Вслед за стремительным взлетом популярности маркетплейсы сейчас переживают ожидаемое падение, а продавцы возвращаются к старому доброму формату собственных интернет-магазинов. Ниже разберем, почему так произошло, какие обнаружились минусы e-commerce площадок и какие неоспоримые плюсы остались у собственных сайтов.
Продажи на маркетплейсах очень сильно выросли после пандемии. Основная причина такого роста – фулфилмент. Это выгодно как для продавцов, так и для покупателей: первые экономят на логистике благодаря складам маркетплейсов, а вторые – на доставке, не говоря уже о сроках получения заказов и большой сети пунктов выдачи заказов (ПВЗ).
Однако со временем ситуация изменилась. Теперь все больше продавцов планирует либо вовсе уйти от использования маркетплейсов, полностью перейдя на собственный интернет-магазин, либо, как минимум, перейти частично, оставив их лишь вспомогательной площадкой для продаж.
Так, например, согласно данным конструктора сайтов Nethouse, в последнее время увеличился процент клиентов, приходящих с намерением создать сайт и использовать его для продаж, параллельно с работой на маркетплейсах или даже в качестве основного канала продаж. Таким образом, оборот площадок e-commerce уже снижается – в 2024 году уже был зафиксирован убыток у Ozon и Яндекс Маркет. И, по мнению аналитиков, отток селлеров будет продолжаться.
Почему так происходит
С точки зрения потребителя
Здесь все просто – отсутствие достаточных гарантий. Причем, это касается не только непосредственно качества товаров и надежности продавца в целом, но и частого нарушения условий хранения или транспортировки, из-за чего заказы часто приходят испорченными в той или иной степени. Все чаще покупатель переходит на официальный сайт селлера, чтобы узнать о нем больше, и порой в итоге там же и оформляет заказ. Но даже если покупка совершается в итоге на маркетплейсе, сайт выступает эдаким гарантом надежности и способствует повышению уровня доверия и лояльности со стороны пользователя.
С точки зрения селлера
Комиссии
Пожалуй, это основная причина снижения прибыли у продавца. За последние годы процент комиссий у маркетплейсов ощутимо вырос, поднявшись с 10-15% до 25-30%. Для некоторых групп товаров продажи на маркетплейсах становятся бессмысленными, так как из-за высоких отчислений итоговая прибыль выходит от силы в 5-7%, что, разумеется, разочаровывает селлеров.
Штрафы
Еще одна статья расходов для продавцов, которую невозможно предвидеть. Причиной может послужить не только жалоба от покупателя (притом, даже не всегда обоснованная), но и ошибка в карточке товара, задержка передачи товара на склад и так далее. В результате товар может быть заблокирован, а о штрафе продавец порой узнает уже после списания средств с баланса. Штраф при этом может составлять вплоть до 100% стоимости товара, и для небольших селлеров это может быть действительно критично.
Доставка
Вообще считалось, что фулфилмент-услуги (FBO) – это неоспоримое преимущество маркетплейсов. Однако со временем стало понятно, что не все так просто и радужно. Так, например, в периоды большой загрузки складов и сортировочных центров (перед праздниками или во время распродаж) время обработки заказов зачастую увеличивается и может достигать даже не 3-5, а вплоть до 7-10 дней. И такие сроки, разумеется, не могут не повлиять на мнение покупателей, количество отказов и, по итогу, на общий рейтинг продавца. Кроме того, возврат невыкупленного товара тоже происходит за счет селлера.
Риски
Работа на маркетплейсах – не самый спокойный и безопасный процесс. Так, селлера могут ждать не только задержки выплат, испорченный покупателями товар (например, при возврате после недолгосрочного использования) и даже полная блокировка аккаунта без объяснения причин и тотальным игнором со стороны технической поддержки платформы.
Помимо перечисленных причин, есть и другие, почему не стоит использовать маркетплейсы как основной канал продаж, а лишь как дополнительный.
Чем же интернет-магазин лучше для селлера
Собственный сайт – это не просто онлайн-витрина, а полноценный и эффективный инструмент продаж, при работе с которым продавец никак не зависит от требований или ограничений, в отличие от маркетплейса.
Прозрачность расходов
Здесь все очевидно: на собственном сайте селлер сам контролирует и планирует все расходы, нет ни скрытых платежей, ни штрафов. Если для создания интернет-магазина использовать конструктор сайтов, то базовые расходы будут включать в себя оплату тарифного плана самого конструктора (в зависимости от оборота селлера, его пожеланий и необходимого функционала), регистрацию красивого и запоминающегося доменного имени (от 149 руб./год), комиссию за прием платежей (как правило, она фиксированная, в среднем от 4,9%), а также, по необходимости, траты на продвижение.
Собственный бренд
Свой интернет-магазин – это в первую очередь полная свобода действий, в том числе касательно брендинга. Здесь можно не только создать уникальный дизайн и разместить товары так, как видите вы, но и добавлять фото- и видеообзоры, публиковать гайды и другой экспертный контент, тем самым увеличивая конверсию и формируя лояльность покупателей.
Аналитика и персональный подход
Используя как встроенные инструменты конструктора, так и интеграции с популярными сервисами аналитики, продавец может создавать более релевантный для своей целевой аудитории контент, формировать уникальное торговое предложение (УТП) и тем самым увеличивать конверсию более чем на 10%, что куда выше, чем на маркетплейсах.
Продвижение
В отличие от ограниченных настроек рекламы на маркетплейсах, с собственными интернет-магазинами селлерам доступны рекламные кабинеты: ВК Реклама, Яндекс Директ или Telegram Ads. Кроме того, можно использовать не только платное продвижение, но и SEO для органического привлечения покупателей.
Таким образом, для селлера выгода использования собственного сайта очевидна. Он не ограничен рамками маркетплейса, работает исключительно в своих интересах, самостоятельно контролирует все процессы, так как они для него абсолютно прозрачны, и получает стабильный доход по результатам работы.
Переход с маркетплейса на собственный сайт
Почему же селлеры остаются на маркетплейсах? У всех, разумеется, разные причины, но есть и общие опасения. В их числе можно назвать три основных:
-
сложность создания сайта;
-
страх начинать продвижение с нуля;
-
техническая сложность переноса товаров.
Однако на самом деле эти сложности не более чем миф. Если говорить о создании сайта, то при использовании конструктора это не потребует каких-то особых знаний и навыков. Для продавца уже подготовлены готовые шаблоны и набор базовых блоков, из которых, как из кирпичиков, можно без труда собрать собственный сайт. Для более сложных проектов существуют блоки с HTML-кодом, позволяющие вставлять необходимые элементы.
Продвижение сайта, да, потребует некоторых вложений, особенно в первое время. Однако по итогу это все равно окажется выгоднее: продавец платит только за переходы, не за показы, видит весь процесс, контролирует метрики и получает долгосрочный эффект от SEO. Так что результат определенно стоит вложенных усилий.
Для переноса товаров с маркетплейса уже тоже все придумано: разработанная интеграция позволит в автоматическом режиме перенести товары на сайт, избавляя от необходимости делать все вручную. По словам специалистов Nethouse, интеграции с Ozon и Wildberries автоматически переносят до 95% данных: от карточек товаров до остатков, что значительно сокращает время, необходимое для запуска интернет-магазина.
Подведем итог
Конечно, маркетплейсы не потеряют популярность в одночасье и останутся важным каналом продаж. Использование же собственных интернет-магазинов будет также набирать обороты. Поэтому справедливым будет сказать, что самым результативным будет омниканальный подход к продажам.
Поэтому однозначно стоит задуматься об этом и последовать за теми селлерами, кто уже распределяет товар между разными площадками. Уже сейчас можно получить преимущество, создав собственный сайт и начав нарабатывать стабильную клиентскую базу. Все это при продуманном подходе неизбежно приведет к увеличению трафика и прибыли.
