Самая большая распродажа года или большой черный мыльный пузырь? Пространство для маркетинговых ходов или опасность уйти в большой и крепкий минус? К Черной пятнице можно относиться по-разному.
Но одно очевидно – этот день массовых скидок плотно вошел в нашу жизнь. С каждом годом объем продаж только увеличивается.
У покупателей есть ожидания – продавцы делают предложения. Только потом, подсчитывая прибыль, удивляются, что сработали в лучшем случае в ноль, а зачастую даже в минус. Как так получилось? Продаж было много, клиентов было очень много, все уработались, а денег нет… Увы, так бывает, если делать необдуманные скидки. Бизнес – это математика. Слепо поддаваться распродажному «помешательству» точно не стоит.
О том, как рационально отработать Черную пятницу, рассказывает Татьяна Кидимова, международный эксперт по маркетингу и системным продажам, автор образовательных программ для предпринимателей и маркетологов, руководитель онлайн-школы маркетологов-стратегов.
Чтобы Черная пятница, как и любая другая бестолковая акция, не стала черным днем в календаре для вашего бизнеса, необходимо к ней готовиться.
Пункт 1. Он же самый главный. Обязательно считаем, чтобы все не испортить. Особенно малому и микробизнесу.
Но если вы все же решились, и по расчетам все выходит гладко, то держите правила, соблюдая которые можно увеличить эффективность этого мероприятия:
- Не пытайтесь обмануть клиента. В моей практике был случай с достаточно приличным магазином, где они на Черную пятницу применили маркетинговый метод из 90-х… Просто поменяли ценники – увеличили цены на 30%, их же зачеркнули, приклеили красный стикер «минус 30% на всё». Вот только покупатели не дураки. Особенно постоянные. Они такое заметят и не простят.
Мы живем в онлайн-мире, где информация доступна. https://mvmonitor.ru/ – вот, например, сервис для отслеживания изменения цен на товары в интернет-магазинах. Легко заметить, если вы за неделю до Черной пятницы подняли цены. Как думаете, это отразится на лояльности покупателей? При долгосрочном планировании привлечение новых клиентов всегда дороже, чем удержание существующих. Так что не обманывайте людей, они не дураки. Да и вообще обманывать плохо.
- Используйте ВСЕ доступные вам каналы: соцсети, email, SMS-рассылки, рассылки в мессенджеры, баннер на сайт, ретаргет на брошенную корзину и пр. Чем больше охват, тем больше продажи. Помните о многоканальности и начинайте анонс заранее. Многие сегодня готовятся к Черной пятнице и даже планируют бюджет на нее.
- Если вы сделали специальную страницу распродажи на сайте или даже отдельный лендинг – круто. Но заранее протестируйте эту страницу. Проверьте, чтобы все кнопки работали, нужные письма отправлялись, сайт не тупил и быстро загружался. Постарайтесь сократить путь клиента на покупку в «1 клик», если это позволяет ваш бизнес. И сделайте всё, чтобы сайт работал и не «упал» при большом наплыве клиентов. Техподдержка 24 ноября должна работать круглосуточно.
- Проявите лояльность к постоянным клиентам – пусть они узнают об акции первыми. Более того, для этой категории можно сделать отдельное спецпредложение. Это даст им ощущение своего особенного положения. А это всегда приятно.
Например, можно дать промокод на скидку для всех товаров, отложенных в корзину, но пока не оплаченных. Это хорошая мотивация завершить покупку.
- Проверьте готовность всех отделов – отдел продаж, техподдержку, доставку и т.д. Снабдите необходимыми скриптами и нюансами по акции. В день большого наплыва покупателей лучше вывести больше сотрудников.
Как всё испортить?
Акции, которые «взорвали продажи», но на самом деле подложили стратегическую бомбу.
1. История первая.
В обычный месяц вы продавали 100 товарных позиций за 100 рублей. В распродажу бахнули скидки. Потому что Черная пятница и все так делают.
В итоге продали 100 товарных позиций, но по 50 рублей. Трафик дополнительный не организовали. Купили все те же. В общем-то они раньше и за 100 были готовы покупать.
2. История вторая.
А вот другой вариант. Вы точно знаете, что скидки – зло. Скидку заменили на бонус или бесплатную доставку – отличная дополнительная ценность.
В итоге вы продали не 100 привычных позиций, а целых 120! Бинго! За те же 100 рублей, потому что без скидок. А теперь большое НО. Каждая сделка обошлась еще условно в 30 рублей за доставку (а если Владивосток, то все 50).
В итоге снова в минусе, ведь разница в количестве сделок не перекрыла расходы на акцию. А вы еще и маркетологу могли заплатить за идею.
3. История третья.
Вы учли все предыдущие риски. Молодец!
Продали с разумной скидкой или бонусом (неважно) настолько больше товаров, что это перекрыло снижение рентабельности скидками или расходы на бонусы. Взяли объемом. Увеличили прибыль в 2-3 раза! Открываем шампанское. Празднуем!
Но погодите… Где может быть подвох? Всё просто, ваших мощностей не хватит, чтобы обслужить все эти продажи – сопровождать, сохранять, конвертировать в повторные. Доставка тормозит, отдел продаж не вывозит, клиенты негодуют…
Клиенты уходят, не дождавшись свою доставку. Вы теряете потенциальных повторных, но самое страшное – несете репутационные потери.
Какой вывод. Считать и планировать, чтобы заработать.
Одна из распространенных ошибок – думать, что продажа новым клиентам в ноль или даже в минус окупится за счет повторных продаж. Это не так. В Черную пятницу люди больше ориентированы на цену, чем на ценность. Часто эта категория покупателей не возвращается до следующей распродажи. Поэтому важно зарабатывать деньги здесь и сейчас.
