Войти при помощи:
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
лайкни нас в социальных сетях
Сегодня 25 лайков
189 515
Всего лайков на сайте

Онлайн-магазин, как зонтичный бренд: почему это важно

2 декабря 2016, 09:12 | 

Об авторе
Антон Зозуля
Антон Зозуля
практикующий Senior SEO, co-founder SEOZ.pro
Одна из самых частых (во многих случаях главных) проблем онлайн-маркетологов, в любой нише является «демпинг». Я знаю десятки тематик, которые были сверхприбыльными еще несколько лет назад, а сегодня ТОП-магазины зарабатывают не много больше, чем ларьки на базаре. Знаком с теми, кто не так давно могли позволить себе менять porsche каждые полгода, а сегодня убегают с онлайна, как раковой опухоли бизнеса. Ряд бизнесов моих клиентов имеют в разы прирост по обороту год к году, а прибыль при этом снижается (и это не вариант Amazon с плановым расширением).

Думаете, я перегибаю? А вспомните, как вы сами последний раз делали покупку гаджетов и насколько цена (и прайсагрегаторы, как инструмент ее поиска) повлияла на выбор магазина. Сейчас практически нет проблем с доверием, которые были несколько лет назад. Постоплата при получении решила эту проблему. Нам не важно Usability, когда мы сделали выбор. Чем больше товар, тем важнее цена (и там, где когда-то зарабатывали много, теперь нет прибыли вообще). Мы уже давно не верим в «гарантии качества» или сервис, уже большинство успели почувствовать всю силу «СПД-владельцев», а стандартные возвраты работают во всех магазинах без исключения (даже школьников, решивших открыть сайт на имя родителей). Сегодняшние тренды: шопинг-клубы (все товары со скидками), краудфаундинг (закупка по оптовым ценам с предзаказом), складчины, б/у товары, все чаще делают стандартные магазины в интернете убыточными.

Конечно, никто не запрещает вам также принять участие в этой гонке за покупателями. Есть ряд инструментов в арсенале маркетологов: от автоматического сравнения цен с конкурентами (отдельный вид «анализаторы прайсагрегаторов») с простановкой цен в тех категориях товаров, где это влияет, до дисконтных программ, создания своих шопинг-клубов, агрессивного маркетинга или стандартного подхода: лучше конверсия 0,5%, но маржа 30%, чем 2%, но маржа 10% (с ним кстати я не спорю, это действительно часто довольно лучше).

В этой статье я рассмотрю один неочевидный метод, о котором редко задумываются крупные игроки, но если вы являетесь дилером определенных товаров и хотите много зарабатывать, то этот метод может вам подойти.

Как сделать так, чтобы ваши товары приносили много прибыли?

1. Вы должны сами контролировать цену на них. Любые «антидемпинговые» активности поставщиков — это скорее сказка на ночь в большинстве тематик для добропорядочных продавцов. Производителю все равно, по какой цене продают его товар. Он за «демпинг в онлайне», чтобы выигрывать конкуренцию с другими брендами.

2. И первый пункт обычно приводит к тому, что вы должны являться единственным источником поставок этого товара (или быть производителем). А из-за этого: этот бренд — полностью зависит от вашего продвижения, ваш магазин становится для него «зонтиком» (об этом будет детальнее ниже).

3. Поскольку цена контролируемая, то вы можете поставить маржу, которая будет превышать рыночные показатели.

4. Теперь две главные особенности:

  • вам нужно сделать популярным этот бренд на рынке — а это стоит очень дорого, и обычно приводит к «неофициальным» дилерам и новым крысиным бегам;
  • или сделайте популярным магазин, но постройте в нем ряд инструментов «зонтичного бренда». Все товары, которые есть у вас, должны отвечать одному УТП (или позиционированию основного бренда, как вам больше нравится).

Что же такое «онлайн-магазин, как зонтичный бренд»? Это место продаж, где клиенты покупают товары, не потому что они дешевле (этих товаров просто нет больше нигде на рынке), а потому что доверяют качеству / трендовости / статусности / … / безопасности ассортимента, за которые отвечает основной бренд — название магазина. Оно может совпадать с брендами товаров, и тогда вы будете монобрендовым магазином (это классика элитных направлений, или дорогих товаров, например: VIP бытовая техника или матрасы), но в статье в основном рассматривается более сложный момент, когда имя сайта не совпадает.

Основные преимущества зонтичного бренда-магазина:

? Если вы известны, то расширения ассортимента (а именно его продвижение) в новых категориях стоит дешевле в разы.

? Высокая маржинальность продаж.

? Кроме прибыльности каждого чека вы имеете ЦА, которая является вашими защитниками бренда, отмечается высокими возвратами (и CLV соответственно), владеет хорошим процентов сарафанных продаж.

? С каждым новым расширением ассортимента растут продажи старых товаров, ведь новоприбывшие покупатели становятся постоянными.

? Если вы все же поставляете свой товар в другие магазины, то дистрибьюция других категорий (и новых брендов) будет легче, если всем заявите, что это ваши товары, и обеспечите им должную связку в маркетинговых посылах: Бренд А — продается в Магазине В, поэтому обладает: Х и Y.

Основные минусы:

? Первичные конверсии обычно ниже чем в магазинах с широким ассортиментом, что может перекрываться автоматическими воронками и CTA-блоками. У вас есть отличные маркетинговые посылы, которые не могут предложить другие игроки. Но даже со всем этим вы не можете угодить такому количеству покупателей, которые видят вас впервые, как магазины с широкими линейками брендов и поставщиков на страницах.

? Любой промах в основном маркетинговом качестве, о котором вы говорите, хоть у одного из брендов, который вы запустили у себя, сразу очень больно ударит по всему бренду-зонтику (вашему магазину).

? Требует много любви, заботы, маркетинга. Нет смысла играть в эту игру, если думаете, что «и так сойдет…».

Это довольно сложный путь — сделать свое имя настоящим брендом, но это путь к защите своих интересов самому ( а не  надежда на «царя-поставщика»), высокая маржа, масштабируемый бизнес и, собственно, это «голубой океан», который вы создаете своими руками, это мини-монополия, которая с каждым днем становится единственным способом много зарабатывать в интернете.

Отмечу здесь небольшой инструментарий маркетолога (я все таки занимаюсь digital-маркетингом, а не стратегическим менеджментом), который вам будет нужен, чтобы воплотить это в жизнь:

? Качественное позиционирование. Которое сделает вам действительно УникальноеТП.

? Построение медиарекламы на запоминание вашего УТП. Вплоть до дорогих форматов, но только тем, кто действительно ваша ЦА (чаще всего ремаркетинг и грамотная проработка аудиторий).

? Все группы товаров должны закрывать цепочки продаж, нет смысла брать те направления, которые выходят из-под начального зонтика.

? Можно использовать агрессивный маркетинг (навязчивые CTA, злой ремаркетинг, социальный фишинг, холодные прозвоны).

? Обязательно планируйте воронку продаж. Делайте ее максимально гибкой и как минимум из 4-5 шагов. Клиент должен запомнить ваше позиционирование.

? Создавайте сообщество защитников бренда.

? SERM — must have. Помните всегда, что ваша репутация — это отношение ко всем вашим товарам. Если вы плохо продаете, не прислали заменник, некрасиво ответили на комментарий или сделали это через месяц, то это серьезные удары по всему зонту.

Надеюсь, статья будет полезной для вас. Если вы являетесь дилером и только думаете, как бы выйти в нишу B2C в онлайне, или знаете выходы на интересных поставщиков, то возможно это ваш шанс получить свой «голубой океан», о котором вы так долго мечтали.

Комментарии
0 комментариев
Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Поделиться 
Поделиться дискуссией:
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА ЛАЙКНИ
ВКонтакте рассказал, какие инструменты будут запущены в 2017 году
Гость - Всё там понятно. Это фичи для сммщиков.
Nimses: тест-драйв SMM-агентства
Mihail Paramonov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Mihail Paramonov - На ваш взгляд какое вообще будущее ждет Nimses? После такого хайпа с продвижением... В какой то момент казалось что весь инстаграм рекламирует нимсес. Что скажете по поводу этого мнения? http://nimses.wiki/faq/4-k-chemu-privedet-prilozhenie-nimses.html
6 распространенных ошибок в аналитике активностей в соцсетях
Alexander Abramov
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Alexander Abramov - За обзор и советы - очень большое спасибо!
Как рассказать о новом продукте без космических бюджетов на рекламу
Vladimir Lapshin
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Vladimir Lapshin - Жаль только, что сам продукт - дорогущая хрень, не достойная, чтобы ее рекламировали. Все равно никогда не взлетит.
Места знать надо, или В чем сила геотегов
Иван Залой
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Иван Залой - Вот и чекинься в друзей... Стоит кнопку нажать, как грабитель к тебе в квартиру завалится. Как жить-то теперь?...
Конференция про новый маркетинг. Performance 360
Мария Романова
16
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Мария Романова - Дамир, поправили, спасибо!
Snapchat расскажет рекламодателям, сколько человек посетило их заведения после просмотра рекламы
Игорь Ходырев
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Игорь Ходырев - Ну как бы не факт, что он пришел в заведение благодаря рекламе, а не по совету знакомого или просто потому, что оно ближе к его дому или еще 100500 факторов. И к тому же есть еще куча пользователей, которые не откроют снеп в заведении. Еще одна бесполезная вещь. Хотя можно оценивать прирост, а это уже хоть что-то.
Как использовать динамическую обложку ВКонтакте: советы от МегаФона
Кирилл Бедратый
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Кирилл Бедратый - Добрый день! Почему в статье нет ссылки на разработчиков ?
Facebook позволит владельцам контента получать доход от украденных у них видео
Алексей Наталушко
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алексей Наталушко - Отличная новость! Надеюсь видео-маркетинг, с помощью данных манипуляций выйдет на качественно новый уровень
5 способов кросс-продвижения в социальных медиа
Татьяна Кондратьева
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Татьяна Кондратьева - Благодарю автора - отличная статья. Когда выбираешь способ партнерского продвижения, полезно знать все альтернативы, чтобы выбрать оптимальный вариант. А также видишь, что еще не попробовал пустить в дело :)
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
152
Комментариев
139
Комментариев
126
Комментариев
109
Комментариев
88
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
52
Комментариев
45
Комментариев
41
Комментариев
40
Комментариев
39
Комментариев
38
Комментариев
32
Комментариев
25
Комментариев
23
Комментариев
19
Комментариев
19
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
17
Комментариев
17
Комментариев
17

Отправьте отзыв!
Реклама
Facebook
ВКонтакте
Партнеры проекта [Уи лав ю соу мач!]
Наверх