Войти при помощи:
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
лайкни нас в социальных сетях
Сегодня 7 лайков
210 200
Всего лайков на сайте

Онлайн-магазин, как зонтичный бренд: почему это важно

2 декабря 2016, 09:12 | 

Об авторе
Антон Зозуля
Антон Зозуля
практикующий Senior SEO, co-founder SEOZ.pro
Одна из самых частых (во многих случаях главных) проблем онлайн-маркетологов, в любой нише является «демпинг». Я знаю десятки тематик, которые были сверхприбыльными еще несколько лет назад, а сегодня ТОП-магазины зарабатывают не много больше, чем ларьки на базаре. Знаком с теми, кто не так давно могли позволить себе менять porsche каждые полгода, а сегодня убегают с онлайна, как раковой опухоли бизнеса. Ряд бизнесов моих клиентов имеют в разы прирост по обороту год к году, а прибыль при этом снижается (и это не вариант Amazon с плановым расширением).

Думаете, я перегибаю? А вспомните, как вы сами последний раз делали покупку гаджетов и насколько цена (и прайсагрегаторы, как инструмент ее поиска) повлияла на выбор магазина. Сейчас практически нет проблем с доверием, которые были несколько лет назад. Постоплата при получении решила эту проблему. Нам не важно Usability, когда мы сделали выбор. Чем больше товар, тем важнее цена (и там, где когда-то зарабатывали много, теперь нет прибыли вообще). Мы уже давно не верим в «гарантии качества» или сервис, уже большинство успели почувствовать всю силу «СПД-владельцев», а стандартные возвраты работают во всех магазинах без исключения (даже школьников, решивших открыть сайт на имя родителей). Сегодняшние тренды: шопинг-клубы (все товары со скидками), краудфаундинг (закупка по оптовым ценам с предзаказом), складчины, б/у товары, все чаще делают стандартные магазины в интернете убыточными.

Конечно, никто не запрещает вам также принять участие в этой гонке за покупателями. Есть ряд инструментов в арсенале маркетологов: от автоматического сравнения цен с конкурентами (отдельный вид «анализаторы прайсагрегаторов») с простановкой цен в тех категориях товаров, где это влияет, до дисконтных программ, создания своих шопинг-клубов, агрессивного маркетинга или стандартного подхода: лучше конверсия 0,5%, но маржа 30%, чем 2%, но маржа 10% (с ним кстати я не спорю, это действительно часто довольно лучше).

В этой статье я рассмотрю один неочевидный метод, о котором редко задумываются крупные игроки, но если вы являетесь дилером определенных товаров и хотите много зарабатывать, то этот метод может вам подойти.

Как сделать так, чтобы ваши товары приносили много прибыли?

1. Вы должны сами контролировать цену на них. Любые «антидемпинговые» активности поставщиков — это скорее сказка на ночь в большинстве тематик для добропорядочных продавцов. Производителю все равно, по какой цене продают его товар. Он за «демпинг в онлайне», чтобы выигрывать конкуренцию с другими брендами.

2. И первый пункт обычно приводит к тому, что вы должны являться единственным источником поставок этого товара (или быть производителем). А из-за этого: этот бренд — полностью зависит от вашего продвижения, ваш магазин становится для него «зонтиком» (об этом будет детальнее ниже).

3. Поскольку цена контролируемая, то вы можете поставить маржу, которая будет превышать рыночные показатели.

4. Теперь две главные особенности:

  • вам нужно сделать популярным этот бренд на рынке — а это стоит очень дорого, и обычно приводит к «неофициальным» дилерам и новым крысиным бегам;
  • или сделайте популярным магазин, но постройте в нем ряд инструментов «зонтичного бренда». Все товары, которые есть у вас, должны отвечать одному УТП (или позиционированию основного бренда, как вам больше нравится).

Что же такое «онлайн-магазин, как зонтичный бренд»? Это место продаж, где клиенты покупают товары, не потому что они дешевле (этих товаров просто нет больше нигде на рынке), а потому что доверяют качеству / трендовости / статусности / … / безопасности ассортимента, за которые отвечает основной бренд — название магазина. Оно может совпадать с брендами товаров, и тогда вы будете монобрендовым магазином (это классика элитных направлений, или дорогих товаров, например: VIP бытовая техника или матрасы), но в статье в основном рассматривается более сложный момент, когда имя сайта не совпадает.

Основные преимущества зонтичного бренда-магазина:

? Если вы известны, то расширения ассортимента (а именно его продвижение) в новых категориях стоит дешевле в разы.

? Высокая маржинальность продаж.

? Кроме прибыльности каждого чека вы имеете ЦА, которая является вашими защитниками бренда, отмечается высокими возвратами (и CLV соответственно), владеет хорошим процентов сарафанных продаж.

? С каждым новым расширением ассортимента растут продажи старых товаров, ведь новоприбывшие покупатели становятся постоянными.

? Если вы все же поставляете свой товар в другие магазины, то дистрибьюция других категорий (и новых брендов) будет легче, если всем заявите, что это ваши товары, и обеспечите им должную связку в маркетинговых посылах: Бренд А — продается в Магазине В, поэтому обладает: Х и Y.

Основные минусы:

? Первичные конверсии обычно ниже чем в магазинах с широким ассортиментом, что может перекрываться автоматическими воронками и CTA-блоками. У вас есть отличные маркетинговые посылы, которые не могут предложить другие игроки. Но даже со всем этим вы не можете угодить такому количеству покупателей, которые видят вас впервые, как магазины с широкими линейками брендов и поставщиков на страницах.

? Любой промах в основном маркетинговом качестве, о котором вы говорите, хоть у одного из брендов, который вы запустили у себя, сразу очень больно ударит по всему бренду-зонтику (вашему магазину).

? Требует много любви, заботы, маркетинга. Нет смысла играть в эту игру, если думаете, что «и так сойдет…».

Это довольно сложный путь — сделать свое имя настоящим брендом, но это путь к защите своих интересов самому ( а не  надежда на «царя-поставщика»), высокая маржа, масштабируемый бизнес и, собственно, это «голубой океан», который вы создаете своими руками, это мини-монополия, которая с каждым днем становится единственным способом много зарабатывать в интернете.

Отмечу здесь небольшой инструментарий маркетолога (я все таки занимаюсь digital-маркетингом, а не стратегическим менеджментом), который вам будет нужен, чтобы воплотить это в жизнь:

? Качественное позиционирование. Которое сделает вам действительно УникальноеТП.

? Построение медиарекламы на запоминание вашего УТП. Вплоть до дорогих форматов, но только тем, кто действительно ваша ЦА (чаще всего ремаркетинг и грамотная проработка аудиторий).

? Все группы товаров должны закрывать цепочки продаж, нет смысла брать те направления, которые выходят из-под начального зонтика.

? Можно использовать агрессивный маркетинг (навязчивые CTA, злой ремаркетинг, социальный фишинг, холодные прозвоны).

? Обязательно планируйте воронку продаж. Делайте ее максимально гибкой и как минимум из 4-5 шагов. Клиент должен запомнить ваше позиционирование.

? Создавайте сообщество защитников бренда.

? SERM — must have. Помните всегда, что ваша репутация — это отношение ко всем вашим товарам. Если вы плохо продаете, не прислали заменник, некрасиво ответили на комментарий или сделали это через месяц, то это серьезные удары по всему зонту.

Надеюсь, статья будет полезной для вас. Если вы являетесь дилером и только думаете, как бы выйти в нишу B2C в онлайне, или знаете выходы на интересных поставщиков, то возможно это ваш шанс получить свой «голубой океан», о котором вы так долго мечтали.

Читайте нас в Telegram - digital_bar
Комментарии
0 комментариев
Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА ЛАЙКНИ
Influence-маркетинг: 5 способов бюджетно влиять на аудиторию
Гость - realinsta точка ru
Пользователи ВК потеряли возможность слушать музыку в старых приложениях соцсети
Александр Петровский
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр Петровский - Зачем пользоваться официальными приложениями? Пользуйтесь Kate Mobile например
Компания в соцсетях есть, а толку нет? Проверьте себя на возможные ошибки
Геннадий Кожемякин
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Геннадий Кожемякин - Вопросы поставлены правильно, но ответы вялые
ВКонтакте рассказал, что случилось с музыкой в соцсети
Сергей Александров
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Сергей Александров - Люди просто жадные. За все нужно платить.
Спасибо, что живой: как написать интересный пост для SMM
Иван Тюхов
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Иван Тюхов - Анна, день добрый. А можете привести примеры постов, которые вам нравятся?
Как увеличить количество заказов через Instagram в 6 раз
Александр Смирнов
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Александр Смирнов - Самый быстрый и качественный способ это добавить живых подписчиков к себе в Инстаграм, через сервис: realinsta точка ru
Как мы получили 7000 целевых действий с помощью ремаркетинга myTarget
Cookie Cookie
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Cookie Cookie - Евгений, формат "карусели" в mytarget позволяет размещать в рамках одного объявления сразу несколько изображений с товарами. Так пользователю напоминают о просмотренных ранее товарах (динамический ремаркетинг) или о товарах, на которые сейчас скидка (классический ремаркетинг)
Email-воронка и CPC: концепт digital-стратегии для сети пиццерий
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Игорь, добрый день! Спасибо за мнение. Некоторые ваши уточнения справедливы, некоторые, видимо, стоит прояснить. Вы правы: разделять, дополнять и уточнять, можно много чего. Ведь это концепт, цель – показать, как автоматические воронки продаж могут решать конкретную задачу. Точнее, здесь их две: запуск пиццерий и поиск партнёров. Если кому-то поможет, значит что-то полезное, да сделали:) Для кого говорим – владельцам франшиз, например. И здесь же кроется ответ на вопрос о дороговизне системы. В данном случае фишка в том, что решение создается на уровне франшизы. То есть техническая реализация воронок для пиццерий выходит копеечная, не нужно каждый раз строить новую систему. В этом вся суть франшизы Додо. А рекламные бюджеты - сами написали, все зависит от того, куда выходим. Насчет предзапуска – в Додо есть его отголоски на уровне соц. сетей. И это работает. Про бюджеты и траты пападжонс – скорее всего, тут у нас с вами просто недопонимание случилось. Мы это не из головы взяли, об этом Додо сами пишут. Это их цель, вырасти до масштабов крупных игроков на нашем, российском рынке. Кто-то тратит миллиарды, кто-то миллионы, кто-то сотни тысяч. Если Додо ставит перед собой большие задачи, где многие крутят пальцем у виска – они уже молодцы. Нам интересно с такими людьми работать, которые ломают голову, когти и зубы, а идут вперед, и у них рано или поздно получается. Не про Додо, а про малый и средний бизнес в принципе.
Facebook завысил данные прогноза по числу пользователей в разных странах
Sergei Krolikov
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Sergei Krolikov -
Кейс: Мой «первый раз» в SMM: этапы, инструменты, статистика, итоги
Мария Фомина
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Мария Фомина - Спасибо, Екатерина! Тут уже вопрос личных предпочтений и приоритетов. :) у меня вот рука не поднимается публиковать подобное. А учитывая, что частично эксперимент just for fun - я могла это себе позволить :)
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
152
Комментариев
139
Комментариев
126
Комментариев
109
Комментариев
88
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
52
Комментариев
45
Комментариев
41
Комментариев
40
Комментариев
39
Комментариев
38
Комментариев
32
Комментариев
25
Комментариев
23
Комментариев
19
Комментариев
19
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
17
Комментариев
17

Отправьте отзыв!
Facebook
ВКонтакте
Партнеры проекта [Уи лав ю соу мач!]
Наверх