В условиях новых экономических реалий торговые онлайн-площадки с каждым годом набирают популярность. Детские товары – одна из самых востребованных категорий на маркетплейсах. Это объясняется тем, что мамы в декрете предпочитают не тратить время на походы по магазинам и покупают товары для детей онлайн.
О том, как продавцам оформить карточку, чтобы продукт выделялся на маркетплейсе, рассказала Анна Егорова, сооснователь бренда развивающих игр и пазлов для детей «Харди Гарди».
Наш бренд был основан в 2019 году. Сначала продукция была представлена в социальных сетях. Мы начали осваивать маркетплейсы только в разгар пандемии, потому что именно туда перетекла наша аудитория. На сегодняшний день Wildberries является основным каналом реализации продукции бренда – развивающих игр от 1 года до 7 лет. Ежегодно мы выпускаем более 500 000 пазлов, 465 000 из которых продали на полках этого ритейлера. Несмотря на небольшой ассортимент, всего 68 карточек, нашему бренду удалось войти в топ-продавцов в категории.
На примере «Харди Гарди» рассказываем, как оформить карточки продуктов, чтобы выделиться.
1. Создайте единый стиль
У бренда, который вы продвигаете на Wildberries, должна быть узнаваемая айдентика: стиль, шрифт, графические элементы, цвета. Уникальная визуальная составляющая поможет потенциальным покупателям идентифицировать ваши карточки и выделить товары в поисковой выдаче платформы. На практике это происходит следующим образом: покупатель видит один ваш товар, листает и замечает второй, затем третий и так далее. Он обращает внимания на бренд и начинает узнавать вашу продукцию среди множества других предложений.
Если нет финансовой возможности заказать разработку брендбука, попробуйте сделать это самостоятельно. Придумайте логотип, ограничьтесь одним или двумя шрифтами, возьмите за основу несколько цветов, сделав их «фирменными». Ведь продуманный визуальный стиль – один из сильнейших инструментов в конкурентной борьбе.
2. Выделяйтесь среди конкурентов
Проанализируйте карточки товаров в вашей категории. Если продукция конкурентов представлена на белом фоне, используйте цветной. Если карточки оформлены с помощью инфографики – выделитесь «чистой» подачей. На всех фото конкурентов модели в профиль? Используйте другие ракурсы! Задача – отличаться от тысячи аналогичных товаров, чтобы взгляд покупателя остановился именно на вашей карточке.
3. Закройте все вопросы покупателей
Карточки с инфографикой привлекают гораздо больше внимания, поэтому продублируйте важные характеристики товара с помощью значков, списков, цифр, схем и стрелок. Такой прием поможет структурировать информацию, а значит покупателю не нужно будет прилагать усилия, чтобы понять суть. В противном случае он не будет читать и уйдет.
Например, мы в карточках с пазлами указываем не только размеры, но и показываем пазлы на фото в руках детей и взрослых. Многие покупатели не держат под рукой линейку, поэтому сведения о размере изделия в сантиметрах бывают недостаточно информативны. Размер товара и его комплектация должны быть понятны сразу.
4. Стимулируйте к дополнительным покупкам
Добавляйте в карточку товара информацию о наличии аналогичного товара, расцветки, тематики. Это поможет увеличить прибыль без привлечения новых клиентов, за счет дополнительных продаж.
5. Работайте с отзывами
Отзывы покупателей – мощный инструмент, способный склонить пользователей маркетплейса к покупке или помочь определиться с выбором. Рейтинг напрямую зависит от положительных отзывов. Чем их больше, тем выше ваша карточка в выдаче товаров. Реагируйте не только на негативные, но и на позитивные отзывы. Это поможет продвигать товар и привлекать покупателей.
На отрицательные отвечайте оперативно и участливо. Главное – не пишите по шаблону и старайтесь разобраться в ситуации. Закрывайте возражения. Тем, кто продает детские товары, мы рекомендуем обязательно добавить информацию о сертификатах качества. Ведь безопасность товара важна как для мам, так и для детских садов.
При возникновении спорных моментов укажите, куда покупатели могут обратиться. Учитывайте, что по правилам площадки нельзя указывать контактные телефоны и конкурентные сервисы.
6. Добавьте оптимальные фотографии и вызывайте эмоции
Фотографии товара – важнейший блок в карточке. Их должно быть достаточно для того, чтобы покупатель мог составить достоверное представление о нем. Фотографии должны подчеркивать ваши конкурентные преимущества. При этом изображений в одном ракурсе не нужно выкладывать много, чтобы покупатель не устал их листать.
Важно также не перегрузить потребителя инфографикой на картинках. Показывайте товар крупным планом, акцентируйте внимание на деталях. На фото ничего не должно отвлекать от вашего продукта, поэтому у моделей приветствуется нейтральный маникюр, скромная прическа и одежда приглушенных тонов.
Если вы, как мы, продаете детские игры, не наряжайте ребенка в бальное платье или в одежду с кричащими логотипами для фотосессии. Выделяйтесь не образом, а яркой внешностью ребенка. Привлекайте к съемках детей разных типажей и национальностей. У покупателей должно возникнуть чувство, что это реальные фото, а не инфографика.
Вызывайте эмоции. В рамках карточки маркетплейса это сделать довольно сложно. Но если мы говорим о детских товарах, то необходимо. Покажите, как с вашим товаром играют дети. Пригласите на фотосессию настоящую семью. Демонстрируйте радость на лицах моделей, показывайте их в движении – это очень тепло воспринимается аудиторией.
7. Корректно заполните характеристики и описание товара
Характеристики товара должны быть подробно перечислены в карточке. Актуальная информация поможет покупателям сэкономить время на поиски товара и облегчит выбор нужного. А продавцам позволит «зайти» во все фильтры поисковой выдачи маркетплейса.
Описание товара дополняет характеристики. Оно должно быть полным, корректным и соответствующим продукции. Пропишите SEO-ключи, но не перечисляйте их через запятую – это считается дурным тоном. Не приписывайте себе чужие названия брендов – это запрещено правилами площадки. Чтобы карточку не заблокировали правообладатели, пишите информацию соответствующую реальному товару.
Укажите, как можно использовать ваш товар. Кому он будет полезен и на какой возраст ориентирован. Товары часто покупают в подарок, и пользователь платформы может не знать таких тонкостей, поэтому стоит добавить эту информацию в описание. Важно, чтобы товар индексировался по высоко-, средне- и низкочастотным запросам. Иначе покупатели не смогут вас найти.
Конкуренция на маркетплейсах очень высока, особенно в нише детских товаров. Чтобы по-настоящему выделиться, придется приложить усилия. Не экономьте на разработке визуальной презентации бренда, постоянно мониторьте конкурентов и отстраиваетесь от них, старайтесь предвосхищать вопросы покупателей, отвечайте на все отзывы и будьте внимательны при работе с главными инструментами продвижения – фотографиями и описанием.
