0 835
535 0 7
Как использовать интерактивные форматы – Stories и прямые эфиры – для увеличения продаж

Как использовать интерактивные форматы – Stories и прямые эфиры – для увеличения продаж

5 мая 2021, 11:30

Об авторе
Елизавета Никонорова
Елизавета Никонорова  
Бизнес-консультант // бизнес-наставник. Аккаунт в Instagram

Бизнес-консультант // бизнес-наставник. Аккаунт в Instagram

Как вести Stories, что выкладывать, чтобы привлечь клиентов и подписчиков, что означает слово «прогрев» и как продавать в прямых эфирах, узнаете в этой статье. 

Поговорим о Stories 

Если в 2017 году можно было выложить пост раз в год, подписать его примерно так: #выходные #любимыймуж #отдыхсдрузьями, а потом месяц собирать лайки и комментарии, то в 2021-м такое не прокатит. 

Stories – это инструмент взаимодействия вашего бизнеса с аудиторией. Не важно, кто вы: учитель английского языка, мастер по маникюру, фотограф или дизайнер – клиент хочет видеть личность. Кто вы, какие у вас ценности, что вы за человек и чем увлекаетесь кроме работы. 

Конечно, можно выкладывать 10–15 Сторис в день в формате «я встал, я поел, я в кафе с любимой подружкой», но через них вашу личность передать не получится. 

Как понять, о чем снимать? 

1. Выпишите темы, о которых готовы рассказывать в бизнесе.  

Как родилась идея создать продукт, какие трудности вы прошли в начале пути, что сделали, чтобы добиться таких результатов. Если продаете услуги, расскажите свой путь: кем вы были до того, как стать экспертом, почему решили уйти в онлайн, и как формировали личный бренд.  

2. Определите ценности своего бизнеса. 

Во что вы верите? Каких жизненных принципов придерживаетесь? Что вас бесит? Какие люди привлекают? Ради чего вы готовы каждый день вставать с кровати и начинать что-то делать? Это и есть ценности, которые вы сможете транслировать аудитории через Stories. 

3. Определите целевую аудиторию (ЦА).  

Допустим, вы владелец автосалона. Чаще всего к вам обращаются мужчины 18–50 лет. Значит, они и будут вашей аудиторией. Если вы продаете одежду для новорожденных, то вашей ЦА вряд ли будут бизнесмены. Скорее, это девушки 20–35 лет, у которых есть дети. 

4. Пропишите примерный план Сторис на каждый день.  

Например: «Понедельник – рассказать, как я стала стилистом. Затронуть первую часть, когда сидела в декрете и не знала, чем заниматься». По желанию пропишите тезисы, которые вы будете вставлять в Сторис. Тогда среди конкурентов, которые ничего не выкладывают и никак не взаимодействуют с аудиторией, клиент выберет вас. Даже если вы на рынке всего год. 

5 трендов Сторис 2021 года 

1. Естественность. 

Вы замечали, что Сторис с «собачьими» масками и дикими раскрасками индейцев ушли в прошлое? Да, сейчас в 80% масок есть фильтры, которые убирают недостатки и выравнивают кожу. Но это выглядит естественно и не вызывает отторжение. 

Тренды Историй в Instagram

«Собачьи» маски – антитренд 

Показывайте себя настоящих. Не нужно накладывать тонну макияжа, чтобы снять две Сторис, если вы не делаете этого в реальной жизни. 

Тренды Историй

Естественные маски – тренд 2021 года  

2. Искренность. 

Наигранные Сторис в стиле «Я такая несчастная, никто не хочет со мной работать» тоже исчезают. Их сменяют ценности, которые вы транслируете в блоге.  

Чтобы их найти, ответьте на вопросы:  

  • Какие вы?  
  • О чем вы? 
  • Что вам нравится, а что – нет?  
  • О каких ценностях вы готовы рассказывать?  
  • В чем ваша миссия и жизненное кредо?  

Будьте собой. Не нужно менять голос, надевать маску или казаться тем, кем не являетесь. Аудитория это считает и не почувствует ничего, кроме отторжения.  

3. Никаких продаж «в лоб».  

Знаете, что такое «рекламная слепота»? Когда человек перестает реагировать на любого рода рекламу. Даже на ту, на которую вы потратили 2 дня. Потому что реклама – везде. По телевизору, на рекламных щитах, билбордах, в социальных сетях, на сайтах, в видео и фильмах. Реакция притупляется, и мозг воспринимает рекламу как «белый шум» – что-то, что есть, но никак к нему не относится. 

Чтобы этого не было, продавать надо «нативно». Не впаривать курсы и марафоны с фразами «купи, купи», а плавно превратить клиента из состояния «только что подписался» в состояние «куда перевести деньги?» Для этого и существуют «прогревы» – это дорожка, по которой клиент из незнакомца становится вашим подписчиком и другом. 

Из чего состоят прогревы в Сторис 

  • Осведомленность. 

Тут клиент еще холодный: он вас не знает и не осознает, что у него есть проблема, которую вы можете решить. 

Ваша задача: заинтересовать клиента, привлечь его внимание и заставить узнать о вас больше. 

Как это сделать: рассказывайте о себе, транслируйте ценности вашего бренда и бизнеса, показывайте разные стороны своей жизни.

  • Рассмотрение. 

На этой стадии клиент «теплеет» и понимает, что проблема у него все-таки есть. Поэтому начинает искать решение и присматриваться к вам.  

Ваша задача: сформировать у клиента потребность решить проблему и предложить ему это решение в виде своего продукта/услуги.  

Как это сделать: укреплять доверие к вашему бренду и продукту: делиться отзывами, результатами клиентов, показывать «закулисье»: как создаете курс, разрабатываете продукт или общаетесь с экспертами.  

  • Выбор. 

Клиент «горяченький»: он уже понял, какое ему нужно решение. Теперь осталось выбрать между вами и конкурентами.  

Ваша задача: привлечь клиента и сделать так, чтобы он выбрал именно вас. 

Как это сделать: через отзывы и кейсы – показывайте результаты, которые получают клиенты от работы с вами, транслируйте в Сторис свое уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества, закрывайте возражения.  

  • Покупка. 

Бинго! Клиент перешел в стадию «куда скидывать деньги?» и хочет купить у вас. 

Ваша задача: закрыть все возражения, довести процесс покупки до автоматизма, помочь человеку сделать это быстро и без проблем. 

Как это сделать: например, вы стилист. Продаете шоппинг-сопровождение и разбор гардероба. Вам в директ пишет потенциальный клиент и задает вопросы: «А как проходит разбор?», «А сколько стоит?», «Когда можно записаться?».  Подробно ответьте на каждый вопрос, развейте возражения, запишите клиента и предложите оплатить: «Я работаю по предоплате – 50% от суммы. Если вас все устраивает – предлагаю забронировать шоппинг на 12 мая в 15:00».  

  • Лояльность. 

Человек купил, поэтому уже доверяет вам. 

Ваша задача: стимулировать повторные покупки и превратить этого клиента в постоянного. 

Как это сделать: формируйте систему лояльности, создавайте в Сторис игры и интерактивы, разыгрывайте скидку между самыми активными участниками, проводите конкурсы с призами за лучший отзыв о вашем продукте. 

  • Адвокат бренда. 

Клиент превратился в «кипяточного»: он не только готов покупать у вас всю жизнь, но и будет советовать вас всем знакомым. Включается сарафанное радио – к вам бесплатно приходят новые люди.  

Ваша задача: поощрять таких клиентов и давать им особые условия. 

Как это сделать: присвоить VIP-статус, сделать персональную скидку на ваши продукты и услуги, поздравлять с праздниками – так они будут чувствовать вашу заботу.  

4. Сторителлинг. 

Это истории из жизни, которые раскрывают вас как личность.  

Важный момент: каждая история должна нести смысл. Задайте себе вопрос: «Что я хочу показать этой историей?», «Какие ценности хочу донести через нее?». Сторис с подписью «доброе утро» без логического продолжения – бессмысленная. Через нее подписчик не познакомится с вами, не узнает вас лучше и не купит. Он просто пролистает дальше. 

Варианты Сторис в формате сторителлинга: 

  • Ваша история: как из точки А вы пришли в точку Б. Например: «Как я стала психологом».  

Разбейте ее на несколько дней и обрывайте на самом интересном месте. Вы создадите «эффект сериала» и дадите человеку интригу, чтобы он ждал следующей части. 

  • Как вам нагрубили в магазине. 

Здесь можно рассказать, как вы относитесь к хамству, что почувствовали после этой ситуации, как ответили, что вы думаете о таких людях с точки зрения психологии, поделиться инсайтами. 

Этот пункт можно трансформировать и подставлять в него любые жизненные истории, которые вас задели и заставили задуматься. 

  • Как проходит ваше утро. 

Снимите таймлапс с утренними сборами, смонтируйте видео с трансформацией из пижамы в готовый образ, расскажите о планах на день, покажите свой завтрак и поделитесь утренними ритуалами.  

  • Ваши увлечения. 

Например, вы ходите на вокал. Поставьте камеру и снимите, как учите новую песню. Поделитесь результатами «До-после». Попросите преподавателя снять вас и поинтересуйтесь мнением подписчиков. 

  • Ваши успехи и достижения. 

Делитесь своими победами. Например, вы похудели на 5 килограммов, сели на шпагат, открыли для себя новую кофейню, где готовят божественный медовый раф. Транслируйте это: так вы будете сближаться с аудиторией и получать обратную связь.  

Как вовлекать и продавать через Сторис  

1. Оформляйте каждую Сторис так, чтобы она визуально цепляла.  

Люди в Instagram любят глазами. Чтобы ваши Сторис досмотрели до конца, пользователя надо заинтересовать. 

5 правил визуала: «устарело-тренд» 

Устарело: текст на фоне без структуры. Глазу не за что зацепиться, поэтому читать сложно. 

Устаревшие приемы в Сторис

Тренд: текст с четкими абзацами. 

Тренды Сторис

Устарело: много текста и маленький шрифт. 

Устаревшие приемы в Сторис

Тренд: разделять абзацы по цвету. 

Тренды Сторис в Инстаграм

Устарело: фото-кейс без описания результатов, точки А и Б. 

Устаревшие приемы в Сторис

Тренд: размещать кейсы реальных клиентов, описывать точку А, точку Б, результаты и методы их достижения. 

Тренды Сторис в Инстаграм

Устарело: подбирать цвет заливки текста под общий цвет Сторис. Он сольется с фоном и его будет сложно прочитать.  

Устаревшие приемы в Сторис

Тренд: использовать фирменные цвета, визуально отделять текст от общего фона Сторис. 

Тренды Сторис

2. Используйте хештеги. 

Как продавать через Сторис

Это бесплатный метод продвижения. Если не хотите ставить хештег на видное место в Сторис, уменьшите его или сделайте бесцветным. Конечно, он не приведет вам миллионы подписчиков, но несколько десятков – вполне. 

3. Геолокация. 

Как продавать через Сторис

Тоже один из бесплатных методов продвижения. Сторис с вашей геолокацией покажутся в разделе «Рекомендованное», и их увидят новые пользователи.  

4. Стикеры. 

Стикеры в Сторис

Вовлекайте подписчиков через опросы, тесты, бегунки с настроением. Создавайте викторины о вас и бизнесе с несколькими вариантами ответов. Это сблизит вас с подписчиками и повысит их уровень доверия.  

Как продавать через Сторис

Как продавать через Сторис

5. Окошечко с вопросами.  

Как продавать через Сторис

Оставьте стикер «Задать вопрос» и отвечайте на них в Сторис. Так пользователи узнают новые факты о вашем бизнесе, найдут ответы на свои вопросы и станут ближе к вам. Этот способ закрывает возражения аудитории и транслирует вашу экспертность.  

6. Кейсы. 

Публикуйте истории «до-после» ваших клиентов и рассказывайте их путь: какая была точка А, с какой проблемой обратились к вам, какие инструменты вы использовали, какой результат получили в итоге. Грамотные кейсы продавали, продают и будут продавать еще миллион лет.  

Как продавать через Сторис

Как продавать через Сторис

7. Репосты. 

Как продавать через Сторис 

Устройте конкурс, в котором одним из условий будет упоминание вашего аккаунта в Сторис. Проведите геймификацию и просите аудиторию отмечать вас. Делитесь этими отметками у себя: это повысит охваты, даст вам бесплатную рекламу среди подписчиков и привлечет новую аудиторию. 

Подытожим: для чего нужны Сторис 

  • Показывают вас как личность, формируют личный бренд. 
  • Транслируют ценности и убеждения. Через них люди будут узнавать себя и начнут вам доверять. 
  • Вовлекают подписчиков в вашу жизнь, вызывают в них эмоции и чувство «он мой друг, он такой же, как и я».
  • Привлекают к вам целевую аудиторию и клиентов. 
  • Формируют в блоге сообщество людей, схожих по ценностям и интересам. 
  • Прокачивают вашу экспертность и повышают уровень доверия аудитории к вам.
  • Раскрепощают: вы перестаете стесняться камеры, избавляетесь от внутренних зажимов, страхов, становитесь уверенным в себе и своих знаниях.  

«А можно ли без Сторис?» 

Да. Но только в том случае, если вам не нужно формировать личный бренд, развивать бизнес, продавать свои продукты и услуги – вас и так все устраивает.  

Например: вы депутат в руководящих органах власти. Имеете должность, репутацию и доход 300–500 тысяч в месяц.  

Вам нельзя освещать личную жизнь и транслировать деятельность в социальных сетях. Но и клиентов в Instagram вам искать не нужно, потому что есть и работа, и доход, и влияние.  

Ведение блога в этом случае – вопрос желания и должностных возможностей. 

Перейдем к прямым эфирам  

Помните, мы говорили о прогревах? Так вот: эфиры – это часть прогрева. Финальная часть.  

Почему? Потому что в эфире человек контактирует непосредственно с вами: слышит ваш голос, дикцию, подачу, интонацию, характер и харизму. И здесь только 2 варианта: вы или ему нравитесь, или нет.  

Как раз на этом этапе человек уже «оттаял», перестал быть «холодным». Теперь он тепленький: узнал вас через посты и Сторис, но покупать пока не готов.  

Эфиры как раз и переводят человека из «теплого» состояния в огненное. Такое, где уже хочется перевести деньги на карту.  

Как продавать через Прямые эфиры

Но цель эфиров – не только это. А еще: 

  • Познакомить вас и целевую аудиторию. 
  • Более обширно осветить определенную тему: в постах для этого не хватает места. 
  • Показать подписчикам вашу экспертность и повысить их уровень доверия к вам. 
  • Сформировать сообщество людей, которые станут вашими лояльными подписчиками и перейдут в статус «клиентов».  
  • Укрепить отношения с аудиторией и привлечь новых людей.
  • Заложить людям мысль о покупке. Допустим, вы провели эфир о созависимых отношениях, а за день до этого запустили продажи марафона по отношениям. Человек посмотрел эфир, осознал свою проблему и купил ваш марафон. 
  • Повысить охваты в блоге. Если человек смотрит эфир, он взаимодействует с вами минимум 7–10 минут. А это в 3 раза дольше, чем прочитать пост. Поэтому Instagram поймет, что ваш аккаунт интересен, и будет показывать его чаще.  

Как работают прямые эфиры 

Помните, что эфир – третий этап прогрева? В этом и есть секрет продаж – после него люди приходят на платный продукт: курс, марафон или консультацию. 

Как это работает: 

  • Человек показывает в эфире свою экспертность.  
  • Оставляет «темные области» – то, что относится к теме эфира, но подробно разбирается только на курсе.
  • Привлекает своим характером, харизмой и подачей информации. Ну, или не привлекает – тут 50 на 50. 
  • Дает аудитории пользу и решает одну конкретную проблему.  
  • Меняет мировоззрение зрителей: делится инструментами, новой информацией или лайфхаками, которые облегчат их жизнь. 

«А что делать, если я боюсь камеры? Как только включаю, все мысли уходят, не знаю, что говорить» 

  • Как бы грустно это ни звучало – вести эфиры.  

Есть такая фраза: «Страх – это наша зона роста». Страшно? Идите туда. Зато после вы станете на ступеньку выше. 

  • Выберите тему эфира, в которой вы разбираетесь. Напишите на листочке примерный план выступления и придерживайтесь его: так вы сможете вернуться к разговору, если что-то забудете.
  • После того, как проведете эфир, пересмотрите его. Зафиксируйте недочеты: слова-паразиты, интонацию, долгие паузы, взгляд в сторону. Выпишите их. 
  • Проведите следующий эфир. Также пересмотрите и зафиксируйте недочеты. 

Проводите эфиры до тех пор, пока список недочетов не станет пустым, а внутри не появится уверенность. Чем больше эфиров вы проведете, тем быстрее исчезнет страх камеры, а вместо него появится уверенность, твердый голос и прямой взгляд.  

Как проводить эфиры, чтобы покупали: 5 правил   

  • Досконально разбираться в теме и быть экспертом в своей области.  

Когда аудитория почувствует уверенность и увидит в вас специалиста, она автоматически начнет доверять. И покупать.

  • Оставлять «темные области» в теме эфира и ненавязчиво делать отсылки к платным продуктам.  

Например: вы рассказываете о заголовках в текстах. Частично затронули момент, как писать основную часть поста. Говорите: «Подробно об этом я рассказываю на курсе. Сейчас у нас нет времени подробно разобрать эту тему, поэтому...». И продолжаете говорить о заголовках. 

Так вы заложите в подсознание зрителей мысль: «Есть классный продукт, где можно получить еще больше пользы». И человек начнет думать: а может, мне это тоже нужно?  

  • Приводить кейсы и отзывы. 

Допустим, вы психолог, и ведете эфир о токсичных родителях. Расскажите о своем клиенте, у которого была точно такая же ситуация, и что он решил ее после вашего марафона или консультации. Главное: не называть имен и делать это нативно.  

  • Передавать энергию и настроение. 

Если вы будете вести эфир с зажатыми плечами, скрещенными на груди руками и «кирпичным» лицом, то вряд ли что-то продадите. Даже, если будете говорить по делу. 

Люди считывают настроение. Если вы расстроены, не уверены в себе или теме эфира, они это почувствуют. Поэтому выходите в эфир только с позитивными эмоциями. 

  • Быть собой. 

Не пытайтесь копировать кого-то и надевать маску.  

Во-первых, аудитория почувствует обман и ничего у вас не купит. Во-вторых, вы не сможете держать этот образ долго – когда-нибудь придется снять маску и показать себя настоящего. А люди к этому не готовы, потому что привыкли видеть «оболочку», а не ваше истинное лицо.  

Вся прелесть – в индивидуальности. Материал у всех практически одинаковый, но каждый эксперт подает его по-разному: со своей позиции. И одних это цепляет, а других – нет.  

Будьте собой, и к вам придут «ваши» люди – с похожим на вас характером, манерой общения и подачей. В итоге вы сформируете лояльное сообщество, привлечете клиентов и начнете продавать без навязывания.

(Голосов: 6, Рейтинг: 4.33)
Читайте нас в Telegram - digital_bar
Читайте нас в Telegram - digital_bar

 Есть о чем рассказать? Присылайте свои материалы в редакцию.
Комментарии
0 комментариев
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.