Наш клиент АвтоСила – официальный дилерский центр ГАЗ. Компания продает новые автомобили ГАЗ, коммерческие автомобили с пробегом, а также осуществляет гарантийное и сервисное обслуживание.
У нас большой опыт предоставления коллтрекинга для сферы авто. Имея такой запас экспертизы, мы понимали, что анализировать нужно не только рекламу, но и отдел продаж, из-за которого чаще всего сливаются сделки.
Что такое коллтрекинг
Коллтрекинг – сервис для отслеживания звонков с рекламы с помощью подменных номеров. Основная задача – определение наиболее эффективных и прибыльных источников трафика, что помогает оценить рекламу и отключить те каналы, которые не приносят лидов и продаж.
В нашем случае клиент использовал динамический коллтрекинг и собственные номера в качестве подменных. Так мы выделили несколько каналов, которые будем отслеживать, и для каждого пользователя был показан уникальный номер.
Схема работы динамического коллтрекинга
Какая реклама приносит целевые лиды?
На первом этапе мы определяем прибыльную и убыточную рекламу, для того чтобы понимать, откуда идет основной трафик.
До марта 2022 года мы отслеживали следующие площадки:
После отключения Гугл Рекламы было принято решение сосредоточиться на одном источнике – Яндекс Директ. Из-за резко возросшей конкуренции аукцион был перегрет, ставки росли, поэтому нам было особенно важно понимать, какие ключевые слова приносят наибольшее количество заявок и звонков.
Личный кабинет показывает детализацию рекламных кампаний до ключевого слова. Используя эти данные, мы собрали пул ключевых слов, которые приносят лиды, и пул убыточных слов. Такой подход помогает
- отключать неэффективную рекламу,
- определить минус-слова, чтобы не сливать бюджет,
- понять, с какими ключевыми словами запускать дальнейшую рекламу.
Как перераспределить бюджет?
После отключения неэффективной рекламы мы решили распределить бюджет в пользу работающих объявлений.
Отчет личного кабинета показывает топ-5 страниц обращений, это дает:
- понимание какие модели авто интересуют клиентов,
- понимание запроса клиента менеджером продаж,
- на какие страницы надо делать упор рекламы.
В нашем случае наибольшее количество звонков поступает со страниц «модельный ряд» и «соболь бизнес», поэтому было решено направить бюджет и вложить большие суммы в рекламу именно этих страниц.
Оставшуюся часть бюджета мы распределили в ремаркетинг. Основной упор сделали на привлечение уникальных пользователей, которые не решились на покупку. А также часть направили на информирование о дополнительных продуктах компании.
Для всех пользователей выделили 2 группы:
- те, кто посещал сайт за последние 30 дней;
- те, кто посещал сайт за последние 7 дней.
После запуска было зафиксировано 27% звонков с ремаркетинга.
Как использовать коллтрекинг для отдела продаж?
В системе коллтрекинг все разговоры записываются и хранятся в течение 9 месяцев. Поэтому компания может прослушать разговоры менеджеров и определить, на каком этапе сливаются клиенты, а также контролировать скрипт продаж.
Основная ошибка менеджеров продаж – незнание запроса клиента. Исходя из опыта речевой аналитики мы выделили конкретные ошибки отдела продаж клиента:
- не было следования логике скрипта,
- не все менеджеры знали сильные стороны продукта,
- менеджеры не занимали активную позицию в диалоге и переводили разговор в консультацию, а не продажу.
Это основные ошибки менеджеров продаж, которые можно легко исправить, если составить грамотный скрипт. Прослушав разговоры, мы изменили структуру скрипта, предложили ввести систему KPI и провести обучение для менеджеров.
Также данные из личного кабинета коллтрекинга показывают часы наибольшей активности клиентов, поэтому клиент увеличил количество менеджеров и их нагрузку в эти промежутки времени.
Результаты
- На 20% сократили убыточные рекламные каналы.
- Перераспределили маркетинговый бюджет.
- Отключили рекламу без целевых лидов.
- Сократили количество пропущенных звонков на 72%.
Галина Новоселова, маркетолог ООО «АвтоСила»:
В текущей ситуации нужно держать руку на пульсе и быстро реагировать на любые изменения рынка и поведения клиентов, оперативно отслеживать и моментально корректировать все рекламные кампании в сети при помощи подобных сервисов.
