Войти при помощи:
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
лайкни нас в социальных сетях
Сегодня 54 лайков
198 641
Всего лайков на сайте
Бесплатная SMM-стратегия для вашего бизнеса

Онлайн-магазин, как зонтичный бренд: почему это важно

2 декабря 2016, 09:12 | 

Об авторе
Антон Зозуля
Антон Зозуля
практикующий Senior SEO, co-founder SEOZ.pro
Одна из самых частых (во многих случаях главных) проблем онлайн-маркетологов, в любой нише является «демпинг». Я знаю десятки тематик, которые были сверхприбыльными еще несколько лет назад, а сегодня ТОП-магазины зарабатывают не много больше, чем ларьки на базаре. Знаком с теми, кто не так давно могли позволить себе менять porsche каждые полгода, а сегодня убегают с онлайна, как раковой опухоли бизнеса. Ряд бизнесов моих клиентов имеют в разы прирост по обороту год к году, а прибыль при этом снижается (и это не вариант Amazon с плановым расширением).

Думаете, я перегибаю? А вспомните, как вы сами последний раз делали покупку гаджетов и насколько цена (и прайсагрегаторы, как инструмент ее поиска) повлияла на выбор магазина. Сейчас практически нет проблем с доверием, которые были несколько лет назад. Постоплата при получении решила эту проблему. Нам не важно Usability, когда мы сделали выбор. Чем больше товар, тем важнее цена (и там, где когда-то зарабатывали много, теперь нет прибыли вообще). Мы уже давно не верим в «гарантии качества» или сервис, уже большинство успели почувствовать всю силу «СПД-владельцев», а стандартные возвраты работают во всех магазинах без исключения (даже школьников, решивших открыть сайт на имя родителей). Сегодняшние тренды: шопинг-клубы (все товары со скидками), краудфаундинг (закупка по оптовым ценам с предзаказом), складчины, б/у товары, все чаще делают стандартные магазины в интернете убыточными.

Конечно, никто не запрещает вам также принять участие в этой гонке за покупателями. Есть ряд инструментов в арсенале маркетологов: от автоматического сравнения цен с конкурентами (отдельный вид «анализаторы прайсагрегаторов») с простановкой цен в тех категориях товаров, где это влияет, до дисконтных программ, создания своих шопинг-клубов, агрессивного маркетинга или стандартного подхода: лучше конверсия 0,5%, но маржа 30%, чем 2%, но маржа 10% (с ним кстати я не спорю, это действительно часто довольно лучше).

В этой статье я рассмотрю один неочевидный метод, о котором редко задумываются крупные игроки, но если вы являетесь дилером определенных товаров и хотите много зарабатывать, то этот метод может вам подойти.

Как сделать так, чтобы ваши товары приносили много прибыли?

1. Вы должны сами контролировать цену на них. Любые «антидемпинговые» активности поставщиков — это скорее сказка на ночь в большинстве тематик для добропорядочных продавцов. Производителю все равно, по какой цене продают его товар. Он за «демпинг в онлайне», чтобы выигрывать конкуренцию с другими брендами.

2. И первый пункт обычно приводит к тому, что вы должны являться единственным источником поставок этого товара (или быть производителем). А из-за этого: этот бренд — полностью зависит от вашего продвижения, ваш магазин становится для него «зонтиком» (об этом будет детальнее ниже).

3. Поскольку цена контролируемая, то вы можете поставить маржу, которая будет превышать рыночные показатели.

4. Теперь две главные особенности:

  • вам нужно сделать популярным этот бренд на рынке — а это стоит очень дорого, и обычно приводит к «неофициальным» дилерам и новым крысиным бегам;
  • или сделайте популярным магазин, но постройте в нем ряд инструментов «зонтичного бренда». Все товары, которые есть у вас, должны отвечать одному УТП (или позиционированию основного бренда, как вам больше нравится).

Что же такое «онлайн-магазин, как зонтичный бренд»? Это место продаж, где клиенты покупают товары, не потому что они дешевле (этих товаров просто нет больше нигде на рынке), а потому что доверяют качеству / трендовости / статусности / … / безопасности ассортимента, за которые отвечает основной бренд — название магазина. Оно может совпадать с брендами товаров, и тогда вы будете монобрендовым магазином (это классика элитных направлений, или дорогих товаров, например: VIP бытовая техника или матрасы), но в статье в основном рассматривается более сложный момент, когда имя сайта не совпадает.

Основные преимущества зонтичного бренда-магазина:

? Если вы известны, то расширения ассортимента (а именно его продвижение) в новых категориях стоит дешевле в разы.

? Высокая маржинальность продаж.

? Кроме прибыльности каждого чека вы имеете ЦА, которая является вашими защитниками бренда, отмечается высокими возвратами (и CLV соответственно), владеет хорошим процентов сарафанных продаж.

? С каждым новым расширением ассортимента растут продажи старых товаров, ведь новоприбывшие покупатели становятся постоянными.

? Если вы все же поставляете свой товар в другие магазины, то дистрибьюция других категорий (и новых брендов) будет легче, если всем заявите, что это ваши товары, и обеспечите им должную связку в маркетинговых посылах: Бренд А — продается в Магазине В, поэтому обладает: Х и Y.

Основные минусы:

? Первичные конверсии обычно ниже чем в магазинах с широким ассортиментом, что может перекрываться автоматическими воронками и CTA-блоками. У вас есть отличные маркетинговые посылы, которые не могут предложить другие игроки. Но даже со всем этим вы не можете угодить такому количеству покупателей, которые видят вас впервые, как магазины с широкими линейками брендов и поставщиков на страницах.

? Любой промах в основном маркетинговом качестве, о котором вы говорите, хоть у одного из брендов, который вы запустили у себя, сразу очень больно ударит по всему бренду-зонтику (вашему магазину).

? Требует много любви, заботы, маркетинга. Нет смысла играть в эту игру, если думаете, что «и так сойдет…».

Это довольно сложный путь — сделать свое имя настоящим брендом, но это путь к защите своих интересов самому ( а не  надежда на «царя-поставщика»), высокая маржа, масштабируемый бизнес и, собственно, это «голубой океан», который вы создаете своими руками, это мини-монополия, которая с каждым днем становится единственным способом много зарабатывать в интернете.

Отмечу здесь небольшой инструментарий маркетолога (я все таки занимаюсь digital-маркетингом, а не стратегическим менеджментом), который вам будет нужен, чтобы воплотить это в жизнь:

? Качественное позиционирование. Которое сделает вам действительно УникальноеТП.

? Построение медиарекламы на запоминание вашего УТП. Вплоть до дорогих форматов, но только тем, кто действительно ваша ЦА (чаще всего ремаркетинг и грамотная проработка аудиторий).

? Все группы товаров должны закрывать цепочки продаж, нет смысла брать те направления, которые выходят из-под начального зонтика.

? Можно использовать агрессивный маркетинг (навязчивые CTA, злой ремаркетинг, социальный фишинг, холодные прозвоны).

? Обязательно планируйте воронку продаж. Делайте ее максимально гибкой и как минимум из 4-5 шагов. Клиент должен запомнить ваше позиционирование.

? Создавайте сообщество защитников бренда.

? SERM — must have. Помните всегда, что ваша репутация — это отношение ко всем вашим товарам. Если вы плохо продаете, не прислали заменник, некрасиво ответили на комментарий или сделали это через месяц, то это серьезные удары по всему зонту.

Надеюсь, статья будет полезной для вас. Если вы являетесь дилером и только думаете, как бы выйти в нишу B2C в онлайне, или знаете выходы на интересных поставщиков, то возможно это ваш шанс получить свой «голубой океан», о котором вы так долго мечтали.

Комментарии
0 комментариев
Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА ЛАЙКНИ
Nimses: тест-драйв SMM-агентства
Mihail Paramonov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Mihail Paramonov - На ваш взгляд какое вообще будущее ждет Nimses? После такого хайпа с продвижением... В какой то момент казалось что весь инстаграм рекламирует нимсес. Что скажете по поводу этого мнения? http://nimses.wiki/faq/4-k-chemu-privedet-prilozhenie-nimses.html
Конференция про новый маркетинг. Performance 360
Мария Романова
19
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Мария Романова - Дамир, поправили, спасибо!
Тест: Проверьте свои знания по рекламе в соцсетях
Валерий Хусаинов
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Валерий Хусаинов - Забавный тест, но, похоже, он заточен на MyTarget и ВК, я лично практически не делаю рекламу там, все на Фб и Итг, соответственно и результат))
7 советов по рекламе интернет-магазина в Facebook
Анна Макарова
243
комментария
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Игорь, добрый день! Спасибо, опечатку исправили.
Facebook позволил связывать страницы и группы
Гость - Мария Мирабелла мне тоже не до конца понятно нововведение...теперь можно писаnь личные сообщения от лица группы? можно добавлять друзей от лица группы? И не понятно, как связать существующую группу со страницей ее создателя и администратора. Также буду очень благодарна за любые комменты от тех, кто понял всю суть новшества
Influence-маркетинг: 5 способов бюджетно влиять на аудиторию
Sergio Silvi
9
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Sergio Silvi - В Livedune никогда не было рейтинга пользователей FAcebook пока эта функция только планируется. на данный момент есть Instagram, VK, ЖЖ, Youtube
Как мы получили 7000 целевых действий с помощью ремаркетинга myTarget
Cookie Cookie
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Cookie Cookie - Евгений, формат "карусели" в mytarget позволяет размещать в рамках одного объявления сразу несколько изображений с товарами. Так пользователю напоминают о просмотренных ранее товарах (динамический ремаркетинг) или о товарах, на которые сейчас скидка (классический ремаркетинг)
Facebook объявил о запуске двух новых инструментов для таргетинга
Михаил Афанасьев
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Михаил Афанасьев - Огонь! Но, что делать если не ведешь клиента на сайт, а весь цикл в социальных сетях?
Павел Дуров согласился внести данные Telegram в реестр Роскомнадзора
Блокнот вебмастера
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Блокнот вебмастера - Все равно заблокируют, мог бы и не делать этот шаг.
Как не пропускать комментарии своих клиентов в Instagram? Обзор сервиса Starcomment.ru
Vitaliy Hee
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Vitaliy Hee - С 30.07.2017 можно отслеживать в два раза больше объектов. Для работы с Инстаграм создан дополнительный тариф за 550 руб/мес, с которым вы сможете отслеживать сообщения и комментарии к 10-ти аккаунтам.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
152
Комментариев
139
Комментариев
126
Комментариев
109
Комментариев
88
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
52
Комментариев
45
Комментариев
41
Комментариев
40
Комментариев
39
Комментариев
38
Комментариев
32
Комментариев
25
Комментариев
23
Комментариев
19
Комментариев
19
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
17
Комментариев
17

Отправьте отзыв!
Facebook
ВКонтакте
Партнеры проекта [Уи лав ю соу мач!]
Наверх