Интернет-технологии развиваются слишком быстро, поэтому малые компании должны искать новые и недорогие способы привлечения клиентов – лидогенерации. Но что это такое и какие современные методы поиска клиентов через интернет доступны для малого бизнеса? Давайте разберемся. 

Статья будет полезна:

• Всем, кому нужны заявки.
• Владельцам малого и среднего бизнеса.
• Маркетологам и специалистам по продажам, которые хотят больше заявок и продаж в бизнесе.
• Начинающим предпринимателям, которые хотят освоить инструменты интернет-маркетинга.

Что такое лидогенерация?

Лид – это человек, который проявил интерес к вашему продукту или услуге, сделав действие на сайте: например, заполнил форму заявки или подписался на рассылку. В будущем лиды могут стать вашими покупателями. Простыми словами, также термин «лид» означает заявку.

Лидогенерация – это процесс привлечения людей в ваш бизнес.

Задача лидогенерации – не просто собрать контакты заинтересованных людей, а превратить их в постоянных клиентов.

Этот процесс может включать разные методы: обзвон потенциальных клиентов, продвижение через поисковые системы, то есть SEO, участие в мероприятиях или активность в социальных сетях. В зависимости от того, кто ваша целевая аудитория и какой у вас бизнес, подходы к лидогенерации могут отличаться.

Типы лидов

Для оценки интереса потенциальных клиентов к продукту используют удобную классификацию лидов. Она основана на градусе их интереса:

• Горячие лиды – это люди, которые убеждены в необходимости покупки и готовы совершить ее в ближайшее время.
• Теплые лиды – это потенциальные покупатели, которые проявляют интерес к продукту, но у них еще есть сомнения или вопросы. В этом случае стоит дать им ответы, чтобы подтолкнуть к покупке.
• Холодные лиды – это люди, которые пока мало заинтересованы или вовсе не заинтересованы в вашем продукте. Они могут не знать о том, как продукт решит их проблемы. Стоит постараться, чтобы привлечь их внимание.

В зависимости от эффективности лиды бывают:

• Нецелевые лиды. Оставили заявку, но по факту не заинтересованы в продукте или услуге, либо просто не относятся к вашей целевой аудитории.

• Целевые лиды. Соответствуют критериям целевой аудитории и проявляют явный интерес к предложению.

• Пустые лиды. Это заявки, оставленные с неверными или недействительными контактными данными, что делает невозможным связь с потенциальным клиентом. Иногда такие заявки массово поступают от ботов, и их мотивация остается неясной.

Каналы лидогенерации для малого бизнеса

Малый бизнес обычно не обладает такими же ресурсами, как крупные компании, поэтому важно быть гибким и адаптироваться к изменениям.

Это может означать быструю реакцию на новые тренды, изменение стратегии в ответ на обратную связь от клиентов или переключение на новые каналы продаж. Но особенно актуален для малого бизнеса фокус на локальном рынке. 

Каналы получения заявок для малого бизнеса:

• Поисковая оптимизация / SEO – это продвижение сайта в поисковых системах Яндекс и Google.

SEO помогает привлекать пользователей, которые целенаправленно ищут ваши товары или услуги. Поисковая оптимизация привлекает горячие лиды! Это один из самых эффективных способов получения заявок.

Плюсы: долгосрочный органический трафик, высокая рентабельность инвестиций – когда финансовые результаты значительно превосходят ваши изначальные вложения.

Минусы: требует времени для достижения результатов, необходимы постоянные усилия по оптимизации.

• Контент-маркетинг. Создание ценного и релевантного контента показывает вашу экспертность и повышает лояльность пользователей.

Плюсы: строит доверие и авторитетность бренда, привлекает качественный трафик.

Минусы: требует значительных временных и креативных ресурсов для создания качественного контента.

Один из отличных способов показать то, что вы разбирайтесь в своей нише – написать экспертную статью на сайте vc.ru. 

План действий на примере автомобильной ниши: 

Напишите содержательную статью, посвященную теме аренды автомобилей в вашем регионе. Затем добейтесь высокого ранжирования статьи в поисковых системах благодаря SEO-оптимизации. Нужно, чтобы она попала в верхние строки выдачи. Это станет основой для привлечения заказов.

Цель этого подхода – обеспечить видимость вашего предложения среди первых результатов по запросам, связанным с арендой автомобилей, например, «аренда автомобиля» или «прокат авто на выходные». Достигнув позиций в ТОП-5, вы значительно увеличите поток потенциальных клиентов и, как следствие, повысите доход посредством притока новых клиентов.

Обо всех преимуществах таких статей можно почитать здесь.

• Маркетинг в социальных сетях / SMM нужен для того, чтобы рассказывать о товаре или услуге в социальных медиа и вызвать внимание публикациями и акциями, призывая людей к действию.

Такие платформы, как ВКонтакте, Telegram, WhatsApp могут стать источником качественных лидов.

Плюсы: увеличивает вовлеченность и узнаваемость бренда, доступ к большой аудитории.

Минусы: может потребоваться значительное время на модерацию.

• Продвижение на Авито. Чтобы привлекать клиентов через Авито, создайте яркие и понятные объявления с качественными фото и детальным описанием товара или услуги, используя ключевые слова для улучшения поиска. А также – активно взаимодействуйте с заинтересованными покупателями, быстро отвечая на вопросы, и поддерживайте высокий рейтинг через положительные отзывы. 

Подробнее о том, как продвинуть объявление на Авито, можно почитать здесь. Узнайте, как увеличить трафик.

Плюсы: доступ к широкой аудитории, быстрые результаты.

Минусы: высокая конкуренция, стоимость платных услуг.

• Email-маркетинг. Регулярно отправляйте электронные письма с полезной информацией о новинках или специальными предложениями. Так вы останетесь на связи с текущими клиентами и привлечете новых.

Плюсы: прямая связь с аудиторией.

Минусы: риск попадания в спам, необходимость создания ценного контента.

• Участие в мероприятиях – выставках, конференциях, бизнес-завтраках – поможет вам установить связи с другими предпринимателями и потенциальными клиентами.

Плюсы: непосредственное взаимодействие с потенциальными клиентами, возможность сетевого взаимодействия.

Минусы: высокие затраты на участие и организацию, временные затраты.

• Сотрудничество и influence-маркетинг с другими компаниями и блогерами может принести взаимовыгодные результаты. Реферальные программы, совместный контент и партнерские выплаты за привлеченных клиентов – всё это увеличивает ваши охваты.

Плюсы: доступ к новой аудитории, увеличение доверия через рекомендации.

Минусы: сложности в выборе подходящих партнеров, потенциально высокие затраты.

• Контекстная реклама показывает объявления по ключевым словам в поисковиках. Она показывается людям, которые ищут что-то конкретное в интернете. 

Например, если вы ищете информацию о велосипедах, контекстная реклама может показать вам рекламу магазина, который продает велосипеды. Это работает благодаря тому, что рекламные системы анализируют ваши запросы в поисковиках и контент страниц, которые вы просматриваете. Так они предлагают рекламу по вашим интересам. 

Таким образом, бизнесы могут привлекать внимание людей, которые уже заинтересованы в подобных товарах или услугах. Поэтому контекстная реклама – один из наиболее эффективных способов нахождения новых клиентов. 

Плюсы: быстрые результаты, целевой трафик.

Минусы: может быть дорогостоящей при высокой конкуренции, требует постоянной оптимизации.

Вот еще несколько каналов получения заявок, которые также помогут найти заинтересованных людей, но потребуют больших вливаний средств:

• Покупка лидов или CPA-сети. Вы можете купить контакты потенциальных клиентов у специализированных площадок, которые собирают информацию о людях, заинтересованных в определенных товарах или услугах.

Плюсы: оплата только за результат, доступ к предварительно заинтересованным лицам.

Минусы: риск низкого качества лидов.

• Таргетированная реклама – это когда реклама вашего продукта «следует» за пользователем в интернете после того, как он просмотрел похожие товары. Таргетированная реклама нацелена на конкретную аудиторию по интересам, возрасту, местоположению и другим параметрам.

Плюсы: высокая точность таргетинга, эффективное использование бюджета.

Минусы: требует знаний и опыта для настройки, потенциальные ограничения платформы.

Стратегии лидогенерации также отличаются от одной сферы бизнеса к другой. Например:

• Для интернет-магазинов важно, чтобы посетители не просто заходили на сайт, но и делали покупки. Если сайт плохо работает или покупателям неудобно делать заказ, это нужно исправить.

• Для сервисов, которые предлагают программы или приложения, нужно, чтобы посетитель зарегистрировался. Для этого на сайте должен быть понятный интерфейс. Также обычно таким пользователям предлагают бесплатно попробовать продукт.

• Для онлайн-школ важно привлечь внимание бесплатными уроками или образовательными играми, чтобы люди оставляли свои контакты и в дальнейшем становились покупателями. 

Процесс лидогенерации

Для расширения клиентской базы и увеличения продаж малого бизнеса необходима эффективная стратегия. Она должна включать в себя выбор подходящих маркетинговых инструментов, понимание целевой аудитории и разработку рекламных идей.

План получения заявок:

1. Определите цель: что вы хотите, чтобы сделал ваш клиент? Это может быть подписка на рассылку, заявка на консультацию или покупка товара.

2. Разработайте рекламную кампанию. Допустим, вы – владелец кафе. Начните с создания предложения – оффера, определите целевую аудиторию и создайте страницу, на которую будут переходить ваши потенциальные клиенты, например, из сервиса Яндекс Карты. Изучите, что предлагают ваши конкуренты, и подумайте, как вы можете выделиться среди них.

3. Выберите каналы рекламы в зависимости от того, где находится ваша аудитория. Если вы работаете в Казахстане, выберите Google. Для России подойдут Яндекс или ВКонтакте. А также помните: если ваш бизнес ориентирован на местное сообщество, используйте рекламу в местных газетах или на радио.

4. Тестируйте разные варианты рекламы, чтобы понять, какой из них дает лучшие результаты. Это может включать в себя A/B-тестирование для сравнения эффективности разных подходов.

5. Создайте сценарий захвата внимания: используйте специальные предложения, скидки, привлекательные заголовки и бонусы за выполнение определенных действий.

6. Проанализируйте результаты после проведения рекламной кампании. Определите, какие клиенты пришли к вам, и разделите их на типы лидов: горячие, теплые, холодные. Работайте с каждой группой индивидуально, чтобы удовлетворить их потребности. 

Как рассчитать стоимость лида?

Стоимость лида можно рассчитать, поделив общую сумму затрат на маркетинг на количество полученных лидов. Это даст вам среднюю стоимость за одного лида.

Формула выглядит так:

Стоимость лида = Общие затраты на маркетинг / Количество полученных лидов

Например, если вы потратили 5000 рублей на рекламную кампанию и получили 50 лидов, то стоимость одного лида составит 100 рублей.

Рассмотрим еще один пример, более практичный:

Вы наняли агентство, которое запустило таргет-рекламу за 100 тысяч рублей, и дополнительно потратили 150 тысяч рублей на то, чтобы самостоятельно запустить контекстную рекламу. Также вы определили, что готовы платить не более 2000 рублей за привлечение одного клиента.

Допустим, за месяц рекламы вы получили 120 потенциальных клиентов. Из них 33 оказались не теми, кто вам нужен – нецелевыми или пустыми лидами.

120 лидов - 33 лида = 87 целевых лидов.

250000 рублей : 87 целевых лидов = 2873 рубля.

Получается, один лид стоит 2873 рубля.

Эта цифра на 873 рубля выше, чем вы планировали, но это не всегда плохо.

Важно смотреть на общий результат: сколько продаж принесла реклама и сколько в итоге стоила каждая продажа. 

Если продажи хорошие и цена за клиента не сильно превышает ваш план, значит, кампания сработала успешно.

Какую лидогенерацию можно назвать эффективной?

Основные критерии эффективной лидогенерации: 

• Высокий ROI – возврат средств от инвестиций – показывает, насколько хорошо вложенные средства превратились в прибыль.

• Высокий коэффициент конверсии отображает то, насколько кампании по лидогенерации привлекают целевую аудиторию, которая с большей вероятностью выполнит желаемое действие: заполнит форму заявки, зарегистрируется, совершит покупку.

• Качество лида важно, ведь не все лиды одинаково ценны. Эффективные стратегии фокусируются на привлечении лидов с высоким потенциалом для конверсии в покупателей и долгосрочных клиентов.

• Снижение стоимости за лид / CPL нужно для минимизации затрат на привлечение каждого качественного лида.

• Улучшение целевого охвата, чтобы бить прямо в вашу ЦА.

• Построение отношений с потенциальным клиентом на всех этапах воронки продаж важно для повышения вероятности конверсии и повторных продаж.

Если вы не достигли запланированного количества лидов или они стоят дороже, чем планировалось, это может считаться неудачей. Но даже в этом случае важно анализировать всю кампанию в целом, учитывая разные факторы успеха.

Лучшие инструменты лидогенерации

Изучение вашей аудитории – это ключ к успешной генерации лидов. Информацию о вашей целевой аудитории можно хранить где угодно, но лучше всего использовать специальные программы. Эти программы не только хранят данные, но и анализируют их, помогая выбрать лучшую маркетинговую стратегию и защищая вашу базу данных.

Важные инструменты лидогенерации:

• CRM-системы хранят всю информацию о клиентах, включая его контакты. Это помогает отслеживать, как клиент двигается по воронке продаж и эффективно с ним взаимодействовать.

• Сквозная аналитика помогает анализировать эффективность рекламных кампаний, отслеживая, откуда пришел клиент и как он взаимодействовал с сайтом. Это помогает определить наиболее эффективные источники трафика.

• Всплывающие окна / поп-апы собирают контактные данные посетителей сайта взамен на отправку им промокода или полезного чек-листа.

• AdWords помогает создавать эффективные рекламные объявления, подбирая ключевые слова и целевую аудиторию для увеличения конверсии.

• Тестирование вашего сайта, рекламных объявлений и каналов помогает выявить и исправить проблемы, повышая эффективность лидогенерации.

Что делать с лидами дальше?

Просто собрать контакты – это лишь часть дела. Важно активно обработать эти данные и связаться с потенциальными покупателями, чтобы стимулировать их к совершению покупки.

Дальнейшие действия зависят от того, как был получен контакт:

• Заявки на покупку требуют немедленного реагирования. Желательно связаться с потенциальным клиентом в течение часа, максимум – за сутки. Чем дольше будет задержка, тем выше шанс, что человек обратится к конкурентам или просто передумает.

• Подписки на рассылку должны автоматически активировать отправку приветственного письма, чтобы подписчик сразу получил обратную связь.

• Заявки на лид-магниты также стоит автоматизировать, чтобы материалы отправлялись сразу после запроса пользователя. Если это невозможно из-за особенностей платформы, оперативно реагируйте на запросы вручную.

Для успешной лидогенерации важно знать, чего хотят ваши клиенты, предлагать уникальные условия и правильно обрабатывать все поступающие запросы. Так вы точно сможете превратить заинтересованного посетителя в покупателя.