Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг — одно из направлений маркетинга, целью которого является привлечение новых клиентов через рекомендации от существующих.

Реферальный маркетинг работает по следующей схеме:

• Пользователь рекомендует компанию своему другу,
• Друг делает покупку/заказывает услугу в этой компании,
• Пользователь получает бонус за приведенного клиента, приведенный друг также может получить бонус.

Реферальный маркетинг является достаточно популярным и вот почему:

• В среднем 65% новых клиентов приходят благодаря рекомендации друзей,
• Рекомендация друга повышает возможность заказа товара или услуги в 4 раза,
• Реферальные клиенты приносят примерно на 13,2 % больше денег, чем клиенты, пришедшие через другие каналы продаж,
• 86% россиян доверяют рекомендациям друзей больше, чем обычной рекламе.

Каким компаниям подходит реферальный маркетинг

В принципе любому бизнесу рекомендации идут на пользу. Но особенно важно использовать реферальный маркетинг компаниям, которые работают непосредственно с конечными потребителями:

• Интернет-магазины,
• Онлайн-сервисы (обучающие курсы, доставка еды и т.д.)
• Оффлайн-бизнес (салоны красоты, образовательные и развлекательные центры, фитнес-клубы, автосервисы и т. д.)

Плюсы реферального маркетинга

Перед остальными видами рекламы у реферального маркетинга есть следующие преимущества:

• Он не воспринимается как навязчивая реклама,
• Влияет не только на продажи, но и на положительное восприятие бренда аудиторией, формирует доверие пользователей к компании,
• Дешевле стандартных рекламных опций вроде баннера на сайте или промо-ролика,
• Можно легко отслеживать эффективность.

Схемы реферальных программ

Все реферальные кампании можно разделить по нескольким типов.

По времени работы

• Предпродажные. Пользователю предлагается бонус до совершения покупки.
• Послепродажные. Информация о бонусах появляется после того, как покупка оформлена.

По структуре

• Одноуровневые. Пользователь получает вознаграждение только за тех клиентов, которых он привел лично.
• Многоуровневые. Пользователь получает также бонусы за клиентов, которых привлекли приведенные им ранее пользователи.

По способу привлечения новых пользователей

• Пассивные. Пользователю достаточно постить реферальную ссылку в социальных сетях, на форумах и т.д.
• Активные. Пользователь активно рассказывает о достоинствах товара/компании и дает реферальную ссылку только заинтересованным пользователям.

По способам вознаграждения клиентов

• Односторонний реферальный маркетинг. Бонус получает только тот пользователь, который привлек новых клиентов.
• Двусторонний реферальный маркетинг. Бонус получает пользователь, который привлек новых клиентов, и пришедшие по его рекомендации пользователи.
• Реферальный маркетинг с материальной мотивацией. За каждого приведенного клиента пользователь получает денежное вознаграждение.

Как сделать эффективную реферальную программу

Основные принципы успешной реферальной программы:

• Приметная страница, которая «бросается в глаза»,
• Доступная и понятная информация о действиях, которые необходимо выполнить пользователю и бонусах, которые он получит за рекомендации,
• Двусторонняя модель – бонусы получает не только рефери, но и реферал.
• Бонусы привязаны к продукту и стимулируют его дальнейшее использование.
• Использование реферальной программы не вызывает затруднений – ссылкой легко поделиться, найти поле, куда ввести промокод, не составляет труда.
• При необходимости используйте сервисы автоматизации реферальных программ, которые помогают создать кампанию с нуля и легко управлять ею.

Как оценивать результаты?

При оценке эффективности реферальной программы следует обратить внимание на следующие показатели:

• Количество отправленных рекомендаций от клиентов.
• Количество выданных бонусов выдано с одной рекомендации.
• Конверсия выданных бонусов в покупки.

Когда реферальный маркетинг не нужен?

Есть несколько ситуаций, когда с реферальной кампанией лучше подождать:

• Продукт находится в стадии доработки,
• Выявлены критичные ошибки в интерфейсе, логике работы и т.д., которые требуют исправления,
• В компании не хватает сотрудников, которые напрямую занимаются обработкой заказов, либо компания работает на максимальной мощности и не сможет обработать большее число заказов,
• У компании нет возможности увеличить объем поставок товара.

Если запустить реферальную кампанию в таких условиях, это может обернуться неприятными инцидентами в виде отдела продаж, не справляющимся с потоком клиентов, разочарованными клиентами, которые не могут получить свой заказ, и пользователями, которые недовольны работой системы и вряд ли захотят работать с ней в дальнейшем.