На сегодняшний день не осталось человека, который бы не слышал о легкости и перспективах заработка на маркетплейсах. И это оправданно, ведь к концу 2021 года число продавцов на Wildberries выросло в 3 раза, а значит построить бизнес на этой площадке под силу практически каждому желающему.
О том, как выйти на стабильный заработок на маркетплейсах, вложив в закупку товара 30 000 рублей, изданию Лайкни рассказала Юлия Ровчанин – предприниматель, автора курса по заработку на маркетплейсах, основательница нескольких магазинов на Wildberries и Ozon, суммарный оборот которых составляет 25 000 000 рублей в год.
Какую нишу выбрать?
С небольшим бюджетом не стоит выбирать широкую нишу, например одежду. Рассмотрите менее конкурентные товары с уже имеющимся УТП (уникальным торговым предложением), например, закупите клатчи, но не простые, а именно вечерние – это позволит значительно сократить конкурентную среду и средства на продвижение.
Где закупить товар?
Запустить производство своего бренда на сумму 30 тыс. рублей практически невозможно, а вот приобрести готовые товары будет наиболее выгодным решением, тем более именно с этой суммы большинство поставщиков начинают продажи оптом. Ассортимент можно выбрать на оптовых сайтах (там можно найти поставщиков и заказать товары прямо от производителей), рынках, порталах вроде «Авито» или офлайн-площадках своего города.
Какую наценку делать на товар?
При закупке товара первый вопрос, возникающий в голове у начинающего продавца, – по какой цене теперь его продавать? Наценка напрямую зависит от стоимости, по которой конкуренты продают аналогичные товары. В поисковой выдаче покупатель одновременно видит карточки товаров всех продавцов, а значит, если стоимость будет сильно завышена, – есть риск потерять продажи.
Какой будет комиссия?
Комиссия маркетплейсов зависит от категории вещей, которые вы продаете – в среднем это 10–15%. Также на этот процент влияют акции, проходящие на данный момент внутри площадки, и схема вашей работы с ними:
- FBS – хранение товара на своем складе (комиссия в таком случае может быть снижена);
- FBO – хранение товара на складе маркетплейса.
Сколько можно заработать, вложив 30 000 рублей?
На заработок с продажи товара напрямую влияет его маржинальность. Своим ученикам я рекомендую выбирать товары с доходностью от 30% и выше, но в целом этот процент среди продавцов сильно разнится, и некоторые зарабатывают с 30 тысяч рублей лишь 5–10 тысяч. Поэтому мы с учениками заранее просчитываем эти цифры в специальных таблицах – это позволяет им выйти на доход в 20, а то и 30 тысяч рублей за первый месяц.
Ну и не будем забывать, что на чистый заработок влияют все расходы, а именно:
- упаковка товара;
- комиссия;
- стоимость логистики, которая напрямую зависит от процента выкупа.
Основные статьи расходов
Первые и основные затраты, кроме самого товара – это упаковка, бирки, этикетки, логистика. Безусловно, всё это закупается оптом, а стоимость зависит от категории продаваемых вами вещей. Так, например, для сумки цена будет около 3 рублей на 1 штуку.
Стоимость доставки до склада маркетплейса будет около 15–17 рублей, а если производство и место хранения находятся в вашем городе, можно отвезти товар самостоятельно.
Также стоит учитывать процент выкупа товара – от этого будет меняться стоимость логистики. Так, например, цена доставки товара со склада до покупателя будет зависеть от его категории, веса и габаритов, а если вещь человеку не подошла, она возвращается на склад по единой стоимости (33 рубля на данный период времени).
Имея одновременно 2 магазина – домашних товаров и женской одежды, – я точно могу сказать, что процент выкупа у тех вещей, которые не нужно мерить, выше на 60–80%, а нишах, где сложно подобрать размер (например, в нижнем белье) – эта цифра 30–50%.
Поэтому все эти моменты необходимо просчитывать заранее, чтобы не уйти в минус на старте. А для того, чтобы процент выкупа был высоким, уделите особое внимание описанию товара, его параметрам и фотографии – всё должно максимально совпадать с тем, что получит покупатель по факту.
Сколько товара можно закупить на первое время?
На сумму 30 тыс. рублей можно закупить 10 товаров по 2 штуки или 1 товар по 20 штук. Второй вариант будет наиболее подходящим, потому что маркетплейсы – это потоковая история о том, как продать 1 товар большое количество раз.
Помимо этого, каждому товару нужны привлекательные фотографии и средства на продвижение, поэтому из суммы нашего бюджета мы выделяем на это 5–10%, а на все остальное закупаем товар.
Нежелательно допускать, чтобы товар заканчивался – тогда карточка товара будет падать в рейтинге, поэтому необходимо вовремя делать дозакупку, закладывая время на доставку до склада маркетплейса.
Как выделиться среди конкурентов?
Первое, на что обращает внимание покупатель – это фото, так он принимает решение, открывать ему карточку или нет. Фотография должна не только быть достоверной, но и дарить эмоции. Важно, чтобы человек ощутил все чувства, которые он испытает, когда вещь будет у него в руках, а значит из картинки должно быть понятно, какой у товара размер, структура материала и что находится внутри. Если мы продаем одежду или аксессуары – показываем покупателям готовые образы.
Вернемся к клатчам – просто предметной фотографии будет недостаточного, покупатель даже не поймет его размер. Поэтому нужно отснять товар вместе с моделью – так у человека сложится понимание размеров относительно человека, а в голове появится образ, который будет применим к его жизни.
Если вы продаете товары для использования, например, чай – на фото нужно показать заварку, упаковку, процесс приготовления и то, как человек улыбается, употребляя этот продукт. Наша задача создать образ в голове у потенциального клиента, что купив этот товар он будет также счастлив, как человек на картинке.
Некоторые продавцы добавляют к товару подарок, который будет недорогим в закупке, но принесет пользу клиенту. Эту информацию обязательно нужно указать в инфографике на фото. Например, в качестве подарка к вечерним клатчам, я отправляю покупателям серьги – это мощное УТП для моего товара.
Помимо всего прочего, товар должен быть качественным, ведь если отзывы будут плохими – это негативно скажется на продажах. Рейтинг товара должен быть 4–5 звезд, иначе потенциальный клиент даже не откроет его карточку. Поэтому отслеживайте все комментарии и отвечайте даже на негатив – так покупатели увидят, что вы слушаете клиентов и совершенствуете сервис.
Подведем итоги
После того, как мы изучили все нюансы продаж на маркетплейсах, можем перейти к расчетам.
Ниша: вечерние клатчи (конкретно у меня это были серебристые клатчи со стразами).
Затраты:
- Закупка товара: 24 000 рублей, стоимость клатча – 500 рублей за штуку + подарочные серьги – 100 рублей за пару.
- Фотосессия – 1400 рублей.
- Упаковка и этикетки – 120 рублей.
- 2 коробки для доставки товара на склад – 200 рублей.
- Затраты на рекламу 3000 рублей.
Итого: 28 720 рублей.
Будьте готовы к тому, что все 40 штук товаров у вас купят не сразу, продажи будут расти постепенно. У меня получилось продать 18 клатчей за 12 дней с маржинальностью 45% – это хороший показатель для маркетплейсов. Чистая прибыль с 18 штук за 12 дней – 16 326 рублей, то есть в месяц это будет примерно 45 000 рублей.
Также я учла, что ниша – сезонная, такие клатчи обычно покупают к новогодним корпоративам (ноябрь-декабрь) и летом – к выпускным вечерам и свадьбам.
Небольшой бюджет на старте помог мне протестировать нишу и понять, что товар востребован. После этого я заказала уже в Китае 7 моделей клатчей по 50 штук – итого 350 штук, а в декабре полностью их продала. Чистая прибыль за 2 месяца – 369 000 рублей.
Если вы только задумались о запуске собственного магазина на маркетплейсах, не бойтесь высокой конкуренции и устоявшихся игроков рынка. И хотя эта сфера стремительно развивается, а количество товаров увеличивается с каждым днем, всегда можно найти способы выделиться среди конкурентов и найти своего покупателя.
