В современных реалиях перенасыщенности рынка, повышенной конкуренции и борьбы за внимание потенциального клиента необходимо постоянно искать и создавать новые методы продвижения. Самый популярный – понижение цены. Потому популярна цитата из книги «Теория каст и ролей»:
Неопытный продавец торгуется с покупателем. Опытный продавец торгуется с продавцом.
Да, это так. Но понижая цены, вы только рушите рынок для себя и своих конкурентов, ведь все, что им остается делать – это тоже понижать цены, что приводит к тому, что и вы, и они просто меньше зарабатываете.
Более опытные продавцы знают, что нужно повышать ценность. Но если пытаться преодолеть ценовое сопротивление аргументами о высоком качестве, лучших условиях и т.д., то продажа становится трудной задачей. Люди ценят высокое качество, но при этом не хотят платить высокую цену. С этим безуспешно бьются многие продавцы.
Куда проще и эффективнее поменять условия сравнения. 5 пунктов для отстройки от конкурентов расскажет Андрей Хохлов – из команды маркетинговой компании ITPROSTO.
Техника «Сравнивайте яичницу с божьим даром».
Эту технику предложил Ден Кеннеди – пожалуй, один из лучших продавцов в мире. «Секрет: чтобы преодолеть ценовое сопротивление, как раз и нужно сравнивать божий дар с яичницей!».
При обращении к клиенту нужно сравнивать свой товар с предметом похожим по функциям, но гораздо более дорогим (при этом вы еще и используете технику «Предлагать деньги со скидкой», но об этом в другой раз). Чтобы было понятнее, приведу идеальный пример, который использовала компания The Shed Shop: в своей рекламе они сравнивали сараи (средняя цена – $3500) с пристройкой квартиры, где чек уже $40 000$.
Найдите своего идеального клиента.
Определение целевой аудитории – фундаментальный шаг для успеха в маркетинге. Нет худшего способа потратить время, чем распинаться перед людьми, которым твои слова до лампочки.
Пытаясь продавать всем – вы не продаете никому. Поэтому в маркетинге побеждает тот, кто лучше всего знает свою целевую аудиторию. Необходимо создать интеллектуальную карту, где отмечены:
- соцдем (возраст, пол, география),
- интересы,
- боль клиента,
- ваша таблетка от боли,
- оффер/УТП.
Кастомизируйте для этого клиента.
Создавайте для клиента ощущение индивидуального подхода и высокой ценности предлагаемого продукта. Добейтесь, чтобы вас воспринимали как специалиста по определенной группе потребителей (ваша ЦА), с услугами и продуктами, которые предназначены только ей, таким образом создавая зону, свободную от конкуренции и сравнений, где и будете продавать.
Вообразим ситуацию: вы приходите к своему врачу, и он, шелестя пачкой всевозможных анализов: крови, лимфы и других субстанций, выписывает персональный рецепт с указанием точной дозировки в миллиграммах и тут же предлагает нужную комбинацию препаратов. Возьмете ли вы рецепт и пойдете искать дешёвые аналоги? 99% не пойдут. Они вообще не побеспокоятся о цене. Почему? Есть три причины – и вам следует окружить покупателями всеми:
- Потребитель сам ищет эксперта и хочет получить от него совет и конкретный рецепт.
- Совет исходит от авторитета, не воспринимаемого как «продавец».
- Продавец предлагает кастомизированный, индивидуальный продукт.
Техника «Клиент-адвокат».
Допустим, клиент посотрудничал с нами, но как его вернуть, да еще и сделать так, чтобы он приводил новых клиентов? Как часто вы слышите споры о том, что лучше – айфон или самсунг? Кола или Пепси? Это идеальный пример того, как клиент, после покупки товара готов отстаивать свой выбор.
Как сделать клиента адвокатом бренда?
Клиент должен быть доволен взаимодействием с вашим брендом на всех этапах. Вот 9 самых эффективных методов формирования адвокатов бренда:
1. Знайте своих клиентов. Как думаете, почему соцсети собирают так много данных о пользователях? (Если не знаете, о чем я – почитайте на досуге пользовательское соглашение TikTok). Это позволяет максимально эффективно взаимодействовать и влиять на клиента. Здесь есть чек-лист для заполнения по каждому клиенту от еще одного из лучших продавцов – Харви Маккея).
2. Обеспечивайте отличное обслуживание клиентов. Взаимодействие с вами должно быть максимально простым для клиента: быстро; доступно с удобных клиенту источников; если можете предложить какие бы то ни было плюшки (кофе, печенье, бесплатный массаж, чек-лист), сделайте это.
3. Укрепляйте доверие и авторитет. Будьте честны, держите слово, берите отзывы у клиентов, укрепляйте социальное доказательство (личный бренд, соцсети, СМИ).
4. Награждайте за лояльность.
- разработайте реферальную программу;
- предлагайте акции в честь праздников, акции за периоды пользования вашими услугами, индивидуальные бонусы, скидки на повторные обращения и т.д. и т.п. Покажите, что вы цените лояльность клиента.
5. Устраняйте жалобы и просите отзывы.
- Поощряйте отзывы и жалобы.
- Используйте отзывы для улучшения вашего бизнеса (ваша реакция на жалобы клиентов, влияет на отношение и лояльность клиентов к вам). Прислушивайтесь к рекомендациям клиентов.
И как говорил Ден Кеннеди:
Что говорят о вас, вашем товаре, сервисе или бизнесе другие, по крайней мере, в 1000 раз убедительнее того, что говорите вы сами, пусть даже вы в 2000 раз красноречивее.
Важно помнить, что найти нового клиента гораздо ресурсозатратнее, чем работать с уже существующим клиентом.
А теперь подумайте как все перечисленные выше методы можно наложить на ваше дело. Проверьте эффективность. Именно они помогают нам выделятся среди конкурентов и индивидуально подходить к каждому клиенту.
