Рынок быстро меняется, с каждым годом число поставщиков маркетплейсов растет. Выдерживать конкуренцию и развивать бизнес помогают инструменты продвижения на подобных площадках.
В этом материале поговорим о том, как успешно продвигать свою продукцию на маркетплейсах на примере бизнеса по продаже ежедневников и планеров.
Продукция Remarklee представлена на сайте компании, а также на популярных в России маркетплейсах: «Озон», Wildberries и «Яндекс.Маркет». Рассказываем, какие инструменты для продвижения на подобных площадках мы используем.
Правильный порядок инструментов
В продвижении на маркетплейсе все инструменты работают в комплексе. Однако есть определенная последовательность действий, которую нельзя нарушать. Например, без подготовки верной воронки по фото и правильного описания с SEO-ключами запускать рекламу не стоит, так как она будет неэффективна. Также существуют инструменты внешней рекламы, которые тоже дают дополнительный трафик, но их стоит подключать уже после того как отработана визуально-смысловая часть карточки, описание и характеристики.
Постоянная реклама отдельной продукции
Для некоторых товаров платная реклама – единственный способ продаж. Например, в нашем ассортименте есть позиция «Каменный планер» – это не совсем ежедневник, а инструмент для планирования. «Холодному» пользователю важно объяснить, что это такое и зачем ему этот товар. И вообще, что такое «каменная» бумага, которая влияет на стоимость продукта, и в чем его инновационность.
Спрос на подобную бумагу еще не сформирован. Конечно, если сравнивать продукт с обычной записной книжкой, то наш он сильно проигрывает по стоимости. И тут об органическом трафике речи быть не может, поэтому важно «арендовать» его на постоянной основе, причем очень правильно объясняя на фото, что это за продукт и какие проблемы он помогает решить. Сделать это можно за счет постоянной рекламы.
Управление отзывами
Для некоторых категорий товаров особенно важна выстроенная репутация, которая создается в том числе при помощи отзывов. В «Озон» эту задачу можно решить с помощью инструмента «Отзывы за баллы», где пользователь получает баллы при написании отзывов, которыми может оплатить часть своих покупок. Если у товара нет отзывов, то покупатель, скорее всего, найдет похожий товар, у которого они есть.
Недавно мы стали вкладывать флаер в каждый заказ с просьбой поставить честную оценку товару после получения. После этого количество отзывов стало расти и мы получили карточку с положительной репутацией. Это, в свою очередь, привело к повышению продаж, ведь карточка начала ранжироваться лучше, а клиенты стали ей больше доверять.
Оформление карточек
Самый доступный способ, который решает задачу повышения CTR на карточке, – это просто красная рамка на главном фото. Иногда достаточно поймать какой-то тренд и оформить карточку в определенном стиле. Бывает, что стоит использовать нестандартный для своей категории фон. Мы стараемся работать через приятный, яркий визуал и подробное описание всех ценностей продукта и бренда.
Вообще SEO и фотографии – это первое, что необходимо сделать при запуске товара. Только после этого можно запускать рекламу, так как ее успех зависит от этих подготовительных моментов.
Мы работали сразу по ряду критериев – это и визуальная часть, и описание, оптимизированное по SEO. Но все эти действия в совокупности позволили нам вырасти в 3 раза по сравнению к прошлом годом.
Взаимодействие с блогерами
Реклама у блогеров – тоже хороший источник трафика, показавший свою эффективность. Однако мы не только закупаем рекламу, а создаем вместе с блогерами амбассадорские продукты. Они продвигают на свою аудиторию, а мы производим, продвигаем и продаем на свою – тем самым в плюсе остаются все стороны.
Обучающие курсы для клиента и послепродажное обслуживание
В выборе ежедневника для каждого свое «важно». Один клиенты смотрят на качество материалов, цвет и размер. Другие ценят наполнение, то есть, внутреннюю разлиновку и организацию ежедневника. Им важно то, чтобы ежедневник был не просто блокнотом, а решал их проблему и помогал им. Мы стараемся вкладывать в свой продукт интеллект и смысл. Чтобы им могли пользоваться не только гуру тайм-менеджмента, мы создали курс по планированию и специального бота, который помогает даже новичку. Также мы создаем много полезных лайфхаков о тайм-менеджменте, делимся личным опытом по достижению целей и рассказываем о полезных привычках. Кстати, послепродажное обслуживание – это тоже критерий выбора клиента.
Контроль за остатками
При продвижении на маркетплейсах важны остатки на нескольких складах. В этом случае площадки ранжируют карточку. И если остатки большие, то они не боятся, что продвинут ваш товар зря, а остатки кончатся.
Как правило, сами онлайн-площадки предоставляют продавцам инструменты для подсчета и анализа доступных и резервных товаров. Например, в личном кабинете «Озон» можно скачать отчеты об остатках сразу на нескольких складах.
Почему не стоит заниматься самовыкупом
Еще 3–5 месяцев назад одним из самых распространенных инструментов были самовыкупы. Можно было не продумывать рекламу карточки товара, достаточно было просто много и часто выкупать свой товар. Площадка принимала это за высокий спрос и сама продвигала его вверх. Как известно, чем выше в выдаче карточка, тем больше людей ее покупают. Появилось даже несколько платных сервисов которые обеспечивали работу целой «выкупной» сети. Сейчас маркетплейсы забрали этот лакомый кусок доходов себе в виде рекламных кампаний. А за выявления фактов самовыкупа начали штрафовать.
Заключение
На маркетплейсах огромная конкуренция – одновременно на одной площадке могут торговать около 300 тысяч продавцов. Просто разместить товары и получать заказы не получится. Чтобы выйти на хороший объем продаж, нужно использовать разные инструменты продвижения, а также оптимизировать расходы и анализировать покупательскую способность. Эффективным способом продвижения и продаж на маркетплейсах можно назвать комбинацию, состоящую из правильной воронки на карточке, оптимизированного по SEO описания и характеристики, хороших остатков на нескольких складах и внешнего трафика.
