Еще совсем недавно со словом «прогрев» ассоциировались «зима» и «автомобиль». Но с легкой руки маркетологов оно приобрело абсолютно новое звучание. Сейчас прогревом называют период перед стартом продаж инфопродуктов, услуг или товаров.
Из чего состоит и как строится экологичный прогрев в соцсетях, рассказала бизнес-консультант, эксперт по управлению продажами, основатель маркетингового агентства «АйДи» Диана Мельникова.
Прогрев – это эффективный инструмент воздействия, но применяют его удачно далеко не все. Поток предложений с бесконечными «купи-купи» и хайповыми инфоповодами перед стартом продаж раздражает аудиторию в соцсетях. Чтобы дистанцироваться от экспертов, использующих такие приемы, я рекомендую применять экологичные прогревы, основанные на следующих принципах:
1. Честность по отношению к себе и аудитории
Основной задачей прогрева является повышение лояльности целевой аудитории, демонстрация возможностей эксперта и продукта, раскрытие ценностей и смыслов, снятия возражений и совершение покупки. Именно поэтому важно, чтобы прогрев к продаже любого инфопродукта, консультаций или наставничества оставался экологичным как для аудитории, так и для самого эксперта.
В экологичном прогреве для аудитории нет места хайпу, придуманным инфоповодам и интригам вроде «ой, я такое сейчас узнала»… Наверняка вы не раз встречали манипуляции, где блогеры устраивают себе аварии, женятся или разводятся, намекают на беременность – и всё это прямо перед открытием продаж. Я категорически не рекомендую так делать! Экологичным является только тот прогрев, который опирается на инфоповоды из вашей реальной жизни.
Экологичный подход должен применяться не только к аудитории, но и к самому эксперту. Прогрев не должен забирать у него все силы и время. Иначе получится, что аудиторию эксперт прогрел, а на продукт или услугу сил уже не хватает – случилось полное выгорание.
2. Открытость и проявленность эксперта
Любой прогрев происходит через контент в соцсетях. По сути, эксперт прогревает аудиторию постоянно, независимо от того, продается в данный момент времени продукт или нет.
Каждая фотография в ленте, сторис, пост – это возможность показать свою экспертность, раскрыть особенности продукта, продемонстрировать результаты от его использования, передать смыслы и ценности. Эксперту нужно видеть всё это буквально в каждой минуте своей жизни. Не придумывайте события и не пишите сценарий. Хорошо и максимально экологично продают те эксперты, которые проявляются в блоге естественно, ежедневно, открыто и не стесняясь. Главное – уверенность в качестве и пользе своего продукта.
Многие из-за негативных убеждений боятся хвалить себя, показывать свои сильные стороны, рассказывать о результатах, открыто объявлять цены. Это мешает и прогреву, и продажам. Если замечаете за собой такое, постарайтесь «распаковать» себя и свой продукт. Для этого используйте следующую технику. В течение дня делайте снимки своих действий и того, что вас окружает. Вечером соберите все фото и оцените, какие конкретно действия, события, встречи, дела могут позиционировать вас как эксперта, у которого можно и нужно что-то купить. Это и будет тот контент, с которым нужно выходить в соцсети, проявлять свою экспертность, подсвечивать ценности и прогревать аудиторию. Его реально найти в каждой минуте вашей жизни – это дело практики.
3. Демонстрация экспертности и социального доказательства
Чтобы открыто продавать, эксперту важно подготовить свой аккаунт. Через шапку профиля, актуальные альбомы, stories, reels и посты аудитории должно быть понятно:
- что вы за эксперт,
- что вы продаете,
- сколько стоит ваш продукт,
- какой будет результат,
- как это купить.
Тогда любой контент станет продающим. Например, вы были спикером на мероприятии, вышла ваша публикация в СМИ – вроде бы не относится непосредственно к продажам, но показывает вас как эксперта.
Схема экологичного прогрева через отзывы и кейсы:
Одна из популярных схем прогрева – через отзывы и кейсы. Но показывать такой контент в блоге надо уметь. Используйте не просто скрины с отзывами или картинку с достигнутым результатом, а следующую схему.
- Обозначьте тему, которая связана с вашим продуктом и интересна целевой аудитории.
- Зацепите внимание с помощью броского заголовка.
- Задайте вопрос аудитории, который будет связан с отзывом или кейсом.
- Опишите кейс и расскажите, как вы помогли решить проблему.
- В качестве социального доказательства покажите отзыв либо артефакт результата.
- Не забудьте призыв к действию в конце: важно показать, что у вас это можно купить.
Запомните, что прогрев – это не просто стадия перед продажей продукта, это все, что вы делаете в блоге. Рассказывайте правду о себе и своем продукте, показывайте, что ждет аудиторию и на какие результаты она может рассчитывать. Подкрепляйте информацию кейсами и отзывами. Важно, чтобы реальность соответствовала ожиданиям аудитории. Не стесняйтесь себя и своих достижений. Транслируйте ценности, подсвечивайте смыслы, раскрывайте свою экспертность. Не делите контент на продающий и непродающий, не ищите строгих правил или волшебных схем, как построить прогрев. И помните, что каждая минута вашей жизни готовит аудиторию к покупке.
