У многих из нас найдется начальник или клиент, который уверен, что социальные сети совершенно не интересуют его компанию. Его уверенность исходит из предпосылок, которые не так сложно опровергнуть. И для этого вам не придется использовать «тайные» технологии манипуляции чужим мнением, например, НЛП. Хорошая новость заключается в том, что сама «уверенность» держится на необоснованных выводах. Достаточно знать, как поставить их под сомнение, и вместе с ними пошатнется убежденность в ненужности соцсетей.
Давайте присмотримся к семи типовым возражениям против соцсетей. И разберем пути их преодоления.
«Наших клиентов нет в социальных сетях»
Популярное возражение, которое основывается на уверенности, что социальные сети - это игрушка для узкого круга специфических пользователей интернета. Например, молодежи и подростков. Серьезные, денежные, пожилые - выбирайте сами - люди якобы не интересуются соцсетями.
Озвучивая такое возражение, руководитель демонстрирует незнание реальности: что такое соцсети, и насколько широк охват ими интернет-аудитории. Чтобы подорвать основы такого ошибочного мнения, мы рекомендуем обратиться к статистике и привести примеры самых разнообразных компаний и тем, которые успешно поселились в соцсетях.
По , 95% постоянных пользователей интернета пользуются соцсетями. 77% тех, кто периодически посещает интернет, также имеют аккаунты в социальных сетях. Но нужно объяснять, что самые активные пользователи часто обладают высокой покупательской способностью. Это тот самый «средний класс», который является базой любого потребления. За него в первую очередь идет борьба подавляющего большинства компаний. Кстати замечу, что для бизнеса самая привлекательная прослойка общества – это не самые богатые люди, а именно «середнячки». Миллионеры крайне избирательны в своих покупках, не говоря уже о том, что значительную часть своих приобретений они совершают за границей.
«Середнячки», которые часто «зависают» в интернете и соцсетях, - это основа почти каждого бизнеса. Ваших клиентов нет в соцсетях, только если они слепые или живут в глухой тайге, что также спорно.
А теперь посмотрим на компании и темы, которые успешно продвигаются в соцсетях. Здесь есть все: элитные товары, алкоголь, йога-клубы, автомобили, еда и рестораны, клиники и косметические салоны, дети и ночные клубы. Найдите нормального человека, который не интересуется хотя бы одной из этих тем. Это и есть ваши клиенты.
И совсем не за горами то время, когда пользователь интернета будет приравниваться к пользователю соцсети.
«Соцсети для школьников»
Похожее возражение, которое чаще всего озвучивают немолодые консервативные руководители. При этом, как ни странно, некоторые из них имеют аккаунты в Одноклассниках.
Для того чтобы подорвать это убеждение, просто пришлите ссылки на группы и аккаунты реальных людей, которые проявляют активность в социальных сетях. Сделайте выборку по возрасту и образованию. Только слепой не отметит, что «школьники» в меньшинстве даже в самой народной соцсети ВКонтакте.
«Нам нечего рассказывать в соцсетях»
Постулат исходит из ошибочного предположения, что социальные сети работают исключительно на развлечения, и ни одна серьезная тема здесь не приживется. Другая причина такого возражения - мнение, что у компании «скучный» бизнес, и ей нечем привлечь аудиторию.
Для того чтобы развеять первый миф, еще раз подберите примеры сообществ на самые разнообразные темы, не связанные с кошечками и демотиваторами. Покажите, как много тут может быть лайков, подписчиков, комментариев и другой активности.
Второй миф - «скучный» бизнес - это уже не просто ошибочное мнение, а системный сбой в мировоззрении руководителя. Если он считает, что его бизнес неинтересен, то как он вообще планирует выживать и зарабатывать деньги? За счет чего он думает привлекать клиентов, если ему нечего им сказать? О любом бизнесе всегда есть что поведать.
Покажите руководителю, как информация помогает лучше продавать. Приведите примеры тематик, которые интересуют целевую аудиторию. Возьмем довольно ординарный бизнес - автозаправки. Причем заправки не «крутых» компаний вроде Лукойла и Shell, а малоизвестной фирмы. Придумаем навскидку несколько тем, которые интересуют любого автомобилиста:
• определение качества топлива,
• способы экономии топлива,
• специальные условия для постоянных клиентов,
• защита от «сливов»,
• нормативы ввоза топлива в другие страны (есть и такая тема!).
Возможно, вы возразите, что большая часть предложенных тем слабо связана с собственно заправочным бизнесом. Однако у рядовой сети заправок нет никаких других способов выделиться на фоне монстров бизнеса! Только продуманная информационная интервенция (!) в интернете, в том числе в соцсетях, поможет собрать вокруг своего бренда преданных клиентов. У такой заправки есть лишь два пути: остаться никому не известной компанией с разовыми случайными клиентами, которые на свой страх и риск пользуются ее услугами; либо обрести статус серьезной фирмы, которая знает о топливе все и заботится о своем потребителе.
«У нас нет денег»
Бюджет - тема больная для маленьких компаний и ИП. Но даже они могут выделить от 5 до 15 тысяч в месяц на регулярную работу с социальными сетями. Аналогичное возражение со стороны среднего бизнеса вообще звучит несерьезно.
Любая компания благополучно находит средства на куда менее эффективные способы продвижения: рекламу на радио и ТВ, рассылку рекламного «мусора» по почтовым ящикам, создание набивших оскомину корпоративных календарей и ручек, размещение бессмысленных проплаченных статей, которые никто не читает.
Деньги есть всегда, вопрос в продуманности их распределения. Пришлите руководителю список расходования средств на продвижение и покажите, где можно сэкономить, удалив неэффективные пункты.
«У нас некому этим заниматься»
Не всегда целесообразно нанимать отдельного менеджера для работы с соцсетями. Элементарный выход - найм агентства или фрилансера.
Некоторые руководители плохо представляют себе, как распределяются обязанности между компанией и внешним исполнителем. Им кажется, что с началом работ на них ляжет непомерным грузом большой перечень обязанностей. На самом деле, для сотрудников компании самый загруженный период при работе с социальными сетями - это первый месяц, когда нужно утвердить стратегию продвижения, контентный план и первые шаги по наполнению сообществ материалами. В дальнейшем вмешательство компании в ежедневную работу исполнителя минимальны. Следуя стратегии, он может выполнять свою работу самостоятельно. Ежемесячные отчеты дадут возможность отслеживать ход работ и корректировать их, когда это необходимо.
Если же руководитель считает, что он должен ежедневно контролировать активность в сетях, то он либо выбрал неправильного исполнителя, либо у него трудности с делегированием полномочий.
«Мы пробовали - ничего не получилось»
Распространенное возражение, которое основывается на ошибочном предположении, будто продвижение в соцсети - простая работа, которую может выполнить каждый. «Если мы сделали, и ничего не вышло - то никто не сможет».
Выясните, что именно «не получилось» и в чем причины. Чаще всего компания в вялотекущем режиме вывешивает в сообществе рекламные объявления и, не получив результат, свертывает активность в крайнем разочаровании. Расскажите руководителю, каким должен быть контент в сообществе, приведите примеры из этой же сферы бизнеса.
Также бывает, что набрав 10 000 подписчиков за 2 недели, компания так и не получает клиентов. Поясните, что такое настоящие подписчики, чем они отличаются от ботов, и как правильно находить клиентов в сети.
«Наших конкурентов там нет»
Позиция основывается на некоторой неуверенности в себе: другие так не делают - и я не буду. Если говорить о России, то здесь вообще мало кто из бизнеса разбирается в социальных сетях. Ориентироваться на чужой опыт - это идти вслед за слепым поводырем.
Поясните, что компанию должно интересовать лишь присутствие в соцсетях аудитории. А конкуренты... Да чем их меньше - тем лучше. Станьте единственным или первым и завоюйте рынок внимания пока это возможно.
