Рейтинг SEOnews "SEO глазами киентов 2018"
0 62
33 0 12 0

SMM в сегменте B2B с использованием Instagram Stories

18 сентября 2018, 16:32

Об авторе
Николай Шмичков
Николай Шмичков
Редактор блога SEOQUICK
Социальные сети давно используются и ведущими компаниями, и стартаперами для эффективного взаимодействия с клиентами. Но в большинстве случаев весь маркетинг и, соответственно, продвижение строится в сегменте B2C. В рамках B2B SMM практически не используется.

Почему Instagram?

Если рассматривать корпоративные странички и группы в социальных сетях, ориентированные на B2B, то ТОП-5 составляют:

  1. Facebook,
  2. YouTube,
  3. Instagram,
  4. Twitter,
  5. Reddit.

Именно Instagram входит в пятерку лидеров. По состоянию на июнь 2018 превышена отметка в 1 млрд пользователей по всему миру!

Поэтому для построения эффективной маркетинговой программы и привлечения внимания клиентов в сегменте B2B Instagram становится едва ли не важнейшим инструментом. И особенно легко выйти на клиента именно сейчас, пока социальную сеть не заполонили брендовые странички конкурентов. Ведь сегодня маркетинг в Инстаграм не потребует огромных финансовых вливаний и времени.

Визуальный контент и Instagram Stories

Людям нравится визуальный контент – картинки, анимация, короткие видеоролики. А в Instagram именно такой контент является основным. Людям лень читать, анализировать. Они хотят развлекаться!

Это объясняет чуть ли не взрывной рост количества аккаунтов в Instagram. К тому же такой способ подачи информации поймут люди любой страны и культуры.

Еще один важный момент – директора, менеджеры компаний, предприниматели и другие люди, принимающие решение о сотрудничестве, имеют смартфоны и планшеты. И у многих не только установлен Instagram, но и есть активный аккаунт. И этим следует воспользоваться.

Но мало просто завести аккаунт и искать подписчиков. Необходимо воспользоваться чем-то более действенным, чтобы вызвать интерес у потенциальных партнеров. И в качестве такового стоит воспользоваться одной из фишек соцсети – «историями».

Instagram Stories – функционал, позволяющий создавать фото или видео, добавлять тексты, опросы. Пост «работает» 24 часа. В отличие от обычной анимации или видеоматериалов «Истории» закрепляются в верхней части профиля и видны всем, кто посещает аккаунт – как действительным, так и потенциальным подписчикам.

В сегменте B2C маркетинг в Instagram срабатывает. Например, гипермаркет «Ozon» использует истории для демонстрации идей подарков на праздник.

Визуальный контент и Instagram Stories.jpg

«Механика» повышения продаж выглядит так:

  • пользователь просматривает подборки товаров;
  • какая-то идея кажется ему интересной, он решает найти вещь в интернет-магазине;
  • перейдя по ссылке на сайт, он обнаруживает рекламный баннер, дублирующий «историю» в соцсети, который имеет прямые ссылки на рекламируемые товары.

По сути, посетитель уже на крючке, поскольку он уже нашел, что хотел. Ему остается только оформить покупку.

Но и здесь следует отметить некоторую недоработку гипермаркета. Пользователю придется самостоятельно входить на сайт, снова натыкаться на баннер. И здесь вполне возможен «отскок» потенциальных покупателей.

Можно допустить, что из-за большого оборота специалисты попросту не видят часть потерянных клиентов. Но вот для бизнеса чуть меньшее число отказавшихся от покупки окажется критичным даже в процентном выражении.

К «историям» в Instagram обратились международные бренды, блогеры, торговые сети и другие участники самых разных рынков в сегменте B2B. И потому особенности использования Instagram Stories можно наглядно разобрать на примерах.

1. Анонсы публикаций, технологий, специальных предложений на примере Nvidia

Всемирно известный производитель видеокарт GPU, лидер в области визуальных вычислений, создатель системной логики. также не пренебрегает социальной сетью. Гигант использует «истории» в Instagram, чтобы анонсировать разработки для клиентов из сегмента B2B. Например, 23 мая с помощью Instagram Stories корпорация сообщила о запуске системы поиска аномалий головного мозга человека с помощью искусственного интеллекта.

Анонсы публикаций, технологий, специальных предложений на примере Nvidia.jpg

Бренд использует анимацию для генерации трафика в новостной блок своего основного сайта. Таким образом удается не просто распространить информацию среди целевой аудитории, но и вызвать интерес у потенциальных клиентов и инвесторов – производителей высокотехнологичного медицинского оборудования, крупных медицинских центров и НИИ.

Для небольшой компании подобный прием обеспечит приток трафика, а активную ссылку вполне вероятно учтут и поисковики. Соответственно, «истории» в социальной сети вполне возможно считать одним из инструментов продвижения сайта.

2. Расширение воронки продаж на примере агентства Ogilvy & Mather

Креативное агентство Ogilvy & Mather использует Instagram Stories в качестве своеобразной вершины воронки продаж. Столь очевидный способ захвата потенциальных покупателей, казалось бы, лежит на поверхности.

Расширение воронки продаж на примере агентства Ogilvy&Mather.jpg

По сути дела, «истории» выступают не просто вершиной воронки, но и неплохим средством для привлечения клиентов и их трансформации в постоянных покупателей. Instagram Stories становятся своего рода магнитом, который притягивает внимание посетителей аккаунта.

Если визуальный ряд вызывает отклик, эмоции, то посетители захотят перейти на продвигаемый сайт и совершить там нужные действия:

  • узнать о продукте, бренде или услуге подробней;
  • оставить свою контактную информацию, зарегистрироваться, получить подарок;
  • приобрести товар, заказать услугу, заказать обратный звонок.

Однако этим инструментом SMM большинство компаний пренебрегает.

3. Продвижение специальных услуг для предпринимателей

Instagram Stories придут на выручку частным предпринимателям и фрилансерам. Как пример – бухгалтер Лина Залевская. С помощью историй она просто и наглядно дает понять, какие услуги оказывает и сколько это стоит.

Продвижение специальных услуг для предпринимателей.jpg

Казалось бы, обычная реклама, что тут такого? Но если учесть, что:

  • «истории» пользователя всегда закреплены наверху, что позволяет разместить актуальную и важную информацию на всеобщее обозрение: чтобы с ней ознакомиться, не придется листать «ленту»;
  • гости странички сразу их просматривают, что обеспечивает приток потенциальных клиентов;
  • «истории» позволяют отправить «сообщение» потенциальному клиенту в наиболее простой и удобной форме – анимация, фото, видео.

«Истории» можно использовать не только для продвижения услуг, но и в качестве рекламы материалов вашего авторства.

При таком подходе маркетинг в Instagram с помощью Stories может выполнять сразу 2 функции: продвигать владельца аккаунта как профессионала и повышать трафик на сайте/блоге. При этом обеспечивается высокий уровень конверсии, ведь по таким ссылкам переходят заинтересовавшиеся материалом посетители – потенциальные клиенты.

4. Продвижение бренда на примере General Electric

Instagram Stories могут оказаться полезны любой компании, независимо от рода деятельности. Это отчетливо видно на примере General Electric. Казалось бы, что может быть скучней, чем производство и продажа электричества и компонентов? Но обратимся к последним Историям бренда.

Продвижение бренда на примере General Electric.jpg

Это интересные материалы о применении 3D печати в жизни и производстве электричества, это своеобразные фотопутешествия к местам установки оборудования GE. Компания создает положительный образ не только у конечных потребителей электричества, но и потенциальных инвесторов, партнеров, и ключевой момент играет именно SMM.

5. Взаимодействие с подписчиками – потенциальными клиентами

Истории в Instagram – один из главных инструментов для коммуникации с подписчиками. А ведь общение и открытость бренда – основа продвижения в социальной сети.

С помощью Instagram Stories можно взаимодействовать со всеми подписчиками, общаться с ними, проводить конкурсы или задавать вопросы.

Взаимодействие с подписчиками – потенциальными клиентами.jpg

Пользователи любят, когда с ними общается бренд. И предприниматели, топ-менеджеры и управленцы – не исключение. Поэтому эффективный для B2C маркетинг в Instagram сработает и в B2B.

Как подойти к оформлению «историй» в Instagram

Инструмент для создания эффективного маркетинга останется просто одной из идей или даже сработает во вред, если им неправильно воспользоваться. Это как с кистью и красками – художник напишет шедевр, а впервые подошедший к мольберту изобразит невесть что.

Но, как и в изобразительном искусстве, здесь применимы общие правила, так называемый «академический рисунок» «историй». SMM в тех или иных вариациях использует 7 форматов подачи материала.

1. Фотоистория

Первое, для чего пригодятся Instagram Stories – демонстрация жизни бренда. Это могут быть и непосредственно фотографии технологического процесса для производственной компании, закулисья — для творческого коллектива. Словом, всего, что связано с жизнью бренда, его работой. Например, корпорация IBM демонстрирует свои защищенные от шумов лаборатории для исследований на наноуровне.

Фотоистория.jpg

Фотоистория является одним из способов сформировать положительный образ компании. И чем крупней бизнес, тем больших средств требуется для поддержания имиджа. Но не в случае, если речь идет про маркетинг в Instagram.

Достаточно демонстрировать динамику развития – показывать фотографии нового оборудования или продуктов на стадии разработки, делать общие зарисовки, как поступает Microsoft, ведя публикации об эвенте Microsoft Build 2018.

Фотоистория

2. Обучение

Формат обучения для «историй» в Instagram оптимален при анонсировании новых продуктов или услуг. Например, SmmPlanner использует Stories для наглядной демонстрации использования своих решений в сфере отложенного постинга.

Обучение.jpg

Упрощенный учебник содержит и иллюстрации, и текстовую информацию. Инструкция получается понятной любому. А это повышает лояльность пользователей. К тому же, «истории» в формате обучения – отличный способ расширения воронки продаж.

SMM заставляет людей сначала заинтересоваться, а потом и задуматься о преимуществах использования продуктов компании.

3. Продвижение контента

Неважно, о чем идет речь – о записи в блоге, новом видео на корпоративном канале в YouTube или посте (кстати, можно классно рекламировать в Facebook). «Истории» в Instagram окажутся эффективным рекламным баннером, приглашением ознакомиться с контентом.

Причем «история» может совмещать и рекламу события, и запись о нем. Например, ювелир-консультант Preeta Agarwal использует Instagram Stories и для анонса интенсива, и для рекламы записи в блоге:

Продвижение контента.jpg

Удачная комбинация фотографий, скриншотов, текста и анимации – подходящий способ преподнесения кратких «выжимок» из рекламируемого контента. Пользователю захочется ознакомиться с его полной версией, но при соблюдении 2-х условий.

  1. Сама «история» сделана интересно и качественно, дает представление о продвигаемом контенте.
  2. Продвигаемый контент полностью соответствует анонсу в «истории». У посетителя должно возникнуть желание ознакомиться с записью в блоге или видео на YouTube до конца.

4. Цифры и списки

Пользователи любят всевозможные списки и цифры. Такую информацию проще воспринимать, ведь она изначально структурирована. Психология человека не подвергает сомнению то, что может быть выражено с помощью чисел.

Именно поэтому так популярны всевозможные «9 мест для ведения бизнеса», «5 бестселлеров будущего года» и «10 причин заключить контракт». Примечательно, что чужой опыт, выраженный количественным показателем, оказывает больше влияния, чем качество этого опыта.

Цифры и списки.jpg

5. Акции и специальные предложения

С помощью Instagram Stories стоит информировать своих клиентов и потенциальных покупателей о действии акций, распродаж, специальных предложений. Поскольку «история» – не обычный маркетинг в Instagram, а способ донести до подписчика информацию о спецпредложении, оформление должно включать в себя:

  • непосредственно сам продукт или услугу;
  • условия и сроки действия акции, специального предложения (если они есть);
  • выгоду покупателя.

Акции и специальные предложения.jpg

Если учесть, что без специальных действий «история» отображается всего сутки, инструмент удобен для проведения краткосрочных акций.

6. Миниотчеты и статистика

К числовым показателям часто прибегают в конце года. Иногда «миниотчеты» в «истории» соцсети используют для стимулирования спроса и агрегации новых клиентов.

Если есть какая-то интересная статистика по отрасли, или хотя бы фирме – ее стоит оформить в виде «истории». Посетителей заинтересуют эти данные, вполне вероятно, что им захочется присоединиться к числу клиентов.

Миниотчеты и статистика.jpg

7. Поздравления

Людям нравится, когда их поздравляют. Особенно если речь идет о профессиональном или общенациональном празднике. И клиенты в сегменте B2B ничем здесь не отличаются от обычных покупателей.

Поэтому для поздравлений коллег и партнеров стоит использовать не только привычные каналы – сайт, email, курьер, но и Instagram Stories. Поскольку поздравление имеет официальный характер, его следует сделать сдержанным и по существу.

Стоит воздержаться и от использования определений адресата. Ведь на страничку может заглянуть не только партнер, но и потенциальный клиент. И ему может стать неприятно, что он поздравления лишен. Ведь Instagram живет эмоциями.

Поздравления.jpg

Заключение

Instagram Stories может стать эффективным инструментом расширения клиентской базы в сегменте B2B, если использовать его с умом. Но, как показывает опыт, накопленный во время работы над этим материалом, «историями» пренебрегают многие компании.

В русскоязычном сегменте социальной сети «истории» если и используются, то не по назначению. В Европе и США дело обстоит немногим лучше – Stories также игнорируются многими. Вместо них – по-прежнему бессодержательные и блеклые корпоративные рассылки коммерческих предложений по email с полотнами текста.

Но в настоящее время да и в ближайшем будущем именно Instagram Stories будут наиболее эффективным инструментом для продвижения в сегменте B2B.

Огромная площадка для продвижения компаний, брендов, продуктов и услуг пуста. И стоит поторопиться, чтобы ее заполнить. 

Читайте нас в Telegram - digital_bar
Читайте нас в Telegram - digital_bar

 Есть о чем рассказать? Присылайте свои материалы в редакцию.
Комментарии
0 комментариев
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.