Разные факторы влияют на принятие решения. Социальное доказательство, безусловно, является одним из важнейших. Исследования показывают, что 70% покупателей просматривают отзывы и доверяют им в 12 раз больше, чем карточке товара.
Социальное доказательство стимулирует нас повторять действия других людей, если мы уверены, что это является правильным. Маркетологи активно использовали этот механизм, еще до того, как нас захватили социальные сети.
Вот пара примеров:
1) ночные клубы и бары ограничивали вход, тем самым создавая толпу снаружи. Это помогало визуально повысить популярность заведения и побудить прохожих заглянуть;
2) записи смеха и аплодисментов в ТВ-шоу и сериалах обозначают комичные моменты сюжета, чтобы мы смеялись вместе со всеми.
Рассмотрим пять примеров социальных доказательств и обоснуем их эффективность с точки зрения психологии.
1. Мнение эксперта
Продукт получает одобрение авторитетного эксперта, например, известного блогера. Это может быть упоминание в Твиттере или пост в блоге.
Психология
Эффект ореола – когнитивная предвзятость, когда мы формируем мнение на основе общего впечатления о человеке.
Лидеры мнений в определенной сфере хорошо известны, у них сложившаяся репутация. Все, в чем они принимают участие, воспринимается позитивно, поэтому их отзывы работают.
Пример
Статья в модном журнале или пост в блоге увеличили конверсию сайта Rent the Runway на 200% в сравнении с контекстной рекламой.
Блогеры зачастую становятся знаменитостями, что приводят нас к следующему типу социального доказательства.
2. Мнение знаменитости
Одобрение вашего продукта знаменитостью. Палка о двух концах: «правильно подобранная» персона может сотворить чудеса, несоответствие же испортит ваш имидж.
Психология
Понять влияние селебрити на принятие решения поможет концепция «расширенной личности». Согласно ей есть личность (я) и все, чем она обладает (мое). Предполагается, что волей неволей мы рассматриваем наше имущество как отражение нас самих, поэтому товары рассматриваются сквозь призму принадлежности к группе и маркирования позиции в обществе.
Пример
Priceline.com – один из первых стартапов, сотрудничавших со знаменитостями с 1997 года. Например, Уильям Шатнер не является экспертом в области туризма, но имеет привлекательный образ. Его стремление помочь людям сэкономить не вызывает подозрений. Партнерство стало огромным успехом для Priceline (рыночная капитализация – 60 миллиардов долларов), а Шатнер стал владельцем акций стоимостью более 600 миллионов долларов.
3. Мнение пользователя
Ваш продукт одобряют действующие пользователи. Это отзывы, кейсы и обзоры.
Психология
Этот вариант социального доказательства особенно эффективен в формате сторителлинга. Мы склонны представлять себя на месте других людей, когда читаем или слушаем историю, поэтому они так убедительны и вызывают больше доверия, чем статистика или общие тенденции. Нас привлекают конкретные примеры, потому что мы можем примерить их на себя.
Пример
Как и многие компании, Сrate и Barrel предлагает клиентам оставить отзыв о приобретенных товарах. Помимо оценки изделий по пятибалльной шкале, покупатели могут выложить фотографии, что делает их сообщение убедительнее.
4. «Мудрость толпы»
Этот тип социального доказательства отличается массовостью: показывает, что тысячи, миллионы и даже миллиарды людей уже сделали покупку, подписались и т.д.
Психология
Страх упустить что-то важное и ценное – частое явление, особенно характерное для социальных сетей. Обмениваясь информацией о происходящем в нашей жизни, мы постоянно сравниваем себя с другими.
Пример
Привлечь новых подписчиков в блог помогает упоминание, что тем самым вы присоединитесь к 20 000 ваших коллег. Это становится стимулом, так как напоминает потенциальным читателям, что они не хотят упустить ценную информацию, которую другие уже получают.
Другое распространенное применение этого варианта социального доказательства – «закрытые» сайты. Например, чтобы начать покупать на One King Lane, необходимо зарегистрироваться. Это создает впечатление, что сайт настолько популярен, что вам придется подождать.
5. Мнение друзей
Благодаря социальным сетям в нашем распоряжении десятки способов реализации этого типа социального доказательства. Виджеты Facebook, показывающие количество друзей, которым нравится определенный бренд, «Близкие по духу» в Twitter и т.д.
Это мощный маркетинговый инструмент. Исследование 10 000 счетов в немецком банке выявило, что время жизни клиента, пришедшего по рекомендации, на 16% дольше остальных.
Психология
Данный тип социального доказательства подкрепляется концепцией скрытого эгоизма, согласно которой людям нравятся вещи, напоминающие их самих. Исследования показывают, что мы больше ценим мнение людей, которые кажутся похожими на нас. Мы склонны завязывать дружеские отношения с людьми, с которыми у нас много общего, поэтому социальные триггеры, такие как реферальные программы и виджеты лайков Facebook, имеют успех.
Пример
Сайт распродаж Rue La La стимулирует клиентов приглашать друзей и предлагает скидку 10 долларов на следующую покупку.
Использовать социальные доказательства не составит труда. Начните с малого: разместите отзывы клиентов на сайте и в рассылке, выделите количество подписчиков вашего блога, выстраивайте отношения с экспертами в вашей сфере.
