Пока одни компании до сих пор пытаются продавать через Instagram, перенаправляя трафик на сайт, другие используют весь потенциал площадки и получают прибыли. От чисто имиджевой функции популярная социальная сеть стала способна решать сугубо практическую маркетинговую задачу: обеспечение продаж для предпринимателей и компаний различного уровня.
Категории бизнеса
Здесь можно продать все: от безумных носков и травяных тапочек до тюнинга элитных автомобилей. Традиционно наиболее популярные и востребованные категории — одежда, бижутерия, различные аксессуары. Сотни рукодельниц научились продавать свои авторские вещи напрямую клиентам, без сайтов и сторонних платформ.
Сложно придумать более эффективный инструмент для продажи персональных услуг: степень доверия пользователей к контенту чрезвычайно высока. Стилисты, визажисты, фотографы, личные повара, пекари, тренеры, консультанты — все они стали собственными маркетологами.
Категорию персональных онлайн-тренеров можно уже выделить в отдельное течение. Новички и профессионалы находят себе наставников на любой вкус и достаток. В первую очередь они показывают собственное лицо, стиль жизни и опыт работы. По ведению каналов можно определить степень «жесткости» и специализацию тренера, понять, как будут происходить тренировки или почитать отзывы.
Модные магазины и дизайнерские бутики уже давно освоили площадку. Менеджер в инстаграме сразу отвечает на возможные вопросы о производителях, тканях и наличии, там же принимает заказ — рай импульсивных покупок.
Парадоксально, что компании из индустрии еды — самого популярного контента в Инстаграме — почти не используют потенциал сети: службы доставки пиццы не принимают заказы, а рестораны отправляют подписчиков бронировать столы по телефону.
Инструменты
Инструментарий, используемый как частными предпринимателями, так и компаниями, идентичный:
- активная ссылка на аккаунт/группу ВКонтакте,
- сокращенные ссылки в подписях к фото (через, например, http://bit.ly/),
- мессенджеры (WhatsApp/Viber/iMessage),
- телефоны (личные или многоканальные).
Мы постоянно тестируем разные инструменты: директ, WhatsApp, телефон. Для каждого клиента что-то „срабатывает“ индивидуально. Например, один из наших клиентов получал много вопросов по стоимости продукта в комментариях. Мы предложили подписчикам задавать вопросы в WhatsApp, но они на эту идею отреагировали негативно: слишком много лишних движений (выйти из одного приложения, зайти в другое).
Таня Иванова — CEO helloblogger.pro
Главная задача по построению схемы продаж — максимальное упрощение процесса заказа. Пользователи Instagram склонны к быстрым импульсивным покупкам, но при этом они не хотят или не могут совершать лишних действий. Наиболее частый и эффективный вариант для продажи — оставить телефон в комментариях к публикации и ждать звонка/сообщения менеджера. Пользователи легко оставляют личные номера в публичном доступе. Столь же охотно они публикуют все данные, необходимые для заказа, включая свои полные ФИО и домашний адрес.
Построение системы продаж
Построение системы продаж через Instagram часто требует дополнительных ресурсов. Главное здесь — моментальная реакция на обращение. При небольших объемах функцию менеджера по продажам выполняет SMM-менеджер, но некоторым компаниям уже приходится выделять для работы с площадкой отдельного человека. Так, например, работает сервис доставки продуктов с рецептами «». Менеджеры и консультируют клиентов, и обрабатывают жалобы, и ведут проактивные продажи лояльным клиентам.
Для эффективной работы важно продумать схему, которая будет удобна клиентам и реализуема: взаимодействие с каждым клиентом в Инстаграме — персонально. Пользователи склонны вступать в диалог, а менеджер обязан ответить и поддержать беседу. Это трудозатратно, но таковы правила игры.
Работа с новыми и постоянными клиентами
Соотношение присутствия среди подписчиков новых и постоянных клиентов держится на уровне 60/40 — с перевесом то в одну, то в другую сторону в зависимости от бренда и товара. Постоянные клиенты со временем часто становятся адвокатами бренда и сами консультируют новичков. Ввиду того, что разные подписчики находятся на разной стадии принятия решения о покупке, работать необходимо со всеми, и к каждому нужен свой подход.
Эффективность публикаций и конвертация в продажи зависит от того, насколько близка стилистика бренда подписчикам. Для модных магазинов, например, обязательно делать качественные или как минимум стильные снимки одежды, для других категорий возможны различные варианты: захватывающие, эмоциональные, аппетитные фотографии даже низкого качества съемки могут продавать. Брендирование контента должно быть очень осторожным, появление логотипа непосредственно в кадре воспринимается лучше, чем наложение его на фото. Яркие и светлые снимки привлекают больше внимания, чем темные.
В контент-план нужно включать продающие посты — фотографии с интересным описанием товара и объяснением схемы покупки, но важно соблюдать баланс: для новичков эти публикации будут нужными, а постоянных клиентов это часто раздражает и может вызвать отток подписчиков. Периодичность стоит определять индивидуально для каждого канала путем тестирования. Инстаграм дает абсолютно четкое и мгновенное понимание эффективности той или иной публикации.
Влияние на прямые продажи
Пользователи готовы совершать покупки стоимостью до 3 000 руб. на новые бренды и тратить немного большие суммы на покупки в уже знакомых компаниях. Конверсии фотографий с прибыли можно оценивать практически в режиме реального времени.
В первый час после публикации происходит 70% реакций, во второй-третий час — 30% реакций. Примерно половина постоянных клиентов делает заказ через Инстаграм.
Андрей Кощеев, основатель «Дома Вкуснее»
Около 20% всех продаж из социальных сетей для «Дома Вкуснее» сейчас обеспечивает именно Инстаграм. И это не предел: для многих предпринимателей социальная сеть служит единственным источником продаж.
Продажи товаров сегмента «Премиум»
Сеть успешно доказала эффективность для масс-маркета в среднем ценовом сегменте, но хорошие результаты она дает и в дорогом сегменте со специфическим товаром. Например, обвесами и накладками для автомобилей Infinity от студии со средней стоимостью 160 000 руб.
Инстаграм сейчас — одна из самых качественных площадок среди всех социалок. Визуальное восприятие всегда рулит. Человек, заходя в аккаунт, просматривает фотки и уже решает для себя, нужно ли ему это, тут же читает комменты или задает вопросы. У большинства уже при виде общей активности складывается некое доверительное отношение. Клиенты могут оставить свои контакты, тогда с ними свяжется менеджер, написать в WhatsApp или сами позвонить по телефону. Если он решается написать, то практически на 100% готов к покупке, обычно продажа — дело нескольких дней.
Валерий Баязитов, Директор по развитию Red Wheels
При правильной работе с аудиторией и четком понимании ее потребностей можно выстроить канал, который точно принесет прибыль при относительно малых затратах. Главное, на чем нельзя экономить — качественный и оригинальный контент, как визуальный, так и текстовый. Второй элемент — четкий и простой процесс продажи на площадке, не требующий от пользователя дополнительных действий. Важно понимать, что каналы продают определенный образ жизни, который обязан улучшать жизнь подписчиков или стать их достижимой мечтой.
