Продажа продуктов и услуг требует определенных правил. Но когда речь заходит о премиальном уровне, начинают действовать совершенно другие законы. Дорогой товар – не первая необходимость, а возможность прикоснуться к тому, что недоступно большинству. О том, какая последовательность действий поможет продавать на высокие чеки, рассказала Людмила Хозина – маркетолог, бизнес-наставник, экономист и консультант по продажам.
Что гарантирует продажу товаров и услуг премиум-сегмента? Во-первых, уверенность эксперта в своем продукте. Отсутствие сомнений обеспечивает 80% успеха. А горящие глаза, с которыми специалист говорит о неоценимой пользе и возможных результатах, гарантируют искреннюю заинтересованность покупателей. О пяти конкретных шагах, которые помогут продавать дорого, в статье.
1. Создание продукта
Демонстрация экспертности
Продажи на высокие чеки не подходят для новичков. Людям, которые готовы платить большие деньги, важна экспертность и накопленный опыт. Умение довести до результата – то, на что клиенты особенно обращают внимание. Транслируйте регалии, показывайте кейсы, подчеркивайте опыт. Клиентов, которые платят много, не интересует путь, им важен результат. Поэтому в продажах делайте акцент на том, куда приведет покупка, какую проблему она поможет решить. И обязательно разрешите себе продавать дорого, ведь кто поверит в эксперта, который сам не верит в себя?
Понимание аудитории
Чтобы достучаться до аудитории, необходимо регулярно проводить кастдевы. Именно интервью с потенциальными покупателями будущего продукта поможет уловить готовые фразы для рекламных текстов, лендингов и прочего. Аудитория, которая покупает дешевые продукты, в корне отличается от платежеспособных клиентов. Планируя премиум-продажи, четко определите: кто ваш клиент, какой у него доход, семейное положение, чего он хочет, какие у него есть проблемы, сложности, запросы, желания и прочее. Чем шире вопросы кастдева, тем больше выяснится конкретных деталей, играющих роль при выборе клиентом продукта и поддержке его мотивации.
Методология продукта
Продажа продуктов и услуг на высокий чек должна гарантировать клиентам получение максимальных результатов. Для этого необходимо отточить методологию продукта, которая позволит клиентам гарантированно дойти до запланированной точки.
2. Навык продаж
Личное касание с клиентом
Эксперту, которого никто не знает, лучше продавать через взаимодействие с клиентом – личную встречу или zoom. Привлекайте возможных покупателей к персональной беседе, проводите разборы и следуйте определенному скрипту продаж:
-
Точка А – какие проблемы есть сейчас относительно вашего продукта.
-
Точка Б – к чему человек хочет прийти.
-
Продажа – как человек может решить проблему и прийти к желаемому результату благодаря вашему продукту.
Короткая воронка
Запомните правило: если у человека есть доступ к эксперту за 3000 рублей, он не купит его за 100 000 рублей. Исключаем сложные воронки в несколько шагов, делая путь клиента максимально коротким: личное взаимодействие + продажа.
Используйте триггеры
При продаже премиального продукта очень хорошо работают триггеры «ажиотаж» и «недоступность». Ажиотаж демонстрирует высокий спрос на продукт. Для этого системно показывайте взаимодействие с подписчиками – запросы, вопросы, реакции и прочее. Триггер недоступности позволит подписчикам понять, что продукт нельзя купить в любой момент.
3. Упаковка соцсетей
Для премиальных продуктов очень важна «обертка» – упаковка товаров и услуг. Чтобы сделать ее релевантной аудитории, опирайтесь на кастдевы.
-
Визуальная упаковка, включающая в себя фото и видео, для премиум-продуктов должна быть высокого качества. Играет важную роль и внешний вид эксперта. Он должен соответствовать уровню продукта, выглядеть дорого и презентабельно, поэтому желательны минимальные укладка и мейкап. Обстановка вокруг тоже должна подчеркивать статус. В сторис или в публикациях не допустим советский ремонт или грязная квартира. Если нет подходящего декора, лучше записывать видео на фоне однотонной стены.
-
Смысловая упаковка не менее важна, чем визуальная составляющая. Она транслирует инфоповоды, релевантные той аудитории, которая планирует купить премиальный продукт. Очень важно понимать и знать свою аудиторию, говорить на ее языке. Снова возвращайтесь к кастдевам, ведь именно из них можно взять идеи для контента и смыслов, которые привлекут нужную аудиторию. Например, эксперт по продвижению не продаст на высокий чек, если будет регулярно говорить о бесплатных методах привлечения или о том, как с минимальными вложениями вырасти в доходе. На такие смыслы откликнется аудитория новичков, не готовая дорого платить. Чтобы привлечь внимание нужной ЦА, говорите о том, куда аудитория хотела бы прийти. В идеале, транслируя тот образ жизни, которым бы хотела жить аудитория.
4. Привлечение трафика
Продажа премиальных продуктов требует привлечения платного трафика, который, к слову, стоит довольно дорого. Это не значит, что нужно полностью исключить бесплатные инструменты, но когда речь идет о продажах на высокие чеки, они должны идти в комплексе с платными. Безусловно, можно продать на существующую теплую аудиторию, но чтобы обеспечить себе регулярные заявки и продажи в будущем, нужно работать над платным трафиком и использовать связки, которые работают сегодня и сейчас.
Трафик подбирается индивидуально под эксперта, потому что в каждой нише свои связки. Как на разных площадках: YouTube, Инстаграм*, Телеграмм. Так и у различных видах контента: рилсы, коллаборации, взаимный пиар, проведение совместных прямых эфиров, закупка рекламы, подкасты и прочее. Все связки нужно тестировать под конкретную задачу. Важно понимать, что тенденции быстро меняются. И связки, которые работали несколько месяцев назад и привлекали аудиторию, сегодня могут не сработать. Именно поэтому лучше не тратить время на самостоятельное тестирование, а обратиться к экспертам, которые помогут найти нужную комбинацию и обеспечить генерацию трафика.
5. Выстраивать медийность
Медийность – это тренд 2024 года. Тот, кто уже работает над своей публичностью, окажется в более выигрышном положении, чем остальные. Темпы роста медийности напрямую зависят от бюджета. Те, кто в начале пути, может прокачивать узнаваемость самостоятельно. Те, кому позволяет бюджет, работают с PR-агентствами. Инструменты могут быть разными: публикации в СМИ, выходы на ТВ, закупка разных видов рекламы у инфлюенсеров, спикерство на крупных конференциях, экспертные выступления на популярных курсах. Все эти активности помогают транслировать знания, делиться пользой, касаться новой аудитории и получать бесплатный трафик.
Майнд-карта в качестве вывода
* Компания Meta, владеющая платформами Instagram и Facebook, признана экстремистской и запрещена на территории РФ.
