При общении с заказчиками обязательно наступает этап, когда вас просят отправить коммерческое предложение. Это ответственный момент, от которого часто зависит, сложится сотрудничество или нет. Эксперты тендерной площадки Workspace рассказали, как сделать так, чтобы сложилось: правильно составить, на что обратить внимание и что там писать.
Что такое коммерческое предложение на digital-услуги
Коммерческое предложение – это объемный и проработанный документ, который дает исчерпывающие ответы на вопросы:
- Кто вы. Обычно КП начинается с небольшой презентации компании: важная информация о времени работы на рынке, направлениях работы и других нюансах.
- Из чего будет состоять работа, ее содержание. Например, разработка сайта, запуск контекстной рекламы, ведение социальных сетей. Плюс – краткое пошаговое описание.
- Сколько стоит услуга. Подробно, с расчетами, человекочасами и сметой. Если пишете приблизительно, нужно указать вилку цен в формате «от и до», а также критерии удорожания – к примеру, срочность.
- Выгоды, которые получит заказчик от сотрудничества именно с вами – ваши конкурентные преимущества. Это могут быть сжатые сроки, бесплатный контент-план или аудит сайта, месяц технической поддержки. По сути не что иное, как уникальное торговое предложение – УТП.
- Сроки выполнения работ, если услуга разовая. Либо график работ, если речь идет о регулярном и постоянном сотрудничестве.
Особенности составления КП на digital-услуги
Главная особенность такого КП – продемонстрировать две вещи: ценность услуги и сотрудничество с вами, а также то, что вы умеете работать в принципе. Часто бывает, что заказчик не видит особой сложности в работе. Подумаешь, написать пару десятков статей в блог или придумать несколько постов. Это и наша маркетолог Маша сделает легко и непринужденно. Просто ей некогда, ага.
На самом деле ведение блога – это не только про тексты. Для того, чтобы он работал эффективно, статьи попадали в топ выдачи, приводили трафик и клиентов, нужно проанализировать конкурентов, собрать семантическое ядро, придумать темы статей, которые будут интересны целевой аудитории. Далее – составить контент-план, написать тексты, проиллюстрировать их и насытить коммерческими факторами: ссылками на услуги, лид-магнитами, формами обратной связи. Все это тоже нужно отразить в коммерческом предложении, чтобы заказчик понимал ценность и то, за что он платит деньги.
Что касается ваших компетенций, они доказываются кейсами – примерами успешных работ в похожих или идентичных нишах. Составляете КП на создание сайта интернет-магазина – приложите к нему ссылки на похожие проекты, которые вы делали ранее. В идеале – с отзывами довольных заказчиков. Связка «кейс + социальное доказательство (отзыв)» всегда хорошо работает и очень убедительна.
Титульный лист коммерческого предложения
Общие правила составления коммерческого предложения
Универсальных советов не существует. Но это не значит, что КП нужно составлять как попало и кто во что горазд. Несколько правил все-таки есть. Особенно если речь идет о горячем КП, когда документ делается под конкретного заказчика, который заинтересован в услуге и находится на этапе поиска исполнителя.
- Коммерческое предложение должно быть персонализированным, то есть составленным под конкретного заказчика. Универсальные решения обычно работают плохо: заказчик сразу видит, что в его бизнес вы не погрузились, целевую аудиторию и конкурентов не проанализировали, продукт не изучили.
- У документа должен быть оптимальный объем. Все кратко и по делу на основании канвы, которую мы привели выше. Нет никакого смысла рассказывать историю вашей компании, начиная с древнейших времен, перечислять всех клиентов, углубляться в хозяйственную деятельность.
- Пишите конкретно. Если идти от обратного – не стоит предлагать то, о чем не спрашивают. Есть запрос на создание сайта – пишите про создание сайта. Предлагать допом SEO, контекстную рекламу и другие услуги не время, это может оттолкнуть заказчика и он подумает, что вы хотите максимально на нем навариться. Лучше предлагать такое позже, когда сотрудничество уже сложится.
- Не пишите в логике «какие мы крутые»: упор нужно делать на пользу для заказчика. Что он – он! – получит от сотрудничества с вами, какие выгоды приобретет, как будет решена его задача.
- Не забывайте о технических и даже бюрократических моментах. Еще на берегу полезно указать, как будут проходить взаиморасчеты (счет ИП или ООО, карта физлица или самозанятого), как ведется документооборот (ЭДО или почта) и так далее. Да, потом это конкретизируется в договоре, но озвучить эти моменты полезно еще на этапе КП.
Структура коммерческого предложения на digital-услуги
Мы приведем пример большого и объемного КП со всеми возможными разделами. Их список может варьироваться в зависимости от конкретной ситуации: изучайте и выбирайте нужные, чтобы получить оптимальные объем и содержание.
Содержание: список разделов КП
О компании
Здесь – краткая информация о подрядчике: с конкретикой, цифрами и фактами. Сколько работ выполнено, как давно на рынке, информация о штате и так далее.
Раздел о компании лучше подкрепить цифрами
Описание задачи
Пока кратко, самую суть содержания задачи. Что делаем, для кого, а также какие пользовательские и бизнес-цели преследуем.
Пример хорошего описания задачи на разработку сайта
Маркетинговый анализ
Далее идет маркетинговый анализ: исследования рынка, продукта конкурентов и так далее. Как результат – цели, которых надо достичь.
Данные о функционале на основе маркетингового анализа
Содержание работ
Как раз то, что помогает обосновать ценность работ для заказчика. Этот пункт нужно описать конкретно и подробно. Не просто «разработать приложение», а приблизительно так:
Пример содержания работ на разработку мобильного приложения
Сотрудники
Не обязательный, но очень желательный раздел коммерческого предложения на digital-услуги. Очень хорошо, когда в документе есть фото сотрудников с регалиями: лучший разработчик нашей компании, автор 50 сайтов и так далее.
Очень хорошо, когда в документе есть фото сотрудников с регалиями
Кейсы
Обязательный к заполнению раздел. Его нужно наполнить релевантными примерами работ в нише заказчика. Если он из сегмента грузоперевозок – добавляем кейсы с этой нишей. Или смежными, если они есть.
Раздел с кейсами заполнять строго обязательно
В этом же разделе можно указать список клиентов, особенно если среди них есть статусные компании, которые у всех на слуху.
Список клиентов
Отзывы
Куда же без них. Отзывы читают не только покупатели товаров на маркетплейсах, посетители стоматологий, но и предприниматели сегмента b2b. Поэтому прикрепить коммерческое предложение положительными отзывами – ваша прямая задача. Если, конечно, они есть.
К отзывам есть несколько требований: они должны быть развернутыми, конкретными и самое главное – проверяемыми. Если заказчик увидит ноунейм без имени, фамилии и фото котика на аватарке, догадайтесь, доверится ли он такому отзыву.
Отзыв реального клиента, внедрившего CRM-систему
Награды
Если вы участвовали в конкурсах, были лауреатом, а тем более выиграли престижную премию, грех не отразить это в коммерческом предложении. Такие социальные доказательства всегда очень хорошо работают и служат в качестве конкурентного преимущества.
Если у вас есть награды – отразите это в коммерческом предложении
Условия работы
В основном здесь пишут подробности оплаты работ по проекту. Такие вещи тоже обсуждаются на берегу, чтобы избежать недопонимания. Предоплата, оплата частями, ежемесячные выплаты – с цифрами и датами. И конечно же – общая стоимость работ под ключ.
Пример описания условий работы
Контактная информация
Заключительный раздел коммерческого предложения. Здесь все понятно: перечисляем адреса, телефоны, email, профили в мессенджерах и все остальные способы коммуникации с вами.
Раздел с контактами
Успешных вам продаж и удачи в составлении продающих коммерческих предложений! А на сайте тендерной площадки Workspace вы можете скачать шаблоны КП и заполнить их под себя, придерживаясь правил, о которых мы написали в этой статье.
