Войти при помощи:
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
лайкни нас в социальных сетях
Сегодня 7 лайков
222 068
Всего лайков на сайте

Онлайн-магазин, как зонтичный бренд: почему это важно

2 декабря 2016, 09:12 | 

Об авторе
Антон Зозуля
Антон Зозуля
практикующий Senior SEO, co-founder SEOZ.pro
Одна из самых частых (во многих случаях главных) проблем онлайн-маркетологов, в любой нише является «демпинг». Я знаю десятки тематик, которые были сверхприбыльными еще несколько лет назад, а сегодня ТОП-магазины зарабатывают не много больше, чем ларьки на базаре. Знаком с теми, кто не так давно могли позволить себе менять porsche каждые полгода, а сегодня убегают с онлайна, как раковой опухоли бизнеса. Ряд бизнесов моих клиентов имеют в разы прирост по обороту год к году, а прибыль при этом снижается (и это не вариант Amazon с плановым расширением).

Думаете, я перегибаю? А вспомните, как вы сами последний раз делали покупку гаджетов и насколько цена (и прайсагрегаторы, как инструмент ее поиска) повлияла на выбор магазина. Сейчас практически нет проблем с доверием, которые были несколько лет назад. Постоплата при получении решила эту проблему. Нам не важно Usability, когда мы сделали выбор. Чем больше товар, тем важнее цена (и там, где когда-то зарабатывали много, теперь нет прибыли вообще). Мы уже давно не верим в «гарантии качества» или сервис, уже большинство успели почувствовать всю силу «СПД-владельцев», а стандартные возвраты работают во всех магазинах без исключения (даже школьников, решивших открыть сайт на имя родителей). Сегодняшние тренды: шопинг-клубы (все товары со скидками), краудфаундинг (закупка по оптовым ценам с предзаказом), складчины, б/у товары, все чаще делают стандартные магазины в интернете убыточными.

Конечно, никто не запрещает вам также принять участие в этой гонке за покупателями. Есть ряд инструментов в арсенале маркетологов: от автоматического сравнения цен с конкурентами (отдельный вид «анализаторы прайсагрегаторов») с простановкой цен в тех категориях товаров, где это влияет, до дисконтных программ, создания своих шопинг-клубов, агрессивного маркетинга или стандартного подхода: лучше конверсия 0,5%, но маржа 30%, чем 2%, но маржа 10% (с ним кстати я не спорю, это действительно часто довольно лучше).

В этой статье я рассмотрю один неочевидный метод, о котором редко задумываются крупные игроки, но если вы являетесь дилером определенных товаров и хотите много зарабатывать, то этот метод может вам подойти.

Как сделать так, чтобы ваши товары приносили много прибыли?

1. Вы должны сами контролировать цену на них. Любые «антидемпинговые» активности поставщиков — это скорее сказка на ночь в большинстве тематик для добропорядочных продавцов. Производителю все равно, по какой цене продают его товар. Он за «демпинг в онлайне», чтобы выигрывать конкуренцию с другими брендами.

2. И первый пункт обычно приводит к тому, что вы должны являться единственным источником поставок этого товара (или быть производителем). А из-за этого: этот бренд — полностью зависит от вашего продвижения, ваш магазин становится для него «зонтиком» (об этом будет детальнее ниже).

3. Поскольку цена контролируемая, то вы можете поставить маржу, которая будет превышать рыночные показатели.

4. Теперь две главные особенности:

  • вам нужно сделать популярным этот бренд на рынке — а это стоит очень дорого, и обычно приводит к «неофициальным» дилерам и новым крысиным бегам;
  • или сделайте популярным магазин, но постройте в нем ряд инструментов «зонтичного бренда». Все товары, которые есть у вас, должны отвечать одному УТП (или позиционированию основного бренда, как вам больше нравится).

Что же такое «онлайн-магазин, как зонтичный бренд»? Это место продаж, где клиенты покупают товары, не потому что они дешевле (этих товаров просто нет больше нигде на рынке), а потому что доверяют качеству / трендовости / статусности / … / безопасности ассортимента, за которые отвечает основной бренд — название магазина. Оно может совпадать с брендами товаров, и тогда вы будете монобрендовым магазином (это классика элитных направлений, или дорогих товаров, например: VIP бытовая техника или матрасы), но в статье в основном рассматривается более сложный момент, когда имя сайта не совпадает.

Основные преимущества зонтичного бренда-магазина:

? Если вы известны, то расширения ассортимента (а именно его продвижение) в новых категориях стоит дешевле в разы.

? Высокая маржинальность продаж.

? Кроме прибыльности каждого чека вы имеете ЦА, которая является вашими защитниками бренда, отмечается высокими возвратами (и CLV соответственно), владеет хорошим процентов сарафанных продаж.

? С каждым новым расширением ассортимента растут продажи старых товаров, ведь новоприбывшие покупатели становятся постоянными.

? Если вы все же поставляете свой товар в другие магазины, то дистрибьюция других категорий (и новых брендов) будет легче, если всем заявите, что это ваши товары, и обеспечите им должную связку в маркетинговых посылах: Бренд А — продается в Магазине В, поэтому обладает: Х и Y.

Основные минусы:

? Первичные конверсии обычно ниже чем в магазинах с широким ассортиментом, что может перекрываться автоматическими воронками и CTA-блоками. У вас есть отличные маркетинговые посылы, которые не могут предложить другие игроки. Но даже со всем этим вы не можете угодить такому количеству покупателей, которые видят вас впервые, как магазины с широкими линейками брендов и поставщиков на страницах.

? Любой промах в основном маркетинговом качестве, о котором вы говорите, хоть у одного из брендов, который вы запустили у себя, сразу очень больно ударит по всему бренду-зонтику (вашему магазину).

? Требует много любви, заботы, маркетинга. Нет смысла играть в эту игру, если думаете, что «и так сойдет…».

Это довольно сложный путь — сделать свое имя настоящим брендом, но это путь к защите своих интересов самому ( а не  надежда на «царя-поставщика»), высокая маржа, масштабируемый бизнес и, собственно, это «голубой океан», который вы создаете своими руками, это мини-монополия, которая с каждым днем становится единственным способом много зарабатывать в интернете.

Отмечу здесь небольшой инструментарий маркетолога (я все таки занимаюсь digital-маркетингом, а не стратегическим менеджментом), который вам будет нужен, чтобы воплотить это в жизнь:

? Качественное позиционирование. Которое сделает вам действительно УникальноеТП.

? Построение медиарекламы на запоминание вашего УТП. Вплоть до дорогих форматов, но только тем, кто действительно ваша ЦА (чаще всего ремаркетинг и грамотная проработка аудиторий).

? Все группы товаров должны закрывать цепочки продаж, нет смысла брать те направления, которые выходят из-под начального зонтика.

? Можно использовать агрессивный маркетинг (навязчивые CTA, злой ремаркетинг, социальный фишинг, холодные прозвоны).

? Обязательно планируйте воронку продаж. Делайте ее максимально гибкой и как минимум из 4-5 шагов. Клиент должен запомнить ваше позиционирование.

? Создавайте сообщество защитников бренда.

? SERM — must have. Помните всегда, что ваша репутация — это отношение ко всем вашим товарам. Если вы плохо продаете, не прислали заменник, некрасиво ответили на комментарий или сделали это через месяц, то это серьезные удары по всему зонту.

Надеюсь, статья будет полезной для вас. Если вы являетесь дилером и только думаете, как бы выйти в нишу B2C в онлайне, или знаете выходы на интересных поставщиков, то возможно это ваш шанс получить свой «голубой океан», о котором вы так долго мечтали.

Читайте нас в Telegram - digital_bar
Комментарии
0 комментариев
Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА ЛАЙКНИ
25 Telegram-каналов по SEO и SMM
Евгений Синельников
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Евгений Синельников - @g_the_hater
В помощь SMM-щику: как автоматизировать работу
Иван Серышев
9
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Серышев - Что кошачий бокс сдулся не ответил. Что администрация сайта..утратила доверие))) "Раскрути! Как? накрути)))"
Спасибо, что живой: как написать интересный пост для SMM
Иван Серышев
9
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Серышев - Один мой учитель по SMM говорила - контент должен быть секси))))
4 причины, почему аналитика не нужна вашему бизнесу
Михаил Кирилин
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Михаил Кирилин - Соглашусь с вашим комментарием - сравнение очень показательное. На самом деле, планируем серию материалов о работе нашего отдела аналитики, в которых будем более детально углубляться в процессы и компетенции.
Практическое руководство для сержантов digital-агентств: 14 правил
Ivan Tyuhov
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Ivan Tyuhov - Всегда пожалуйста :) Проблемы действительно у всех повторяются. Решишь одни - упрешься в другие. Самое классное - когда доходишь до проблем, которые другие не понимают :) Хороший показатель роста.
Музыка во ВКонтакте: бесплатно только 30 минут в сутки
Мария - Как ни странно, посещаемость не изменилась.
Роскомнадзор грозит заблокировать YouTube через сутки
Stanislav Sikorskij
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Stanislav Sikorskij - не нормальные люди что тут сказать, блокируют сайты каторые нужны людям , и чем ети сайты им мешают ума не приложу, вы бы лучше на улицах порядки навели, где реально угроза есть человечеству ето на улице где убиваю людей сотнями, вот куда свой силы лучше направте, а не на сайты безобидные, фу стыд и ужас
Как сделать почтовые рассылки полезными: тренды email-маркетинга 2017 года
Aliccher
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Aliccher - Совсем так не думаю, до сих пор в предпочтении почта в работе, нежели получать в личный мессенджер сообщения о сотрудничестве и о чём-либо. Тогда почему сейчас сервисы лидогенерации процветают, как например snov.io - верифицируя те же имейлы... Тут дело личное, кому как, но до сих пор юзаю почту и шлю предложения по работе на почту
«Аудитория ВКонтакте более высокодоходная, чем кажется скептикам»
Андрей Кугарчинский
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Андрей Кугарчинский - Кто знает...
Планы на неделю: куда пойти учиться?
Tanya Titova
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Tanya Titova - Очень удобно и наглядно представлена информация! Спасибо большое!
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
152
Комментариев
139
Комментариев
126
Комментариев
109
Комментариев
88
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
52
Комментариев
45
Комментариев
41
Комментариев
40
Комментариев
39
Комментариев
38
Комментариев
32
Комментариев
25
Комментариев
23
Комментариев
19
Комментариев
19
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
17
Комментариев
17

Отправьте отзыв!
Реклама
Facebook
ВКонтакте
Партнеры проекта [Уи лав ю соу мач!]
Наверх