Как с помощью схемы всего из 7 пунктов генерировать убедительные маркетинговые сообщения, выделяться на фоне информационного шума и завоевывать внимание клиентов
История – это то, с чего должно начинаться продвижение любого проекта.
Регулярно вкладывать крупные суммы денег в маркетинг, но продолжать удивляться, почему реклама не работает – ситуация, знакомая многим предпринимателям. Почему так происходит? Часто ответ лежит на поверхности: вы не умеете рассказывать увлекательные истории о своей компании. Как следствие, у вас нет шансов по-настоящему заинтересовать собой целевую аудиторию, ваши бюджеты инвестированы в воздух, а все ваши продажи – чистая случайность.
История – это то, с чего должно начинаться продвижение любого проекта. Сначала история, «а дальше уже Ариана Грандэ, Леди Гага и все остальные». История стоит на вершине.
И речь идет не об истории создания организации, ее задекларированных миссиях и ценностях, перечне товаров, услуг, преимуществ и ответах на вопросы, которые бы и в голову не пришли потенциальным клиентам, – все это бессмысленный шум.
Зазвучать среди него, как хит, предпринимателям позволит внедрение увлекательных историй в концепцию своего продукта и стратегию продвижения, аналогичных сюжетам кино и литературных произведений.
Вы замечали, что сценарные планы в наших с вами любимых фильмах и книгах строятся практически всегда по единой схеме:
Персонаж, который чего-то хочет, сталкивается с проблемой в достижении желаемого. На пике отчаяния появляется наставник или проводник, предоставляет герою план и призывает к действию. Действие помогает герою избежать провала и прийти к успеху.
Просто, но интересно, согласитесь? Наш мозг настроен на восприятие именно таких сюжетов.
Подобный сценарий можно наложить и на любое рекламное послание. Благодаря наличию истории оно станет ясным и структурированным. Клиенты вас захотят. Потому что люди покупают не лучший продукт, они покупают понятный продукт.
Так давайте же учиться правильно о себе рассказывать.
Где могут быть использовать тексты, разработанные по предложенной сюжетной схеме
Вдохновляющие послания могут найти отражение на сайте, в рассылках, в соцсетях, в рекламной печатной продукции, в ваших выступлениях, в скриптах продаж – везде. Чем активнее вы будете пользоваться историями, тем быстрее люди поймут, зачем им ваши товары и услуги, и тем ярче ваше компания будет выделяться среди прочих.
Как проверить эффективен ли ваш сторителлинг сейчас
Взаимодействуя с любым вашим маркетинговым обращением, потенциальная аудитория в течение пяти секунд должна ответить себе на три вопроса:
- Что вы предлагаете?
- Как это улучшит мою жизнь?
- Что мне нужно сделать, чтобы это купить?
Если люди сразу понимают, какую идею вы продаете – супер. Если нет – вы, скорее всего, теряете деньги.
Обязательно проверьте таким образом свои нынешние целевые сообщения. И спешу расстроить, в 90% случаях их придется фильтровать. Ясность – это результат, удаляйте то, что наводит скуку на клиента и не двигает сюжет.
Когда вы отшлифуете свои тексты и трансформируете их в живые сюжеты, послание о вашей компании уместится на одном листе бумаги. В дальнейшем он поможет вам с легкостью создавать любые рекламные материалы.
Приступим?
Первое слагаемое схемы – клиент
Каждый день – это день нашего мира, а не чьего-нибудь еще, мы в центре этого дня. Поэтому, запомните: люди не интересуются вами – они хотят быть заняты собой. История о вашей компании начнется, когда вы расположите в центре своих историй наконец-то не себя, качество своего продукта и изумительный сервис, а клиента, сделаете его своим героем и сосредоточитесь на выявлении его потребностей.
Самые сильные потребности связаны с выживанием и благоденствием, используйте отсылки к ним в своих обращениях. Обещайте целевому рынку, что сохраните, накопите и увеличите его капиталы, сэкономите время, поможете достигнуть статуса и престижа, разовьете социальные связи, подарите возможность чувствовать себя счастливыми, щедрыми и т.д.
Второе слагаемое схемы – проблема
Говорите о внешних, внутренних и философских проблемах героев – клиенты будут чувствовать, что вы их понимаете. А еще лучше, пусть проблемы в ваших историях станут персонифицированными злодеями. А что со злодеями делают герои? Обычно побеждают.
Если вы включите такой сюжет в свой сценарий, в ваших взаимоотношениях с целевой аудиторией появится эмпатия. Она обеспечит возникновение доверительной связи и желание попробовать все, что вы предлагаете для преодоления обозначенных в истории трудностей.
Третье слагаемое схемы – проводник
Мы разобрались, что вы и ваша компания – не главные герои истории. Но ваша роль не менее значима. Для клиента вы становитесь наставником, который вселяет в героя уверенность, решает его проблемы, оберегает от провалов и за руку ведет в пункт назначения мечты.
Проявляйте в своих посланиях сочувствие и компетентность, так в вас признают проводника. Сочувствуя, мы отвечаем на вопрос «Могу ли я ему доверять?». Демонстрируя компетентность, мы подсказываем клиентам ответ на вопрос «Могу ли я его уважать?».
Четвертое слагаемое схемы – наличие у проводника плана
Планом действий мы избавляемся от рисков. Клиентам нужен выверенный маршрут, чтобы не заблудиться, имея с нами дело. Поэтому предоставьте им список шагов по решению проблемы, которую вы обозначили в начале истории.
Пятое слагаемое схемы – призыв к действию
Пока мы не призываем клиентов к действию, они остаются наблюдателями.
Чтобы не допустить этого в своих историях, бросайте своим героям вызов и побуждайте вывести ваши отношения на новый уровень.
Существует две разновидности призывов, работайте с теми, которые посчитаете наиболее комфортными и уместными:
- прямые (просьба о покупке или встрече),
- переходные (бесплатные pdf-файлы, отзывы, пробный период и т. д.).
И запомните, продавая пассивно, мы демонстрируем недоверие к собственному продукту. Не стесняйтесь продавать.
Шестое слагаемое схемы – возможность избежать провала
«Что поставлено на карту? Что изменится в зависимости от того, воспользуюсь я вашим предложением или нет?» – мы обязаны продемонстрировать людям, что они потеряют, если не заключат с нами сделку.
Хорошей истории нужны высокие ставки. Нарастить градус перспектив поможет план «искушения страхом» – четырехэтапный процесс, который подтолкнет клиента купить продукт.
Сначала обозначьте клиенту наличие некоей угрозы. Далее поясните, что он в состоянии ее уменьшить. Потом расскажите о существовании решения этой проблемы. И в завершении побудите воспользоваться конкретным предложением.
Седьмое слагаемое схемы – успех
Все мечтают о том, чтобы их взяли за руку и провели в светлое будущее. Но если мы не конкретизируем клиентам, что именно их там ждет, они уйдут к конкурентам.
Успешные организации умеют донести до аудитории, какая прекрасная жизнь ждет тех, кто воспользуется их предложением. Будьте и вы такой организацией.
Примеры работы с семичастной сюжетной системой:
1. Цветочный салон описанную в данной статье формулу может внедрить, например, в свой рекламный видеоролик к 8 марта.
Герой: статусный мужчина, серьезный, неэмоциональный оплачивает несколько букетов в цветочном салоне. Садится в свою дорогую машину и едет домой. Дома его встречает семья – жена и 2 дочки, которым он вручает цветы. Они его обнимают, целуют, благодарят, следом идет пара сцен их теплого, уютного праздника, которые характеризуют семейную идиллию.
Далее в монтаже идет перемотка назад. И кадр начинается с момента создания букета, демонстрируется как флорист собирает его, как упаковывает.
Поверх визуала идет текст следующего содержания:
«Карьера, бизнес, плотный график, в котором нет места сантиментам и нежности. Но есть те, кто нуждается в твоем внимании (проблема). Их радостные глаза, улыбки, объятия – твой ресурс (успех).
(Перемотка).
Букеты “Студии цветов 45” без лишних слов расскажут о твоих чувствах самым близким (проводник). В каждую композицию мы вкладываем заботу, любовь и индивидуальный подход. Все, что остается тебе – подарить цветы дорогим людям (план). Не позволь им чувствовать себя ненужными в этот праздник (провал). Доверь выражение своих эмоций нам! Для заказа букета звони по телефону 455-544. (призыв)».
2. Сторителлинг, вплетенный в пост/сторис в социальных сетях цветочного магазина.
Пример текста:
Сегодня к нам в салон пришла девушка (герой). На вопрос флориста, для кого она подбирает цветы, девушка ответила: «Для себя!». И поделилась историей.
Недавно в одном из отделов компании, где она работает, был конкурс на руководящую должность. Девушка мечтала о повышении и претендовала занять вакантное место. Но оно досталось другой кандидатке. Девушка не понимала, почему так произошло. По опыту, компетенциям, профессиональным навыкам она была сильнее победившей в конкурсе претендентки (проблема).
Разочарованная объявлением итогов конкурса, по дороге домой она вдобавок попала под ливень, ее окатила лужей машина, она готова была разрыдаться, но случайно стала свидетелем разговора двух подружек.
Одна из них была психологом (проводник) и объясняла второй: чтобы не застрять на одной должности (провал), в построении карьерной лестницы мало являться высококлассным специалистом, нужно выделяться своей личностью. И важно, чтобы транслируемую уникальность заметило начальство.
Психолог привела в пример свою клиентку, у которой всегда на рабочем столе стояла ваза с живыми цветами. И эта ваза сыграла потрясающий эффект – сотрудницей заинтересовался начальник: заходя в кабинет он всегда обращал внимание на цветы, потом на девушку, стильно одетую, которая уверенно себя держала и, как оказалось, была еще потрясающим специалистом. Однажды девушку повысили до руководителя отдела (план).
Теория психолога очень впечатлила посетительницу нашего салона, и она решила протестировать ее на себе на новом рабочем месте и убедилась, что схема с цветами работает! Спустя несколько месяцев ее назначили куратором одного из проектов компании (успех).
Девушки, попробуйте и вы прокачать свой личный бренд с помощью цветов! А мы вам в этом поможем! (призыв)
Так, мы разобрали схему создания захватывающих историй. Внедрите ее в свой проект, вдохните в него новую жизнь, отчеканивайтесь своими посланиями на изнаночной стороне души ваших клиентов и наслаждайтесь своим успехом. Удачи вам!
.jpg.webp?170617472018414)
