребность, были эффективными, они должны показывать, от кого человек получит одобрение (или на кого станет похож).

  • Потребность в самореализации. Эта реклама должна строиться на понимании индивидуальности человека, его истинных потребностей, не того, что принято в обществе, или того, что диктует физиология, поэтому редко будет массовой.


Психологические эффекты в рекламе

Не стоит забывать и про действие эффекта Зейгарник (иными словами, эффекта незавершенного действия). Его суть в том, что события, которые не получили завершения, остаются в памяти намного дольше, чем те, которые были «проработаны» до конца.

Собственно, анонсы акций, фильмов и книг — это как раз эффект Зейгарник в действии. Значит, если вы хотите, чтобы пользователь «шел за вами», нужно его к этому побудить. Например, заинтриговать.

Или показать, что до успешного завершения чего-либо осталось совсем чуть-чуть.


Именно на эффекте Зейгарник построены переходы по ссылкам («Подробнее», «Узнать результат», «Получить скидку»).

Еще одно довольно интересное решение — использование эффекта оплошности (его еще называют «эффектом посадки в лужу»). Суть его состоит в том, что люди больше склонны симпатизировать тем, чьи недостатки видели (или слышали о них). То есть чересчур идеальный образ вызывает куда меньше доверия и симпатии. Поэтому не стесняйтесь показывать, что вы тоже совершаете ошибки, но ищете и находите пути их исправления. Это целесообразно реализовать в тех же email-рассылках. Можно построить их в форме доверительного письма: поздороваться, а затем рассказать, что вы столкнулись с определенной проблемой (например, тем, что ваши клиенты редко подписывались на новости), а уж затем рассказать, как решили вопрос (при помощи новой формы подписки, акций или бонусов). Также стоит использовать этот принцип и в форме всплывающих окон:

Рядом=вместе (иными словами, принцип товарного соседства или эффект авторитета) — именно так подсознание трактует предметы и выражения, находящиеся рядом. Следовательно, если реклама даже малоизвестной фирмы будет находиться возле обращения практически легендарного бренда, то его репутация станет «локомотивом». Можно также использовать и другие ассоциативные связи: некто в белом халате, рекламирующий крем, буде восприниматься как косметолог или дерматолог, а человек в строгом костюме подсознательно воспринимается как руководящая (и авторитетная!) персона. В сети этот принцип тоже работает. Поэтому старайтесь рекламироваться рядом с теми компаниями, которые равны вам или являются более авторитетными.

Размещение рядом с брендом, который себя скомпрометировал, — табу. Равно как и с брендом, соседство с которым может вызвать странные ассоциации. То же самое справедливо и для рекламы, которая отличается неоднозначным содержанием. Эффект может оказаться совсем не тем, на какой вы рассчитывали.

Эффект благодарности — еще одна довольно эффективная уловка. Ее суть в том, что человеку подсознательно хочется ответить на любезность, оказанную ему. Например, если потребителю подарили какой-то сувенир в магазине, то впоследствии он, оказавшись там снова, совершит покупку куда охотнее, так как на уровне подсознания чувствует себя обязанным (то же самое используется, когда проводятся дегустации, раздаются пробники). В интернете это можно использовать, презентуя, например, электронные книги, мануалы, приложения и т.д.

Конечно, это не все приемы из офлайна, которые можно использовать в сети. Главное — понять, что это действительно эффективно.

Читайте нас в Telegram - digital_bar
Комментарии
0 комментариев
Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА ЛАЙКНИ
Influence-маркетинг: 5 способов бюджетно влиять на аудиторию
Гость - realinsta точка ru
Пользователи ВК потеряли возможность слушать музыку в старых приложениях соцсети
Александр Петровский
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр Петровский - Зачем пользоваться официальными приложениями? Пользуйтесь Kate Mobile например
Компания в соцсетях есть, а толку нет? Проверьте себя на возможные ошибки
Геннадий Кожемякин
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Геннадий Кожемякин - Вопросы поставлены правильно, но ответы вялые
ВКонтакте рассказал, что случилось с музыкой в соцсети
Сергей Александров
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Сергей Александров - Люди просто жадные. За все нужно платить.
Как увеличить количество заказов через Instagram в 6 раз
Александр Смирнов
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Александр Смирнов - Самый быстрый и качественный способ это добавить живых подписчиков к себе в Инстаграм, через сервис: realinsta точка ru
Как мы получили 7000 целевых действий с помощью ремаркетинга myTarget
Cookie Cookie
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Cookie Cookie - Евгений, формат "карусели" в mytarget позволяет размещать в рамках одного объявления сразу несколько изображений с товарами. Так пользователю напоминают о просмотренных ранее товарах (динамический ремаркетинг) или о товарах, на которые сейчас скидка (классический ремаркетинг)
Email-воронка и CPC: концепт digital-стратегии для сети пиццерий
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Игорь, добрый день! Спасибо за мнение. Некоторые ваши уточнения справедливы, некоторые, видимо, стоит прояснить. Вы правы: разделять, дополнять и уточнять, можно много чего. Ведь это концепт, цель – показать, как автоматические воронки продаж могут решать конкретную задачу. Точнее, здесь их две: запуск пиццерий и поиск партнёров. Если кому-то поможет, значит что-то полезное, да сделали:) Для кого говорим – владельцам франшиз, например. И здесь же кроется ответ на вопрос о дороговизне системы. В данном случае фишка в том, что решение создается на уровне франшизы. То есть техническая реализация воронок для пиццерий выходит копеечная, не нужно каждый раз строить новую систему. В этом вся суть франшизы Додо. А рекламные бюджеты - сами написали, все зависит от того, куда выходим. Насчет предзапуска – в Додо есть его отголоски на уровне соц. сетей. И это работает. Про бюджеты и траты пападжонс – скорее всего, тут у нас с вами просто недопонимание случилось. Мы это не из головы взяли, об этом Додо сами пишут. Это их цель, вырасти до масштабов крупных игроков на нашем, российском рынке. Кто-то тратит миллиарды, кто-то миллионы, кто-то сотни тысяч. Если Додо ставит перед собой большие задачи, где многие крутят пальцем у виска – они уже молодцы. Нам интересно с такими людьми работать, которые ломают голову, когти и зубы, а идут вперед, и у них рано или поздно получается. Не про Додо, а про малый и средний бизнес в принципе.
Facebook завысил данные прогноза по числу пользователей в разных странах
Sergei Krolikov
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Sergei Krolikov -
Кейс: Мой «первый раз» в SMM: этапы, инструменты, статистика, итоги
Мария Фомина
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Мария Фомина - Спасибо, Екатерина! Тут уже вопрос личных предпочтений и приоритетов. :) у меня вот рука не поднимается публиковать подобное. А учитывая, что частично эксперимент just for fun - я могла это себе позволить :)
Спасибо, что живой: как написать интересный пост для SMM
Анна Шумилкина
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анна Шумилкина - Спасибо за отзыв, Анастасия. Да, прямые эфиры - это сила. Главное - вовремя о них сообщать подписчикам)
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
152
Комментариев
139
Комментариев
126
Комментариев
109
Комментариев
88
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
52
Комментариев
45
Комментариев
41
Комментариев
40
Комментариев
39
Комментариев
38
Комментариев
32
Комментариев
25
Комментариев
23
Комментариев
19
Комментариев
19
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
17
Комментариев
17

Отправьте отзыв!
Facebook
ВКонтакте
Партнеры проекта [Уи лав ю соу мач!]
Наверх