Текущая экономическая ситуация в мире естественным образом влияет на предпринимательство. Состояния тревоги и неопределенности сейчас знакомы многим бизнесменам, и большинство из них не знает, как поддержать работу своей компании в это непростое время.
Как подстроиться под новые реалии и сохранить бизнес на маркетплейсах, рассказал Иван Фисанов – серийный предприниматель, эксперт по маркетплейсам, бизнес-наставник, основатель нескольких компаний, в числе которых маркетинговое агентство и «Vione» (компания, занимающаяся продажей товаров собственного производства в сфере ЗОЖ). Иван вышел на оборот в 2 000 000 рублей всего за 3 месяца продаж на маркетплейсах.
Правило 1: наличие трех отчетов
Чтобы вовремя среагировать на внезапные изменения рынка, у каждого продавца должно быть 3 отчета:
- Движение денежных средств (ДДС) показывает, сколько денег мы заработали и сколько вложили в закупку, налоги, комиссию и т.д.
- Отчет о прибылях и убытках (ОПУ) дает понять, во что мы вкладываемся и куда тратим деньги, и описывает ситуацию бизнеса в целом: если вам должны больше, чем необходимо заплатить, то всё идет хорошо, а если наоборот – значит есть проблемы.
- Балансовый отчет – это подведение итогов, здесь мы видим пассивы компании – то, на что мы живем (кредиты, вложения) и активы (товары на складе).
*ДДС и ОПУ лучше смотреть вместе, в первом отчете вы увидите фактическое движение денег, а во втором, что вас ожидает.
Понимая всю финансовую ситуацию бизнеса, мы можем просчитать, сколько денег зарабатывается с продаж, какой процент из них мы тратим на закупку, сколько мы сейчас зарабатываем и что нужно сделать, чтобы не остаться в минусе.
Правило 2: закупка и продажа товаров, обеспечивающих 80% от всей прибыли
Знаете ли вы, какие товары приносят вам большую часть прибыли? Для этого нужно проанализировать весь ассортимент в продаже и просчитать, сколько дохода приносит каждая из категорий. Нужно выяснить:
- какое количество товара заказывают покупатели и за какой срок;
- какой у товара процент выкупа (сколько людей забирают товар при доставке/примерке и т.д.);
- сколько средств затрачивается на логистику (доставка до склада, до покупателя);
- себестоимость товара;
- траты на упаковку;
- траты на доставку товаров до складов;
- траты на продвижение товаров.
Таким образом мы можем понять, сколько чистой прибыли остается с каждой продажи.
Пересмотрев себестоимость товара в связи с ростом закупочных цен, мы можем прогнозировать, насколько изменятся показатели доходности, и на сколько нужно будет поднять цены, чтобы обеспечить себя хотя бы тем же заработком, который был до подорожания доллара.
А если итоговая цена получается сильно выше средней по рынку – пересмотрите ценность ассортимента и подумайте, а выгодно ли вообще продолжать его продажу или стоит отдать предпочтение более выгодным и маржинальным вариантам.
Правило 3: расчет доходности на вложенный капитал
Секрет успеха заработка на маркетплейсах состоит в том, чтобы доход продавца не только окупал вложенный им капитал на старте, но и значительно превышал эту сумму – именно из этого складывается чистая прибыль.
Допустим, мы делаем закупку из Китая и вкладываем 1 000 000 рублей – 1 месяц товар производится и еще 1,5 месяца занимает доставка. До момента получения изделий на руки проходит 2,5 месяца, еще столько же занимает их продажа.
Итого: 5 месяцев занял путь от производства до полной продажи запасов себестоимостью 1 000 000 рублей, а заработали мы с них 500 000 рублей чистой прибыли, что равно 50% от вложенных средств. Разделив 50% на 5 месяцев – получается 10% в месяц. Зачастую деньги на закупку берутся в кредит под 2%, таким образом, чистый заработок составляет лишь 8% в месяц из вложенного капитала.
А что было бы, если бы мы нашли тот же самый ассортимент на оптовой базе внутри страны или в СНГ, но дороже по стоимости на 20%?
Например, мы вложили в закупку товаров 300 000 рублей, на продаже которых заработали 100 000 за месяц. Просчитав всё по примеру выше – мы получим 31% от вложенных средств.
Такой подход позволяет не только заработать больше, но и не «морозить» деньги на этапе производства и доставки из-за рубежа. Тем более в ситуации, когда бизнес находится в рискованной ситуации и собственник не может быть уверен: закроют ли границы, возникнут ли проблемы на таможне, дойдут ли товары вообще.
Лично я продолжаю делать закупку из Китая, но только дешевого ассортимента (!) – нижнее белье, мелкие аксессуары и т.п. Себестоимость таких товаров выросла в 2 раза, и если раньше цена на резинки для волос была 50 рублей, то теперь это 100 рублей. Но благодаря тому, что изделия мелкие и у них невысокая цена – подорожание на 50 рублей не играет особой роли для покупателя.
Правило 4: закупка товара у местных поставщиков
Курс доллара нестабилен, а доставка из Китая в среднем занимает 1–1,5 месяца. За то время, пока товар придет на склад – стоимость может сильно измениться. И если оплата производится частями 30/70, то первую часть можно заплатить по одному курсу, а остальные 70% – совсем по другому.
Всё это приводит к тому, что сформировать конкретную себестоимость закупки за рубежом – практически невозможно.
Имея большие бюджеты на старте, лучше использовать их внутри страны. Рассмотрите вариант закупки на оптовых базах России или начните сотрудничать с Киргизией – это позволит сократить цикл оборачиваемости денег (время, пока товар производится или находится в пути) или говоря по-простому: купили и сразу продали.
Докупая товар раз в 2 недели за деньги с продаж, я перешел на быстрое управление финансами: я закупаю партию изделий, загружаю ее на маркетплейс, получаю деньги с первой части продаж и делаю закупку снова. Теперь мне не нужно заказывать большую партию из Китая, я гораздо с меньшими бюджетами могу продавать столько же, пользуясь местным производством и поставщиками.
Вывод: данный подход позволяет поддерживать продажи меньшими бюджетами (за счет быстрой доставки) и получать большую прибыль.
Правило 5: дешево либо дорого
Богатые – богатеют, бедные – сами знаете. Именно поэтому рынок покупателей сейчас разделился на два типа:
- Те, у кого упал уровень дохода, и они ищут более дешевые варианты.
- Те, чьи доходы растут, и они продолжают покупать вещи премиум-сегмента.
Если есть возможность пойти в массы и начать продавать недорогие товары по типу FixPrice – сделайте это, ведь именно такие бренды расцветают в условиях кризиса. Большая часть населения сегодня ищет качественные изделия, которые можно купить дешевле, а продавцы в таком случае зарабатывают на объеме продаж.
Товары категории «премиум», как обычно, дорожают, и те, кто привык платить много – продолжит платить еще больше, потому что для них это не имеет особого значения.
Тяжелее всего будет тем продавцам, которые окажутся посередине и продолжат продажи в средней ценовой категории, потому что аудитория этого сегмента уже не готова делать покупки по средней стоимости и отдает предпочтение более дешевым вариантам, а те, кто покупал дорого, уж точно не будут спускаться на ступеньку ниже.
Лично я перешел в более дорогой сегмент – женскую верхнюю одежду, которую закупаю из Киргизии и у оптовых поставщиков внутри страны. Таким образом, я сокращаю сроки доставки – 2 дня вместо 15–17 дней (доставка из Китая без производства), и стоимость логистики – 200 рублей вместо 20 долларов.
Главный совет, который я хочу дать всем селлерам – выдохнуть и не паниковать. Поддерживая ситуацию с помощью всех вышеперечисленных правил, вы сохраните бизнес и будете иметь ресурсы для его развития, когда ситуация стабилизируется.
