Как связать георекламу с CRM: сценарии для бизнеса с офлайн-точками

Интеграция георекламы и CRM позволяет превратить показы на картах в реальные продажи. Геореклама приводит покупателей к офлайн-точке, а CRM фиксирует их путь и помогает не потерять ни одного обращения. В результате бизнес получает прозрачную аналитику и инструмент для системного роста продаж.

Как связка работает на практике, рассказывает Юлиана Бутова, ведущий менеджер по георекламе ArrowMedia.

Как связать георекламу и CRM?

Всё больше пользователей ищут ближайшие магазины, кафе или сервисы через приложения карт и навигаторов. Исследования показывают, что геосервисы становятся полноценным поисковиком, который в подобных обстоятельствах используют чаще, чем классический Яндекс Поиск. CRM же позволяет фиксировать обращения из георекламы и превращать их в структурированные данные, с которыми можно работать в дальнейшем: сегментировать аудиторию, запускать ретаргетинг и повышать конверсию в продажи. 

Например, сеть небольших кофеен предлагает покупателям взять кофе по пути. Целевая аудитория – люди, находящиеся в дороге из точки А в точку Б. В такой ситуации контекстная реклама будет малоэффективна. Даже штендер с акцией на напиток дня, установленный прямо по маршруту, сработает лучше. Но есть и иной сценарий, когда пользователи скорее всего откроют Яндекс Карты или 2ГИС и введут в поиске «кофе».

В верхних позициях выдачи чаще размещаются рекламодатели, а акционные предложения, которые они показывают в своих карточках, привлекают пользователей и отстраивают от конкурентов. Чтобы отслеживать источники трафика и фиксировать данные в CRM, бизнесу стоит использовать уникальные промокоды в геосервисах. После первого контакта клиент уже знаком с брендом и при повторном скролле карты, увидев название и логотип, с высокой вероятностью вернется снова.

Такой способ промечать пользователей в CRM больше подходит для бизнеса с быстрыми импульсивными покупками. Основной и наиболее распространенный метод, подходящий для всех рекламных кампаний, – использование UTM-меток. А также привязка их к подменному номеру телефона, чтобы отслеживать переходы и фиксировать звонки через систему коллтрекинга, которая также интегрируется с CRM для сбора информации и анализа. Если целью является не звонок, а заявка на сайте, данные аналогично передаются и сохраняются в системе. Вся информация интегрируется в CRM по API, что позволяет отслеживать полный путь клиента.

«Связка георекламы и CRM необходима для оценки эффективности рекламной кампании в деньгах и/или для модернизации скрипта продаж.

Топ-1 геосервис в Московской области – Яндекс Карты. Мы много работаем с медицинскими организациями, поэтому рассмотрим на примере размещения стоматологической клиники на Яндекс Картах.

• С помощью подмены номеров в самой карточке вы можете оценивать эффективность органического (бесплатного) продвижения на картах.

• Если у вас несколько филиалов, то выделение отдельного номера под каждый филиал на карте позволит оценивать эффективность продвижения каждой точки внутри вашей сети.
• С помощью подмены номеров в рекламной кампании можно оценивать эффективность платной подписки.

• С помощью изменения кнопки-действия можно отслеживать наиболее эффективный способ связи (Telegram, WhatsApp и т.д.). Но понадобится отдельный номер для мессенджера.

Если грамотно настроена интеграция с CRM, например с AMO.CRM, вы увидите – что клиент обращается с Яндекс Карт. А, значит, высока вероятность, что он находится недалеко. Ему можно предложить специальные условия на запись в день обращения и выстраивать ряд других стратегий».

Сценарии использования для бизнеса с офлайн-точками

Для магазинов одежды можно запустить кампанию в Яндекс Навигаторе и Картах с акционным предложением «Забронировать скидку на сайте». Пользователь кликает на баннер, переходит на сайт и оставляет заявку. Она автоматически фиксируется в CRM, где сохраняются данные о клиенте: источник, кампания, контактные данные. Эти сведения помогают сегментировать аудиторию и в дальнейшем возвращать ее через персональные акции и рассылки.

В ресторанной сфере связке можно найти другое применение. Если в дневное время зал пустует, стоит настроить кампанию с таргетингом на родителей дошкольников и детей младшего школьного возраста, с гео – школы, детские сады, спортивные секции и стадионы. Время показов необходимо ограничить с 11:00 до 16:00, а в качестве уникального предложения указать «детское меню со скидкой», «игровая зона», «только до 17:00».

Чтобы связать рекламу с CRM и замерить эффективность, на креативах размещается QR-код или промокод, который официанты собирают при заказе. Так продажа зафиксируется в CRM. Дополнительно можно предложить бонусную карту или участие в программе лояльности, что позволяет удерживать клиента и стимулировать повторные визиты.

«Для эффективной интеграции георекламы и CRM потребуются инструменты и технологии:

1. Виртуальная телефония, в которой можно покупать отдельные номера (статический Сall-tracking) и настраивать сценарии звонков. Например: uiscom.ru, sipuni.com, calltouch.ru.
   

2. CRM-система: AMO.CRM, Битрикс24 и подобные.
   

3. Если мы говорим про оценку эффективности через мессенджеры, то приложение для интеграции мессенеджера и вашей CRM, например Wazzup24».

Подводные камни 

При интеграции георекламы и CRM важно учитывать не только возможности, но и риски, которые снижают эффективность. Многие ошибки могут показаться мелочами, но именно они мешают бизнесу полноценно использовать данные.

• Некорректная информация в CRM. Бывает, что сотрудники неверно вносят контакты посетителей, не предлагают бонусные карты, забывают фиксировать звонки или заявки после прозвона. В результате база обрастает пустыми карточками, с которыми невозможно работать. Решение – автоматизация процессов: интеграция сайта и телефонии с CRM, контроль обязательных полей, настройка автоматического заполнения данных из форм и коллтрекинга.

• Отсутствие призывов к действию. Клиент должен иметь простой и понятный стимул оставить контакт. Это может быть скидка, бонусные баллы, участие в закрытой акции. Для базы CRM важно получить почту или номер телефона клиента, чтобы начать накапливать информацию о нем.

• Игнорирование ретаргетинга. Многие компании показывают рекламу только один раз, забывая, что для принятия решения о визите или покупке клиенту часто нужно несколько касаний. 

• Неиспользование базы CRM в рекламе. Данные о клиентах можно и нужно выгружать в рекламные кабинеты. Это позволяет запускать look-alike аудитории и находить новых похожих пользователей. 

«Компаниям малого и среднего бизнеса при внедрении подобной системы имеет смысл сперва «раскачать» карточку и получать трафик. Это можно отследить бесплатными инструментами внутри геосервисов. Если вы видите, что хотя бы десятки человек в день переходят на вашу карточку, то можно подключать интеграцию с CRM.

Логично, что сначала должна быть CRM с настроенными процессами и воронками. Интеграция геосервисов с уже имеющейся CRM – простая вещь. Самое сложное – это настройка процессов внутри CRM.

Ниже пример – мы работаем с «бесплатным» продвижением на Яндекс Картах. Тут уже около 30 кликов по номеру за последний месяц – пора интегрироваться с CRM;

Для анализа полученных данных мы рекомендуем сверху CRM установить сервис сквозной аналитики. Например, roistat.com. Настроить отчетность, в которой видно – сколько реально денег приносит клиент и сколько вы потратили на его привлечение. Например, в медицине нормально потратить на клиента больше, чем он принес в рамках первого посещения. Если клиника хорошая, то посетитель вернется в клинику уже без расходов на его привлечение».

Интеграция георекламы и CRM открывает офлайн-бизнесу новые возможности: реклама перестает быть лишь инструментом привлечения случайного трафика и превращается в управляемый канал продаж. В результате компания получает не только рост конверсии, но и накопленную клиентскую базу, которая работает долгосрочно.