В этой статье основатель digital-агентства «Квик Шок» Алексей Хитров расскажет о том, как выходить на международный рынок, увеличивать средний чек агентства и избежать конфликтов.
Коротко о нас: У бренда Quick Shock два направления на РФ-рынке (с 2016 года) и на международном рынке (с 2018 года). На международном рынке мы специализируемся по направлению digital-продвижение и управление репутацией крипто, IT-проектов. Работаем со странами Латинской Америки, Индией, Азией и Европой. Средний чек $3500 (за комплекс услуг по продвижению проекта)
Почему всем так на месте не сидится и нужно освоить международный рынок?
Так как я достаточно давно погружен в тему IT и Blockchain-технологий и у меня было много друзей-партнеров, которым нужны были услуги по выходу на другие страны, я занялся изучением рынка по направлениям рекламы и PR за рубежом. Первая причина, почему все туда стремятся – это средний чек. Если на РФ-рынке он составляет 75 тыс. рублей, то за рубежом он начинается от $1 500. Мы начинали работу по проектам моих знакомых. Скажу сразу, сарафанное радио в нашем случае не работало. Не потому, что мы плохо сделали и нас не хотели рекомендовать, а потому, что никто не делится тем, что они прибегают к услугам посредников.
Какие трудности могут поджидать СЕО и их команду при выходе на иностранный рынок:
1. Языковой барьер. С английским проблемы возникают реже, но вот если рассматривать азиатский рынок, то с восточными языками дела обстоят сложнее. Так как мы работаем с IT и Blockchain-технологиями, мы не ограничиваемся только англоговорящими странами. Мы рассматриваем рынок, где данные направления распространены, и пробуем заходить в каждую страну. Поэтому мы нанимаем в команду переводчиков, которые:
- присутствуют на звонке;
- переводят бриф и ТЗ;
- переводят письма для посредников.
Тут возникает и другой важный момент – адаптация сайта на английский и другие группы языков, необходимые вам для работы с клиентами по тем сферам, на которые сделан акцент. Позаботьтесь об этом заранее или составьте презентацию на английском языке, которую вы будете направлять потенциальным клиентам.
2. Менталитет. Сколько существует кейсов, когда, не разобравшись в особенностях населения, у менеджеров не получалось выстроить коммуникацию с иностранными клиентами.
Пример: производитель детского питания Gerber, принадлежащий компании Nestle, был замечен в нескольких курьезных ситуациях при внедрении своей продукции на международный рынок. Например, слово «gerber» при переводе на французский означает «тошнит», что мало подходит бренду, производящему еду.
Также для американских коллег важна юридическая чистота взаимодействия и получение рекомендаций о партнере. А работая с немецкими руководителями, приходится быть очень скрупулезным. В ФРГ требуются настройки цены буквально до цента, точность описаний до буквы, определенный формат для всех изображений.
Прежде чем вступить в коммуникацию с потенциальным партнером, мы консультируемся с экспертом по данному региону. Он рассказывает нам обо всех особенностях выстраивания бизнеса.
3. Прием оплат. Конечно, более простой и выгодный вариант – работать с заказчиками напрямую. Если у вас есть такая возможность, международные переводы продолжает проводить множество сервисов (Solar Staff и другие). Стоит выбирать такие, которые автоматизируют документооборот. Через такие сервисы выводить деньги можно на карты, расчетные счета или электронные кошельки.
Прямые банковские переводы также все еще доступны, если у вас есть счет в банке вне санкционного списка. Однако для работы с зарубежными заказчиками вам придется готовить двуязычные контракты и отчетные документы на двух языках, быть готовыми общаться с комплаенс-подразделениями и ждать платежей до 7 дней.
Как искать иностранных клиентов
Мы используем следующие возможные каналы привлечения иностранных клиентов: личные знакомства, посещения международных форумов по IT и Blockchain, холодные рассылки с целью соприкоснуться с компаниями, которым нужен трафик или услуги по дизайну. На первых порах мы работали только с холодными рассылками, в день отправлялось более 50 писем. Как итог, 5–6 продаж в месяц со средним чеком $4800. Искали клиентов через Telegram. Заранее прописали скрипт и переходили к действию.
Что нельзя нарушать, чтобы с вами не прекратили партнерство
Сроки. Мы уже работаем с Европой, Америкой, Китаем. Первое, что строго-настрого стоит усвоить – это соблюдение дедлайнов. Даже если объем работы увеличивается в ходе проекта.
Разница во времени. Большая разница в часовых поясах при работе с американскими компаниями – тоже сложность, но не такая большая, как их требовательность. У нас был случай, когда нужно было созвониться с двумя партнерами – один из них в Америке, другой в Австралии, мы из России. Для нас звонок проходил в 4:00 утра. Поэтому будьте готовы к сбитому режиму.
Соответствие ТЗ. В России исполнитель может внести корректировки «по своему усмотрению», аргументировать точку зрения и реализовать проект с учетом его видения. Практика по работе с зарубежными проектами показала, что каждое отклонение от изначальных ТЗ стоит согласовывать с заказчиком.
P. S. «)» смайлик улыбочку ставят только русские ребята, за рубежом все применяют эмодзи. Так что избегайте данных неформальностей в мессенджерах.
Таким образом, международный рынок – то, что нужно осваивать прямо сегодня. Не стоит «распыляться» по всем сферам. Выберите для себя одно-два направления, выберите одну страну. Составьте заранее список 10 востребованных ниш и не бойтесь начинать с холодных рассылок. После первых проб и ошибок вы уже будете адаптированы и сможете выходить на любые страны. Это как с изучением иностранного языка, первый – всегда самый сложный, а потом хоть 10.
Статью подготовил Алексей Хитров. Если остались вопросы, их можно задать заместителю Виктории Наумовой в Telegram: @n_viktorya.
 (1).jpg.webp?171326603059000)
