Многие эксперты по продвижению товаров говорят о том, что нужны продающие карточки, продающее описание, нужна коммуникация с покупателями, рейтинг, надо выводить товар в топ и ещемного других «надо».
И всё это действительно необходимо. Только делать это надо не для галочки, а для своего потребителя. А для этого надо быть с ним хорошо знакомым и понимать, какие боли его интересуют.
Я хочу поделиться личным примером покупки на маркетплейсе и рассказать, что увело меня от покупки у одного продавца и привело к другому.
Немного вводной информации: я заядлый пользователь Wildberries, хожу в пункт выдачи чуть ли не каждый день. Я не придирчивый покупатель, зачастую очень быстро принимаю решения и склонна к импульсивным покупкам.
Моей задачей было найти для себя коньки. Это были мои первые коньки в жизни, а так как я только начала кататься и боялась, что на новых коньках я не поеду, то перелопатила кучу литературы, чтобы понять, а в чем они различаются.
Изначально список требований был небольшой: размер, цвет, изгиб лезвия и наличие зубчиков. Казалось, что всё легко и просто. Но оказалось, что есть еще один важный критерий – вес, который может выдержать конёк.
И что же я увидела на маркетплейсах – именно этого параметра не было в описании товара. Нигде, ни у кого. Но я увидела в вопросах, что интересует этот вопрос не только меня.
Были покупатели, которые заказывали коньки, не задавая вопросов: нет параметра – нет ограничений. А потом получали коньки с этикеткой «до 60 кг» и писали негативный отзыв, отказывались от покупки и тем самым понижали рейтинг товара.
Чья это ошибка: покупателя или продавца? Ответ на этот вопрос носит риторический характер. Но если это влияет на дальнейшие продажи, то я бы на месте продавцов постаралась дать максимально подробную информацию о своем товаре.
Конечно, есть и такие продавцы, которые считают, что так реже купят. Ведь об этом параметре мало кто задумывается, в прокате коньков не спрашивают вес. Да и вряд ли коньки сломаются при первом катании, но это уже какой-то неблагородный маркетинг, господа.
На этом я закончила с личной историей и хочу немного окунуться в практику.
Все товары можно условно разделить на несколько категорий:
- легкие покупки, дарящие эмоции (категория А);
- покупки не только для души, но и для использования (категория Б);
- обдуманные покупки, которые требуют взвесить все «за» и «против» (категория В).
А теперь подробнее.
К категории А относятся: аксессуары для себя любимой и дома.
Цена на самом деле может быть разной, главное – это эмоция, которую получает человек, покупая данный предмет. Такие товары обычно не требуют подробного описания. Достаточно основных характеристик: размер, материал. Но визуальная часть в этом случае очень важна.
Категорию А покупают не умом, а глазами и сердцем. Поэтому стоит напрячься и сделать красивые карточки товара.
Посмотрите, насколько проигрывает SOKOLOV в визуальном оформлении. А ведь каждая его карточка создана дизайнером и не за 5 минут!
Расскажу об одном лайфхаке: поиграйте с оттенками.
Мы много экспериментируем с объявлениями в таргетированной рекламе и можем смело утверждать, что картинка влияет на эффективность рекламной кампании. Иногда это может быть одно и то же изображение, которое оформлено в теплых и холодных тонах. И один из вариантов будет работать лучше. С карточками на маркетплейсах – то же самое. При прочих равных условиях оттенок может сыграть в вашу пользу.
Категория Б – это товары, которыми хочется обладать, но они более сложные в своем устройстве, имеют больше параметров, и тут надо немного подумать. Картинка и описание оцениваются совместно. Например, если картинка не очень привлекательная, но описание подробное и товар действительно круче товара конкурента, то купят его с большей вероятностью. К такому типу товаров относится мелкая бытовая техника, гаджеты, смартфоны. То есть пользователь хочет получить не только красивый предмет, но и качественный, функциональный. Внутренне человек готов к компромиссам. Именно в этой категории могут возникать вопросы, и ваша задача как продавца – наиболее оперативно на них отвечать.
Обратите внимание: тут не требуется настроение. Нужно видеть внешний вид и понимать параметры.
Категория В – это чаще всего профессиональные товары. В любой сфере. Они нужны ограниченному числу людей, но требования к таким товарам очень высокие. Чаще всего они имеют перечень важных характеристик, сравнивая которые, потребитель принимает решение о покупке. Занимаясь продажей таких товаров, важно знать и понимать, по каким критериям вас будут оценивать. Вся эта информация и уникальное торговое предложение должны быть представлены в карточке. Зачастую люди, не находя чего-то важного, не задают вопросы, а просто идут искать товар у другого продавца. И тот, кто дал полную информацию, тот и получил клиента.
Исходя из этого, мы видим, что в разных типах продают разные инструменты. В категории А необходимо уделить внимание красивым, вдохновляющим фотографиям, для категории Б важны технические характеристики + внешний вид (для оформления лучше использовать инфографики), а для категории В – подробное описание всех технических нюансов.
Нехватка важной для меня информации увела меня от одного продавца и привела к другому. И такое бывает очень часто, ведь разные магазины могут продавать один и тот же товар. В таком случае покупатель выбирает не товар, а продавца, то есть того, кто позаботился об интересах потребителя и смог подать товар так, как хотелось бы.
.jpg.webp?166384367738742)
