Любой бизнес будет недолговечным, если в нем не выстроена грамотная система продаж, один из важнейших показателей которой – конверсия. Как ее повысить, работая с соцсетями, рассказывает Марина Домбровская – глава отдела розницы Fashion House Group, маркетолог, который уже 17 лет помогает компаниям масштабировать бизнес-процессы.
Разберемся в матчасти
Конверсия – процент совершивших покупку от тех, кто просто увидел предложение, то есть соотношение реальных покупателей с потенциальными. Универсальная формула продаж состоит из трех компонентов: средний чек, трафик и конверсия.
Допустим, ваше предложение о продаже курса по растяжке в Телеграм-канале увидели 100 человек, чек – 10 000 рублей, купили 2 человека. Соответственно получаем конверсию 2% и доход 20 000 рублей. Даже при увеличении конверсии на 1% мы ощутимо увеличим доход – это хороший пример того, почему стоит работать именно над этим показателем.
Работа с контентом
Ваш контент в социальных сетях должен косвенно формировать спрос на ваши продукты. Необязательно делать это напрямую и в рассказ про завтрак вшивать полезность курса об инвестициях. В большинстве случаев спрос формируется незаметно для самого покупателя.
4 этапа продаж в блоге, которые помогут повысить конверсию:
- Выявляем проблему, которая есть у вашей аудитории
Допустим, на своей странице вы рассказываете о том, как быстро и легко научиться играть на гитаре. Боль вашей аудитории – слабая музыкальность, неразвитый слух, желание легко развить навык, не прикладывая больших усилий.
- Демонстрируем, что вы знаете, как ее решить
Это могут быть как прямые посылы вроде коротких обучающих видео, так и рассказ о том, как музыка изменила вашу жизнь.
- Подогреваем желание аудитории решить их проблему
Важно часто и регулярно показывать, что именно дает вам навык игры на гитаре, вдохновлять на это подписчиков.
- Делаем предложение
Оформляем информацию о курсе, вшивая туда решения болей и реализацию желаний клиента. Грамотно составленное предложение – огромная часть успеха продаж.
Как составить предложение
Мы повторяем пошагово методику идеального прогрева. Допустим, вы продаете курс по тому, как сесть на шпагат.
- Начинаем с цепляющего заголовка, после которого нельзя не дочитать текст до конца. Например: «Вы знали, что люди, которые садятся на шпагат, живут на 5 лет дольше?».
- Показываем факты, которые интересны аудитории. Опишите самые распространtнные ошибки, которые совершают люди, делающие растяжку без тренера или курса: «Вы тоже перетруждаетесь в первый день, не можете ходить, из-за чего потом мысли о тренировке вызывают только боль?». Также можно рассказать и о возможных травмах.
- Ответьте на боли и запросы аудитории. В случае со шпагатом клиенту важны тренировки, которые он сможет встроить в свою рутину. «Наши профессиональные тренеры расскажут, как за 15-20 минут в день прийти к грации, красоте и легкости, которые дают тренировки по растяжке».
- Кейсы и примеры, которые подогреют интерес. В нашем случае отлично сработают фото до/после учеников.
- Призыв к действию. Старая, но работающая классика – при покупке сейчас вы получаете скидку.
Еще немного конструкторов офферов, которые я использую в своей работе:
1. Потребность + результат + гарантия
Примеры:
Если у вас (проблема), купите у нас ... , получите ....
Если найдете дешевле, то мы вернем вам разницу в цене.
2. Потребность + критерии выбора
Примеры:
Похудейте быстро с нашими вкусными и полезными продуктами.
Сладость и свежесть всего в двух калориях" Tic Tac.
3. Нетипичная аудитория + проблема + решение
Примеры:
Вам неудобно? У вас болит спина? Наш стул создан специально для геймеров.
«Приезжий с дач, из городов и сел, нечего в поисках трепать подошвы – сразу в ГУМе найдешь ВСЕ аккуратно, быстро и дешево!» (Владимир Маяковский, 1923 год)
Не stories едиными
При этом есть универсальные правила, которые помогут вам повысить конверсию:
- Максимальная простота покупки
Хотя бы раз в жизни каждого спонтанное желание купить что-то в интернете разбивалось об айсберг необходимости ввести номер карты. По этой причине идеальная онлайн-покупка должна происходить в один клик: настройте систему быстрых платежей или переход в приложение банка – сейчас это не требует больших усилий.
- Налаживаем доверие
Клиенту важно видеть не только контент, который вы производите с целью рекламы, но и так называемый user generated content – отзывы, обзоры, фотографии. По статистике, собранной Social Media Today, 70% потребителей доверяют UGC больше, чем брендированному контенту. Не пренебрегайте им и поощряйте обратную связь: репосты отметок, подарки за отзывы на личных страницах.
Как стимулировать UGC:
- Розыгрыши за репосты и рассказ о вашем продукте в личных блогах. Только подарком не должна быть скидка 1% на ваш курс, а что-то действительно ценное и приятное.
- Купить рекламу у подписчиков. Например, блогер Ольга Мгеладзе провела у себя следующую механику: подписчики, которым действительно интересна она и ее контент, предлагали ей свою цену на рекламе в их личном аккаунте, она выбирала подходящие варианты и оплачивала. Это дает много внимания при небольших усилиях, потому что сейчас эпоха микроинфлюенсеров – людей, которые имеют свою маленькую, но очень лояльную аудиторию.
- Публикуем целевые отзывы
Вы хотя бы раз правда читали скрины сообщений с отзывами в аккаунтах блогеров и тем более брендов? Их пролистывают почти все. Отзывы должны быть вписаны в контент, при этом отвечать болям вашего потенциального покупателя. Если вы продаете курс, который должен привести к росту заработка, то нужно показывать результаты дохода, причем не заоблачные, а реалистичные.
Продажи в соцсетях работают? несмотря на отключение таргета и прочие препоны. В кризисный 2022 г., работая только с контентом бренда, мне удалось увеличить выручку на 213%, пользуясь советами из этого текста.
