Традиционно на предновогодний период приходится пик продаж: клиенты покупают подарки или исполняют свои желания. Причем, это касается как онлайна, так и офлайна. Затем в январе, как правило, наступает затишье – все погружаются в череду праздников с застольями, просмотром новогодних фильмов и программ, прогулок или походов по гостям. В первой половине января клиентам бывает не до покупок, а вторая половина месяца уходит на восстановление рабочего режима.
Как сделать, чтобы, несмотря на праздничное настроение, клиенты продолжили у вас покупать, рассказывает эксперт по продажам в социальных сетях, ментор и предприниматель Катерина Дива.
Когда клиентам не до покупок
Продажи товаров и услуг в течение года обычно имеют сезонность. Конечно, многое зависит от канала продаж и ниши. Однако существует ряд сфер, где продавцы чувствуют себя уверенно в любое время года.
Конечно, достоверно предсказать поведение покупателей бывает довольно сложно, и это требует серьезной работы. Однако можно разработать план мер, которые помогут в, казалось бы, провальные для продаж периоды, направят интерес клиентов в другой канал и стимулируют их вернуться за дополнительной услугой.
Принято считать, что в онлайн и офлайн покупают по-разному. Это не совсем так, и существует ряд инструментов, применением которых можно вытянуть продажи как в фактической торговой точке, так и в интернете, независимо от ниши. Но вот вопрос: какие из них будут работать в блоге?
10 инструментов для быстрого восстановления продаж после Нового года
1. Январская распродажа
Это отличный инструмент, которым успешно пользуются продавцы в разных сегментах. Если в декабре покупательская активность и без распродаж высокая, то в январе снижение цен и выгодные предложения вполне могут стать палочкой-выручалочкой. Ажиотаж, происходящий повсеместно в черную пятницу, конечно, переплюнуть будет непросто, но замотивировать клиентов, которые раздумывают или планировали сделать покупку позднее, совершить ее уже сейчас – реально.
2. Запуск нового продукта или обновление ассортимента
Если вы решили запустить новый продукт или обновить ассортимент, то об этом надо будет сообщить заранее. Ваши клиенты должны ждать январь и хотеть познакомиться с новым предложением. Анонсы – в помощь. В новогодние праздники потребление контента возрастает, это даст вам возможность рассказать о товаре или услуге наиболее широкому кругу лиц. В каждом сообщении необходимо доносить до покупателей ценность нового продукта. Те, для кого это важно и кому это интересно, заранее запланируют бюджет на покупку. Еще один хороший способ – обновить ассортимент в соответствии с сезоном. Если ваша ниша позволяет, можно добавить в ассортимент что-то, связанное с Новым годом, праздниками или событиями: адвент-календари, карты желаний и другую атрибутику.
3. Кросс-продажи
У вас есть клиенты, которые ранее совершили покупку. Вы точно знаете, что они именно уже приобрели, и можете сориентироваться в том, что потенциально заинтересует уже действующего клиента. Кросс-продажа (cross-selling, перекрестная продажа) – это хороший способ напомнить клиенту о себе и предложить ему сопутствующую покупку.
Например, у вас купили медитации – в рамках кросс-продажи вы можете предложить клиенту дополнительно приобрести практики, аффирмации или то, что поможет усилить результат медитаций.
4. Допродажи
Проанализируйте декабрьские продажи и постарайтесь понять, почему клиенты не купили ваш продукт. Возможно, им не хватило денег или функционал продукта чем-то не устроил. На основании этих данных им можно предложить продукт в облегченной версии. Аудитория уже прогрета, но до приобретения основного продукта дело не дошло. Зато более доступная версия может «зайти» лучше. Например, в конце года вы продавали обучающий курс. В январе вы вполне можете предложить клиентам интенсив с выжимкой из материалов этого курса.
5. Расширение функционала
Предложите горячим клиентам, кто уже совершил покупку у вас, расширить функционал. Пусть это потребует небольшой доплаты, зато и возможности будут другие. Примером могут послужить истории с одеждой для кукол. Клиент, который уже купил саму куклу, с большой вероятностью не откажется от приобретения нового платья для нее. Аналогично работает и сфера услуг. Клиенту, купившему курс, можно предложить up-sell: повысить тариф, приобрести обратную связь или другим образом расширить функционал уже оплаченной услуги.
6. Акционное предложение
Вместе или оптом дешевле. Запустите акцию, в рамках которой можно будет приобрести два продукта по цене одного. Также можно предложить клиенту вместе с другом получить скидку. Важно не полениться и донести до клиента ценность этого предложения, а также его ограниченность во времени. Это позволит повысить продажи именно тогда, когда необходимо.
7. Продвигайте продукт через заботу о клиенте
Забота о клиенте – это сильный мотивирующий фактор. Любая продажа так или иначе упакована в нее: она помогает клиенту закрыть боли, обрести новые навыки, что-то узнать или качественно изменить жизнь. Часто продавцы боятся заострить на этом внимание.
Новый год – это отличный повод заявить о заботе как можно громче. В праздники большинство людей позволяет себе расслабиться: злоупотребляет не самыми полезными напитками и продуктами, пренебрегает режимом дня. После праздников всех будет волновать восстановление организма, наведение порядка дома, очищение мыслей и восстановление личной эффективности. Это идеальное время, чтобы предложить товары и услуги, направленные на здоровье, физическую форму, заботу о теле и духе, работу с убеждениями и уборку пространства. Пусть это будут книги, курсы и интенсивы с подборкой наиболее эффективных методик на актуальную в данный момент тему.
8. Сертификаты на покупку после Нового года
Прогнозировать объем продаж в январе вы можете, если заблаговременно в декабре подарите клиентам сертификаты, купоны, баллы или другие подарки, которые будут действовать в январе. Конечно, многое будет зависеть от привлекательности предложения, однако покупатели не любят упускать выгодные предложения и с большой вероятностью обратятся к вам в обозначенный период.
9. Собственный праздник в январе
Что мешает вам отойти от календаря стандартных праздников и создать собственную традицию? Практика показывает, что перед праздниками продажи рвутся вверх. Чего только стоят Черная пятница, Новый год, День влюбленных, 23 февраля или 8 марта. Вы можете придумать свой повод в январе. Это может быть день рождения ваш, блога, бренда или профессиональный праздник. В честь этого можно открывать продажи или делать распродажи. Однако новые традиции не приживаются за один день, поэтому важно сформировать у аудитории соответствующий паттерн. Таким образом на второй или третий год вы сможете действительно ощутить рост спроса.
10. Запуск рекламной кампании
Этот способ работает во все времена, круглый год. Но посленовогодний период – это хорошая возможность обогнать конкурентов, пока они отдыхают. Большинство продавцов на период праздников приостанавливают маркетинговую активность, поэтому вы сможете получить лиды по более низкой цене. Результат праздничных РК вы можете ощутить несколько позже, но они точно будут.
Конечно, этот список не весь обязателен к исполнению, но несколько приемов все-таки стоит взять на вооружение. Если результаты окажутся скромнее желаемых, не расстраивайтесь и не тратьте время зря. Затишье тоже можно использовать в свое благо. Готовьтесь к следующим месяцам и праздникам. Февраль и март всегда богаты на продажи. Вы можете заранее закупить трафик – в январе он выходит дешевле, чем в другие месяцы. Наращивайте активы, которые помогут вам в кратчайшие сроки отработать просевший январь.
