Как вести Stories, что выкладывать, чтобы привлечь клиентов и подписчиков, что означает слово «прогрев» и как продавать в прямых эфирах, узнаете в этой статье.
Поговорим о Stories
Если в 2017 году можно было выложить пост раз в год, подписать его примерно так: #выходные #любимыймуж #отдыхсдрузьями, а потом месяц собирать лайки и комментарии, то в 2021-м такое не прокатит.
Stories – это инструмент взаимодействия вашего бизнеса с аудиторией. Не важно, кто вы: учитель английского языка, мастер по маникюру, фотограф или дизайнер – клиент хочет видеть личность. Кто вы, какие у вас ценности, что вы за человек и чем увлекаетесь кроме работы.
Конечно, можно выкладывать 10–15 Сторис в день в формате «я встал, я поел, я в кафе с любимой подружкой», но через них вашу личность передать не получится.
Как понять, о чем снимать?
1. Выпишите темы, о которых готовы рассказывать в бизнесе.
Как родилась идея создать продукт, какие трудности вы прошли в начале пути, что сделали, чтобы добиться таких результатов. Если продаете услуги, расскажите свой путь: кем вы были до того, как стать экспертом, почему решили уйти в онлайн, и как формировали личный бренд.
2. Определите ценности своего бизнеса.
Во что вы верите? Каких жизненных принципов придерживаетесь? Что вас бесит? Какие люди привлекают? Ради чего вы готовы каждый день вставать с кровати и начинать что-то делать? Это и есть ценности, которые вы сможете транслировать аудитории через Stories.
3. Определите целевую аудиторию (ЦА).
Допустим, вы владелец автосалона. Чаще всего к вам обращаются мужчины 18–50 лет. Значит, они и будут вашей аудиторией. Если вы продаете одежду для новорожденных, то вашей ЦА вряд ли будут бизнесмены. Скорее, это девушки 20–35 лет, у которых есть дети.
4. Пропишите примерный план Сторис на каждый день.
Например: «Понедельник – рассказать, как я стала стилистом. Затронуть первую часть, когда сидела в декрете и не знала, чем заниматься». По желанию пропишите тезисы, которые вы будете вставлять в Сторис. Тогда среди конкурентов, которые ничего не выкладывают и никак не взаимодействуют с аудиторией, клиент выберет вас. Даже если вы на рынке всего год.
5 трендов Сторис 2021 года
1. Естественность.
Вы замечали, что Сторис с «собачьими» масками и дикими раскрасками индейцев ушли в прошлое? Да, сейчас в 80% масок есть фильтры, которые убирают недостатки и выравнивают кожу. Но это выглядит естественно и не вызывает отторжение.
«Собачьи» маски – антитренд
Показывайте себя настоящих. Не нужно накладывать тонну макияжа, чтобы снять две Сторис, если вы не делаете этого в реальной жизни.
Естественные маски – тренд 2021 года
2. Искренность.
Наигранные Сторис в стиле «Я такая несчастная, никто не хочет со мной работать» тоже исчезают. Их сменяют ценности, которые вы транслируете в блоге.
Чтобы их найти, ответьте на вопросы:
- Какие вы?
- О чем вы?
- Что вам нравится, а что – нет?
- О каких ценностях вы готовы рассказывать?
- В чем ваша миссия и жизненное кредо?
Будьте собой. Не нужно менять голос, надевать маску или казаться тем, кем не являетесь. Аудитория это считает и не почувствует ничего, кроме отторжения.
3. Никаких продаж «в лоб».
Знаете, что такое «рекламная слепота»? Когда человек перестает реагировать на любого рода рекламу. Даже на ту, на которую вы потратили 2 дня. Потому что реклама – везде. По телевизору, на рекламных щитах, билбордах, в социальных сетях, на сайтах, в видео и фильмах. Реакция притупляется, и мозг воспринимает рекламу как «белый шум» – что-то, что есть, но никак к нему не относится.
Чтобы этого не было, продавать надо «нативно». Не впаривать курсы и марафоны с фразами «купи, купи», а плавно превратить клиента из состояния «только что подписался» в состояние «куда перевести деньги?» Для этого и существуют «прогревы» – это дорожка, по которой клиент из незнакомца становится вашим подписчиком и другом.
Из чего состоят прогревы в Сторис
- Осведомленность.
Тут клиент еще холодный: он вас не знает и не осознает, что у него есть проблема, которую вы можете решить.
Ваша задача: заинтересовать клиента, привлечь его внимание и заставить узнать о вас больше.
Как это сделать: рассказывайте о себе, транслируйте ценности вашего бренда и бизнеса, показывайте разные стороны своей жизни.
- Рассмотрение.
На этой стадии клиент «теплеет» и понимает, что проблема у него все-таки есть. Поэтому начинает искать решение и присматриваться к вам.
Ваша задача: сформировать у клиента потребность решить проблему и предложить ему это решение в виде своего продукта/услуги.
Как это сделать: укреплять доверие к вашему бренду и продукту: делиться отзывами, результатами клиентов, показывать «закулисье»: как создаете курс, разрабатываете продукт или общаетесь с экспертами.
- Выбор.
Клиент «горяченький»: он уже понял, какое ему нужно решение. Теперь осталось выбрать между вами и конкурентами.
Ваша задача: привлечь клиента и сделать так, чтобы он выбрал именно вас.
Как это сделать: через отзывы и кейсы – показывайте результаты, которые получают клиенты от работы с вами, транслируйте в Сторис свое уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества, закрывайте возражения.
- Покупка.
Бинго! Клиент перешел в стадию «куда скидывать деньги?» и хочет купить у вас.
Ваша задача: закрыть все возражения, довести процесс покупки до автоматизма, помочь человеку сделать это быстро и без проблем.
Как это сделать: например, вы стилист. Продаете шоппинг-сопровождение и разбор гардероба. Вам в директ пишет потенциальный клиент и задает вопросы: «А как проходит разбор?», «А сколько стоит?», «Когда можно записаться?». Подробно ответьте на каждый вопрос, развейте возражения, запишите клиента и предложите оплатить: «Я работаю по предоплате – 50% от суммы. Если вас все устраивает – предлагаю забронировать шоппинг на 12 мая в 15:00».
- Лояльность.
Человек купил, поэтому уже доверяет вам.
Ваша задача: стимулировать повторные покупки и превратить этого клиента в постоянного.
Как это сделать: формируйте систему лояльности, создавайте в Сторис игры и интерактивы, разыгрывайте скидку между самыми активными участниками, проводите конкурсы с призами за лучший отзыв о вашем продукте.
- Адвокат бренда.
Клиент превратился в «кипяточного»: он не только готов покупать у вас всю жизнь, но и будет советовать вас всем знакомым. Включается сарафанное радио – к вам бесплатно приходят новые люди.
Ваша задача: поощрять таких клиентов и давать им особые условия.
Как это сделать: присвоить VIP-статус, сделать персональную скидку на ваши продукты и услуги, поздравлять с праздниками – так они будут чувствовать вашу заботу.
4. Сторителлинг.
Это истории из жизни, которые раскрывают вас как личность.
Важный момент: каждая история должна нести смысл. Задайте себе вопрос: «Что я хочу показать этой историей?», «Какие ценности хочу донести через нее?». Сторис с подписью «доброе утро» без логического продолжения – бессмысленная. Через нее подписчик не познакомится с вами, не узнает вас лучше и не купит. Он просто пролистает дальше.
Варианты Сторис в формате сторителлинга:
- Ваша история: как из точки А вы пришли в точку Б. Например: «Как я стала психологом».
Разбейте ее на несколько дней и обрывайте на самом интересном месте. Вы создадите «эффект сериала» и дадите человеку интригу, чтобы он ждал следующей части.
- Как вам нагрубили в магазине.
Здесь можно рассказать, как вы относитесь к хамству, что почувствовали после этой ситуации, как ответили, что вы думаете о таких людях с точки зрения психологии, поделиться инсайтами.
Этот пункт можно трансформировать и подставлять в него любые жизненные истории, которые вас задели и заставили задуматься.
- Как проходит ваше утро.
Снимите таймлапс с утренними сборами, смонтируйте видео с трансформацией из пижамы в готовый образ, расскажите о планах на день, покажите свой завтрак и поделитесь утренними ритуалами.
- Ваши увлечения.
Например, вы ходите на вокал. Поставьте камеру и снимите, как учите новую песню. Поделитесь результатами «До-после». Попросите преподавателя снять вас и поинтересуйтесь мнением подписчиков.
- Ваши успехи и достижения.
Делитесь своими победами. Например, вы похудели на 5 килограммов, сели на шпагат, открыли для себя новую кофейню, где готовят божественный медовый раф. Транслируйте это: так вы будете сближаться с аудиторией и получать обратную связь.
Как вовлекать и продавать через Сторис
1. Оформляйте каждую Сторис так, чтобы она визуально цепляла.
Люди в Instagram любят глазами. Чтобы ваши Сторис досмотрели до конца, пользователя надо заинтересовать.
5 правил визуала: «устарело-тренд»
Устарело: текст на фоне без структуры. Глазу не за что зацепиться, поэтому читать сложно.
Тренд: текст с четкими абзацами.
Устарело: много текста и маленький шрифт.
Тренд: разделять абзацы по цвету.
Устарело: фото-кейс без описания результатов, точки А и Б.
Тренд: размещать кейсы реальных клиентов, описывать точку А, точку Б, результаты и методы их достижения.
Устарело: подбирать цвет заливки текста под общий цвет Сторис. Он сольется с фоном и его будет сложно прочитать.
Тренд: использовать фирменные цвета, визуально отделять текст от общего фона Сторис.
2. Используйте хештеги.
Это бесплатный метод продвижения. Если не хотите ставить хештег на видное место в Сторис, уменьшите его или сделайте бесцветным. Конечно, он не приведет вам миллионы подписчиков, но несколько десятков – вполне.
3. Геолокация.
Тоже один из бесплатных методов продвижения. Сторис с вашей геолокацией покажутся в разделе «Рекомендованное», и их увидят новые пользователи.
4. Стикеры.
Вовлекайте подписчиков через опросы, тесты, бегунки с настроением. Создавайте викторины о вас и бизнесе с несколькими вариантами ответов. Это сблизит вас с подписчиками и повысит их уровень доверия.
5. Окошечко с вопросами.
Оставьте стикер «Задать вопрос» и отвечайте на них в Сторис. Так пользователи узнают новые факты о вашем бизнесе, найдут ответы на свои вопросы и станут ближе к вам. Этот способ закрывает возражения аудитории и транслирует вашу экспертность.
6. Кейсы.
Публикуйте истории «до-после» ваших клиентов и рассказывайте их путь: какая была точка А, с какой проблемой обратились к вам, какие инструменты вы использовали, какой результат получили в итоге. Грамотные кейсы продавали, продают и будут продавать еще миллион лет.
7. Репосты.
Устройте конкурс, в котором одним из условий будет упоминание вашего аккаунта в Сторис. Проведите геймификацию и просите аудиторию отмечать вас. Делитесь этими отметками у себя: это повысит охваты, даст вам бесплатную рекламу среди подписчиков и привлечет новую аудиторию.
Подытожим: для чего нужны Сторис
- Показывают вас как личность, формируют личный бренд.
- Транслируют ценности и убеждения. Через них люди будут узнавать себя и начнут вам доверять.
- Вовлекают подписчиков в вашу жизнь, вызывают в них эмоции и чувство «он мой друг, он такой же, как и я».
- Привлекают к вам целевую аудиторию и клиентов.
- Формируют в блоге сообщество людей, схожих по ценностям и интересам.
- Прокачивают вашу экспертность и повышают уровень доверия аудитории к вам.
- Раскрепощают: вы перестаете стесняться камеры, избавляетесь от внутренних зажимов, страхов, становитесь уверенным в себе и своих знаниях.
«А можно ли без Сторис?»
Да. Но только в том случае, если вам не нужно формировать личный бренд, развивать бизнес, продавать свои продукты и услуги – вас и так все устраивает.
Например: вы депутат в руководящих органах власти. Имеете должность, репутацию и доход 300–500 тысяч в месяц.
Вам нельзя освещать личную жизнь и транслировать деятельность в социальных сетях. Но и клиентов в Instagram вам искать не нужно, потому что есть и работа, и доход, и влияние.
Ведение блога в этом случае – вопрос желания и должностных возможностей.
Перейдем к прямым эфирам
Помните, мы говорили о прогревах? Так вот: эфиры – это часть прогрева. Финальная часть.
Почему? Потому что в эфире человек контактирует непосредственно с вами: слышит ваш голос, дикцию, подачу, интонацию, характер и харизму. И здесь только 2 варианта: вы или ему нравитесь, или нет.
Как раз на этом этапе человек уже «оттаял», перестал быть «холодным». Теперь он тепленький: узнал вас через посты и Сторис, но покупать пока не готов.
Эфиры как раз и переводят человека из «теплого» состояния в огненное. Такое, где уже хочется перевести деньги на карту.
Но цель эфиров – не только это. А еще:
- Познакомить вас и целевую аудиторию.
- Более обширно осветить определенную тему: в постах для этого не хватает места.
- Показать подписчикам вашу экспертность и повысить их уровень доверия к вам.
- Сформировать сообщество людей, которые станут вашими лояльными подписчиками и перейдут в статус «клиентов».
- Укрепить отношения с аудиторией и привлечь новых людей.
- Заложить людям мысль о покупке. Допустим, вы провели эфир о созависимых отношениях, а за день до этого запустили продажи марафона по отношениям. Человек посмотрел эфир, осознал свою проблему и купил ваш марафон.
- Повысить охваты в блоге. Если человек смотрит эфир, он взаимодействует с вами минимум 7–10 минут. А это в 3 раза дольше, чем прочитать пост. Поэтому Instagram поймет, что ваш аккаунт интересен, и будет показывать его чаще.
Как работают прямые эфиры
Помните, что эфир – третий этап прогрева? В этом и есть секрет продаж – после него люди приходят на платный продукт: курс, марафон или консультацию.
Как это работает:
- Человек показывает в эфире свою экспертность.
- Оставляет «темные области» – то, что относится к теме эфира, но подробно разбирается только на курсе.
- Привлекает своим характером, харизмой и подачей информации. Ну, или не привлекает – тут 50 на 50.
- Дает аудитории пользу и решает одну конкретную проблему.
- Меняет мировоззрение зрителей: делится инструментами, новой информацией или лайфхаками, которые облегчат их жизнь.
«А что делать, если я боюсь камеры? Как только включаю, все мысли уходят, не знаю, что говорить»
- Как бы грустно это ни звучало – вести эфиры.
Есть такая фраза: «Страх – это наша зона роста». Страшно? Идите туда. Зато после вы станете на ступеньку выше.
- Выберите тему эфира, в которой вы разбираетесь. Напишите на листочке примерный план выступления и придерживайтесь его: так вы сможете вернуться к разговору, если что-то забудете.
- После того, как проведете эфир, пересмотрите его. Зафиксируйте недочеты: слова-паразиты, интонацию, долгие паузы, взгляд в сторону. Выпишите их.
- Проведите следующий эфир. Также пересмотрите и зафиксируйте недочеты.
Проводите эфиры до тех пор, пока список недочетов не станет пустым, а внутри не появится уверенность. Чем больше эфиров вы проведете, тем быстрее исчезнет страх камеры, а вместо него появится уверенность, твердый голос и прямой взгляд.
Как проводить эфиры, чтобы покупали: 5 правил
- Досконально разбираться в теме и быть экспертом в своей области.
Когда аудитория почувствует уверенность и увидит в вас специалиста, она автоматически начнет доверять. И покупать.
- Оставлять «темные области» в теме эфира и ненавязчиво делать отсылки к платным продуктам.
Например: вы рассказываете о заголовках в текстах. Частично затронули момент, как писать основную часть поста. Говорите: «Подробно об этом я рассказываю на курсе. Сейчас у нас нет времени подробно разобрать эту тему, поэтому...». И продолжаете говорить о заголовках.
Так вы заложите в подсознание зрителей мысль: «Есть классный продукт, где можно получить еще больше пользы». И человек начнет думать: а может, мне это тоже нужно?
- Приводить кейсы и отзывы.
Допустим, вы психолог, и ведете эфир о токсичных родителях. Расскажите о своем клиенте, у которого была точно такая же ситуация, и что он решил ее после вашего марафона или консультации. Главное: не называть имен и делать это нативно.
- Передавать энергию и настроение.
Если вы будете вести эфир с зажатыми плечами, скрещенными на груди руками и «кирпичным» лицом, то вряд ли что-то продадите. Даже, если будете говорить по делу.
Люди считывают настроение. Если вы расстроены, не уверены в себе или теме эфира, они это почувствуют. Поэтому выходите в эфир только с позитивными эмоциями.
- Быть собой.
Не пытайтесь копировать кого-то и надевать маску.
Во-первых, аудитория почувствует обман и ничего у вас не купит. Во-вторых, вы не сможете держать этот образ долго – когда-нибудь придется снять маску и показать себя настоящего. А люди к этому не готовы, потому что привыкли видеть «оболочку», а не ваше истинное лицо.
Вся прелесть – в индивидуальности. Материал у всех практически одинаковый, но каждый эксперт подает его по-разному: со своей позиции. И одних это цепляет, а других – нет.
Будьте собой, и к вам придут «ваши» люди – с похожим на вас характером, манерой общения и подачей. В итоге вы сформируете лояльное сообщество, привлечете клиентов и начнете продавать без навязывания.