.jpg)
Видео отлично работает в B2C: одежду, смартфоны, детские товары легко продавать через ролики. Покупатель видит товар со всех сторон, понимает, как им пользоваться – это иногда работает даже лучше похода в магазин. О том, как B2B-компаниям использовать видео для повышения продаж, рассказывает Денис Коннов, директор по маркетингу видеоплатформы Kinescope.
Считается, что B2B-коммуникация должна быть сдержанной. Говорить только о функциях продукта, апеллировать к разуму, давать больше текста, будто люди на работе мыслят иначе, чем когда выбирают кроссовки. В B2B-продажах дольше принимают решение о покупке, это правда. Но покупатель остается человеком, даже когда тратит корпоративные деньги.
Мы все одинаково воспринимаем информацию, поэтому в B2B действуют те же законы психологии, что и в B2C. Мы лучше запоминаем то, что видим и слышим одновременно – на 95% лучше, чем когда читаем текст. Это не зависит от того, покупаем мы кроссовки или корпоративное ПО. 70% покупателей смотрят ролики на всех этапах принятия решения – от знакомства с продуктом до его покупки, поэтому, по исследованию HubSpot, 87% маркетологов считают видео самым эффективным способом получить лиды.
Наш опыт подтверждает, что видео растит конверсии. Например, компания ECCO встроила видеообзоры в карточки товаров – продажи выросли на 20%, а возвраты упали на 10%. Покупатели стали лучше понимать, что заказывают.
Теперь разберем, какие форматы использовать в B2B-направлении и рассмотрим заметные кейсы рынка.
Демонстрационные видео онлайн-продуктов
Деморолики привлекают новых клиентов и удерживают существующих. Особенно эффективны для IT-продуктов – показывают функции и ценность еще до регистрации. Популярный формат: скринкасты с обзором возможностей и примерами использования. Является самым простым в производстве и одновременно влияет не только на конверсии в покупку, но и на лояльность клиентов, одновременно разгружая службу поддержки.
Пример: инструкция от сервиса email-рассылок Unisender. Как подключить Битрикс24 к Unisender: https://kinescope.io/jWpvgXrK27E381d6TKkuA1
Деморолики офлайн-бизнеса
В офлайн-бизнесе деморолики работают как витрина – показывают качество, масштаб и технологии производства. Главная задача: доказать экспертность и вызвать доверие к бренду. Покупатели B2B выбирают не просто товар, а надежного партнера на годы.
Пример: демонстрация сборки комбайна от РостСельМаша. Рождение комбайна – это не просто процесс, а настоящая симфония высоких технологий и человеческого мастерства: https://kinescope.io/9GNVW1G5z8RYvDWUnT2FEK
Имиджевые ролики
Имиджевые ролики показывают то, что не увидишь в описании технических функций и конкурентного преимущества: философию компании, ценности, команду, историю создания.
Главное отличие от демонстрационных материалов: здесь продают не товар, а компанию, укрепляют доверие и вызывают эмоциональный отклик. Клиент должен почувствовать: «Этот подход к делу мне близок, я хочу с ними работать».
Пример: видеоролик от компании «Деловые линии». Развивайте бизнес, а мы позаботимся о доставке товаров. Для нас ценно каждое отправление, поэтому нам доверяют миллионы: https://kinescope.io/xAG2sRx59i8jNLVzabZw5N
Кейсы и истории клиентов
Клиент не доверяет продавцу, зато он верит другому клиенту, который уже совершил покупку и получил результат. Отзыв от реального пользователя стоит десятков рекламных сообщений.
Кейсы в видеоформате работают еще лучше – здесь не спрячешься за красивыми формулировками, отзыв дает живой человек. Особенно эффективно для B2B, где решения принимают осторожно и долго изучают опыт конкурентов.
Пример: AmoCRM делится кейсом. Самое важное в организации мероприятий – это коммуникация с клиентами: https://kinescope.io/i5m2QJNQPHrgaWS3cdtoim
Вирусные и креативные кампании
Еще раз напомним, что B2B-аудитория тоже состоит из живых людей, а не деловых пиджаков. Они листают соцсети, смотрят мемы и любят посмеяться не меньше обычных потребителей. Но корпоративный маркетинг почему-то часто забывает об этом.
Когда все конкуренты говорят строго и официально, юмор становится конкурентным преимуществом. Главное – найти баланс между развлечением и экспертностью.
Пример: «Лаборатория Касперского» создала рекламную кампанию для корпоративного антивируса Kaspersky Endpoint Security. Герои роликов – не IT-директора в костюмах, а простые сотрудники, которые пьют кофе и отмечают дни рождения коллег. Главное послание: «Взламывать больше нечего» – когда бизнес защищен Kaspersky: https://kinescope.io/bqKRTFs46EsTHZtW9Zzpy2
Вместо вывода
Не нужна дорогая съемочная команда, чтобы начать внедрять видео в маркетинг. Начните с простого скринкаста – покажите главную ценность продукта и разместите на лендинге. Посмотрите на ДодоПиццу: обычная запись экрана, но насколько понятно объясняет акцию «Много призов»: https://kinescope.io/7Wdo1mzHq6fxfbj1ScQLhp
Видео удерживает клиентов на сайте, а чем дольше они изучают товар, тем выше вероятность покупки. Например, мы с компанией «Ароматный мир» добавили видеообзоры в 600 карточек товаров, где показывали виноградные долины, рассказывали о вкусе и способах употребления вин. Результат: +7% времени в карточках товаров, 2,5 млн просмотров и релевантный рост продаж.
Есть нюанс: для увеличения конверсии размещайте видео на своем сайте через HTML или специализированные хостинги. Ссылка на YouTube и Rutube уводят часть клиентов – в плеере встречается реклама конкурентов и другие сторонние видео, на которые пользователю легко переключиться и забыть про ваше предложение.
