Глоссарий
[мэни-мэни вордс]

B2B

B2B (от английского business to business) – термин сферы продаж и интернет-маркетинга, означающий «бизнес для бизнеса». Если говорить простыми словами, это реализация товаров и услуг для обеспечения потребностей предприятия, т. е. корпоративные продажи. Происходит информационный и экономический обмен, направленный на развитие бизнеса, а не обслуживание конечного потребителя. Наглядным примером подобного сотрудничества служит продажа оборудования для изготовления обуви или производства мороженого, логистические услуги, предоставление в аренду производственных площадей и оборудования, оснащение рабочих мест или обучение персонала. Определить, что компания принадлежит к сегменту B2B, поможет анализ ее деятельности.

Рукопожатие. Сегмент B2B

Как понять, что компания работает B2B

  1. После приобретения продукции клиент использует ее в качестве сырья или инструмента для производства собственных товаров.
  2. Оказываемые услуги (доставка, подключение программного обеспечения, сервисное обслуживание) служат частью технологической цепочки по выпуску продукции.
  3. Реализуемые с помощью B2B-продаж товары необходимы для бесперебойной работы бизнеса клиента. Например, компьютеры в офис или SIM-карты для сотрудников.
  4. Приобретаемая продукция служит средствами производства.
  5. Сделка заключается от имени юридических лиц с обеих сторон с подписанием договора, содержащего пункты и условия, не типичные для физических лиц.
  6. Акцент делается не на традиционные продажи, а на партнерство и длительное сотрудничество.

Требования к B2B-специалисту

Ключевым качеством менеджера по продажам является способность выгодно представить товар или услугу, чтобы заинтересовать предложением максимальное количество потребителей. Для обслуживания клиентов в сегменте B2B нужны дополнительные специфические способности. Специалист должен быть грамотным стратегом и тонким психологом. B2B-продажи требуют продуманных действий и ясного видения последствий, что позволит минимизировать финансовые и технические ошибки. Работа не ограничивается только презентациями, холодными звонками и коммерческими предложениями. Базовые требования к менеджеру по корпоративным продажам:

  • быть продавцом-универсалом и активно применять свои умения на практике;
  • рассказывать об особенностях предлагаемого продукта с позиции эксперта, при этом учитывать запросы и ожидания клиента;
  • уметь сформировать правильное представление о предложении и его ценности;
  • обладать способностями психолога, ведь находить подход и поддерживать сотрудничество с представителями бизнеса куда сложнее, чем с обычными покупателями;
  • изучать и знать характеристики и специфику предлагаемых товаров и услуг на порядок глубже, чем того требуют розничные продажи;
  • понимать, что сегмент B2B обладает своей философией и методологией взаимодействия, где ценится репутация и личный контакт.

Правила корпоративных продаж

Продвижение товаров и услуг на рынке B2B является сложной, многофакторной задачей. Она реализуется за счет нескольких последовательных этапов.

  1. Холодный контакт. Позволяет исследовать рынок, выявить потребности и найти потенциальных клиентов, которым товар или услуга будут интересны. На основе полученной информации составляется список предприятий и проводятся холодные звонки.
  2. Первый контакт. Если предложение заинтересовало компанию, проводится встреча. В ходе общения выявляются интересы и потребности будущего клиента. Чтобы встреча прошла результативно, нужно заранее выстроить цепочку вопросов, касающихся текущей деятельности, состояния бизнеса, перечня проблем, с которыми приходится сталкиваться. Донести до собеседника важность и необходимость сотрудничества с вами поможет акцентирование внимания на преимуществах услуг или товаров, которые вы можете предложить. Мягко и постепенно подводите клиента к пониманию того, что без вашего предложения не обойтись. Не стоит спешить с предметным разговором, лучше это сделать позже.
  3. Предложение-презентация. Когда вы почувствуете заинтересованность клиента, можно предлагать способы решения существующих трудностей в его деятельности. Проведите маленькую презентацию, построенную на полученной информации о потребностях клиента.
  4. Работа с возражениями. Редко бывают ситуации, когда собеседник согласен с предложением и приведенными аргументами. Часто его что-то не устраивает. В этом случае потребуется внимательная и деликатная работа с возражениями, то есть с изложением веских доводов и приведением примеров из практики. Возможные вопросы следует заранее предусмотреть, тщательно обдумать, подготовить грамотные и квалифицированные ответы.
  5. Завершение сделки. Если клиента все устраивает и удалось развеять его сомнения, в момент завершения сделки часто возникают сложности, связанные с получением оплаты. На этом этапе важно мотивировать клиента к подписанию договора, предложить скидку или выгодные условия. Оговорить период времени, в течение которого они будут действовать. Одновременно рекомендуется взять с заказчика конкретные обязательства. Например, выслать подписанный договор в течение рабочей недели или провести оплату до определенной даты. Все детали необходимо заранее обговорить и согласовать, чтобы исключить разногласия и непонимание с обеих сторон.

Рекомендации по продвижению B2B-услуг в интернете и не только

Важной составляющей успешного бизнеса является привлечение интернет-ресурсов. Огромное количество компаний, занимающихся одинаковой деятельностью, сильно увеличивает конкуренцию на рынке. Поэтому для эффективного продвижения своего продукта или услуги необходимо использовать все ресурсы, чтобы заинтересовать и привлечь клиента. Интернет предлагает множество каналов, с помощью которых можно выделиться среди остальных. Из существующих способов реализации B2B-маркетинга стоит указать следующие.

  • Сайт. Визитная карточка компании. Он должен привлекать внимание и мотивировать посетителя к действиям, иначе вы теряете потенциальных покупателей. Стоит позаботиться о креативном оформлении и продуманной, удобной структуре.
  • SEO. Помогает продвигать сайт в топ поисковой выдачи и обходить конкурентов, тем самым расширяя аудиторию постоянных и потенциальных клиентов.
  • SMM. Используется для продвижения бизнеса в социальных сетях. Для B2B-сектора метод не является основным и, скорее, будет дополнительным, ведь крупный бизнес редко ищет решение проблем на просторах Facebook или Instagram.
  • Email-рассылки. При правильном подходе становятся мощным инструментом информирования клиентов об услугах или товарах. Таким способом удобно сообщать целевой аудитории о новинках и мероприятиях. Главное, чтобы информация была полезной и актуальной.
  • Контекстная реклама. Формируется с учетом поисковых запросов пользователей. Для размещения можно дополнительно использовать ресурсы партнеров.
  • Выставки и конференции. Помогают представить продукцию и продемонстрировать ее преимущества. На таких площадках появляются полезные знакомства, налаживаются деловые связи, расширяется круг постоянных корпоративных клиентов.
(Голосов: 6, Рейтинг: 5)
Mail.Ru Group перезапускает проект «Mail.Ru для бизнеса»
0 10
08 декабря 2016

Mail.Ru Group перезапускает проект «Mail.Ru для бизнеса»

Теперь это платформа, которая объединяет все корпоративные сервисы холдинга

Нужен ли B2B-брендам SMM и как правильно его использовать?
0 158
09 октября 2015

Нужен ли B2B-брендам SMM и как правильно его использовать?

Cегодня маркетинговый лагерь разделен на две половины: первые уверены в необходимости присутствия В2В-компании в соцсетях, а вторые приводят различные аргументы «против»

Что делать b2b-бренду в Instagram?
0 101
01 июня 2015

Что делать b2b-бренду в Instagram?

Практические советы от интернет-маркетологов, которые раскрыли секрет успеха b2b-бизнеса в Instagram

5 примеров SMM для B2B-компаний
0 183
01 ноября 2013

5 примеров SMM для B2B-компаний

Как Maersk, SAP, ScrewFix и другие повышают узнаваемость, налаживают деловые связи и находят клиентов в социальных сетях

B2B-компания в соцсетях: как преуспеть?
0 60
14 ноября 2012

B2B-компания в соцсетях: как преуспеть?

Как привлечь максимально целевую аудиторию и заручиться поддержкой адвокатов бренда, рассказывает западная компания Standard Life

Показать еще

Синонимы: нет

Все термины на букву «B»

Все термины в глоссарии

Читайте нас в Telegram - digital_bar
Читайте нас в Telegram - digital_bar