Пандемия поделила потребительский рынок на «до» и «после», заставив большую часть предпринимателей перейти в онлайн. Бизнесмены столкнулись с новой реальностью, в которой их продукт должен быть представлен в социальных сетях. Но одни используют этот инструмент как визитную карточку, а другие – как дополнительный источник дохода. О том, как продавать через соцсети, не выходя из дома, рассказала эксперт по упаковке аккаунтов для монетизации через блог Ирина Силанова.
Рынок интернет-торговли в 2021 году вырос на 44%, что привело к более высокой конкуренции в онлайн-пространстве. Сам факт перехода в соцсети уже не увеличивает продажи, брендам необходимо транслировать смыслы через контент, который поможет отстроиться от конкурентов и позволит поднять спрос на продукт.
Мы наблюдаем потребительскую трансформацию. Клиенты не остаются на сайте компании, чтобы узнать о продукте больше, а переходят в Instagram – так им удобнее и привычнее. И это неудивительно: в соцсетях можно показать процесс создания продукта, продемонстрировать его преимущества, закрыть возражения через сторис, посты и хайлайтсы. Важно правильно упаковать аккаунт, чтобы сформировать необходимое впечатление о бренде. А затем сделать так, чтобы он продавал.
Продажа через личный бренд
Многие предприниматели и эксперты продают через личный бренд. Это помогает выстроить доверительные отношения с аудиторией, и превратить подписчиков в клиентов. «Люди покупают у людей» – не просто заезженная фраза, а реальность. Сегодня сильный личный бренд основателя привлекает внимание больше, чем эффективные маркетинговые инструменты. К тому же у вас может быть несколько бизнес-проектов, и целесообразнее инвестировать в себя, а не в маркетинг каждого из них.
1. Определяем ценности
Аудиторию важно вовлекать эмоционально, транслируя свои ценности в блоге.
Для того чтобы их определить, воспользуйтесь следующим упражнением:
- Выпишите десять моментов, в которых вас переполняло чувство счастья, гордости или восторга. Для кого-то такой момент наступил, когда шасси самолета коснулись земли в «стране мечты». Для других, когда впервые положили ребенка на грудь, для третьих – когда в руках оказалась первая дорогая покупка. Это может быть все что угодно!
- Рядом с каждым пунктом задайте себе вопрос: «Какие эмоции или мысли я тогда испытал?» – запишите их.
- Проанализируйте написанное и обратите внимание, что объединяет эти истории. Например, одни события сближает достижение поставленной цели, другие – тяга к путешествиям и новым впечатлениям, а третьи – семья и та энергия, что она дает.
- События, которые вы объединили, обычно это от двух до четырех пунктов, и есть ваши ключевые ценности, которые влияют на принятие решений. Их вам и нужно транслировать в блоге.
Как только вы начнете демонстрировать ценности, ваша аудитория разделится на три типа:
- Те, у кого аналогичные ценности. Это теплая аудитория, которой ваш блог будет знаком и приятен. Такие подписчики будут понимать вас и ваши эмоции лучше всех.
- Те, у кого ценности отличаются, но они стремятся к аналогичным. Для такой аудитории срабатывает триггер «хочу также». Подписчики будут следить за блогом, чтобы узнать, как прийти к тому, чего они желают.
- Те, у кого ценности не совпадают. Это не ваша целевая аудитория. Подписчики имеют другое мнение, и нет смысла их в этом переубеждать. Они вряд ли станут вашими клиентами.
Ориентируйтесь в блоге на первые два типа. Чтобы увеличить лояльность аудитории, транслируйте свои ценности через простые вещи. Например, «ценность дарить близким подарки и давать положительные эмоции».
Идеи подачи в блоге у бренда:
- покажите, что бренду важно получать эмоции клиентов, когда они пользуются продуктом;
- расскажите, что одна из задач бренда – принести положительные эмоции;
- покажите заботу о клиенте, положив подарок к основному продукту в качестве приятного бонуса.
Клиенты, которые любят заботиться о своих близких, легко считают эту ценность, она им понятна. Обязательно добавляйте такую демонстрацию в блог.
2. Формулируем архетип продукта
По теории Карла Юнга архетипов всего двенадцать: волшебник, простодушный, мудрец, бунтарь, шут, творец, родитель, правитель, искатель, воин, любовник, славный малый. Архетипы – это психологические портреты, которые объединены схожими потребностями, способом восприятия информации и действиями.
У каждого архетипа своя целевая аудитория, продукт, оформление брендбука (сайта, блога, логотипа) и воронка продаж. Он формирует эмоциональную связь с брендом.
Например, архетип спортивного бренда NIKE – «герой», которому свойственна сила и волевой характер. Целевая аудитория этого бренда тоже с архетипом герой, поэтому бренд позиционирует своих клиентов как сильных людей, готовых к новым победам и изменению мира. Слоган «Just DO it» бросает вызов тем, кто готов бороться, двигаться вперед и победить себя, свою лень, сомнения и нерешительность.
А у одной из самых известных в мире компаний по продаже женского белья Victoria’s Secret архетип «любовник». Бренд транслирует его через розовый цвет, крылья, красивых моделей. Он как будто флиртует со своей аудиторией. Клиенты, которые захотят почувствовать женственность и сексуальность, определено купят продукцию компании.
3. Сторис через эмоции, опыт и сторителлинг
После того как вы определитесь с ценностями и архетипами, можно начать продавать через контент. Я советую делать это через сторис. Даже в условиях, когда накрывает локдаун, сделать это просто – рассказывайте истории про ваш опыт и продукт, который прошел много этапов: от идеи до реализации.
Например, ваш архетип – «волшебник», вокруг магия и трансформация, а в ценностях есть достижение целей. Вы можете продавать свои услуги, показывая детали этого архетипа, находясь при этом дома. Снимайте всё, что вас окружает, делайте селфи и предметные фото, добавляйте на сторис эмоджи – те, что создают атмосферу волшебства. Используйте свои старые, архивные фото или видео – подписчики с удовольствием смотрят такой контент.
Сторителлинг для бренда с архетипом «волшебник» может выглядеть так:
Сторис 1: Показать, с чего начинается продукт.
Сторис 2: Процесс его создания.
Сторис 3: Продемонстрировать отношение к деталям и рассказать, почему это важно.
Сторис 4: Озвучить цель бренда и то, как компания к ней двигается.
Сторис 5: Кто помогает в реализации цели (рассказать про сотрудников или показать их лица).
Сторис 6: Итог создания продукта.
В этом сторителлинге продемонстрирована ценность достижения цели, есть атмосфера волшебства через слова и детали, показано отношение к сотрудникам, что автоматически располагает клиента, так как срабатывает эмоциональный триггер – уважение к сотрудникам отождествляется с уважением к клиенту.
4. Экспертный контент в продающих постах
Я рекомендую внедрять в блог не сухие и экспертные посты, а те, которые через личность раскроют экспертность. Не нужны объемные контент-планы, достаточно вспомнить свой опыт и достижения, или рассказать о том, как пришедшие недавно инсайты отражаются на работе.
Вот примеры постов, которые раскрывают эксперта через личность:
- Расскажите историю из своего детства, где видны задатки вашей экспертности.
- Напишите о ваших достижениях в цифрах. Поясните, что они дали вам, как вы изменились из-за этого.
- Поделитесь инсайтом, который поймали сегодня, на этой неделе или в этом месяце, и плавно подведите его к экспертности.
В коммерческом аккаунте можно рассказать о клиентах и их ценностях, эмоциях в момент покупки, о сотрудниках, пути создания продукта, преградах, которые встречались на пути. Важно показать «личность» продукта и его историю.
То, о чем я рассказала, можно сделать дома за чашкой кофе. Все, что вас окружает, может послужить идеей для контента в социальных сетях – осталось только обратить на это внимание. Чем проще, тем легче воспринимать – не забывайте об этом!
.jpg.webp?166384367738742)
