Сергей
Федюнин

Команда Ингейт

Я заказчик! Я не хочу ничего платить

Я заказчик! Я не хочу ничего платить
01 февраля 2013

Многие из представителей бизнеса слышали о том, что социальные сети можно использовать для продвижения. Некоторые являются завсегдатаями социальных медиа и знают, что можно создать группу и набирать туда участников. Но, как это делается и с какой целью, представляют плохо. Другие знают о социальных сетях больше остальных, даже знакомы с примерами их использования для бизнес-целей. Но в целом, не растекаясь мыслью по древу, всех клиентов можно разделить на несколько групп: 

1. Желанные

Это те, кто может обладать разной степенью осведомлённости о возможностях социальных медиа и, обращаясь к вам за услугой, готовы выслушать ваши предложения, обсудить цели и начать работать. При этом они согласны оказывать со своей стороны максимальную помощь, всегда готовы корректировать стратегию согласно сложившейся ситуации, понимают необходимость долгосрочного сотрудничества.

zakazchik-dovolen.jpg

В этом случае особенно добавить нечего, честь и хвала таким людям. И огромный плюс в том, что такие клиенты есть. Минус – их меньше тех, о которых речь пойдёт ниже.

2. Неуверенные… точнее нет, наоборот – слишком самоуверенныe

Обладают разной осведомлённостью о методах работы в социальных медиа. Готовы выслушать ваши предложения и цели и, более того, готовы начать работу. Но потом начинается самое интересное.
Если сначала человек согласен выполнять ваши рекомендации и прислушиваться к вашим предложениям, то затем некоторые «моменты» перестают его устраивать. Это может быть медленный рост численности сообщества, отсутствие активности и т.п.

Типичные примеры:

Мы хотим, чтобы у нас в группе была активность. И вот мы консультировались с другим агентством, оно много работало с компаниями нашей тематики. Они продвигаются через форумы. Давайте в нашей группе ВКонтакте сделаем так, чтобы там было общение по типу форума.

Или

Знаете, мы видели, что у других компаний так много пользователей в их сообществах. Почему же у нас их так мало? С чем это может быть связано?


zakazchik-nedovolen.jpg

Примеров много, и нет смысла перечислять их все. Это реальные случаи из практики. И такие клиенты будут постоянно находить, к чему придраться, и в конце концов могут вообще отказаться оплачивать работу. Кстати, об этом, в том числе, и будет идти речь ниже – о денежном отношении с клиентами. 

Проверено уже много раз и не только нами: убеждать в своей правоте неверующих – самое последнее дело. Жалко терять клиента? Да. А ещё более неприятно терять интересный проект. Но если вы откажитесь от малого сейчас, у вас появится время на то, чтобы сделать гораздо больше. 

Как сказал Михаил Сливинский на конференции SEOMoscow 2012: «Не бойтесь отказываться от плохих клиентов. Бизнес будет здоровее!»

Клиент, которому невозможно угодить, чтобы вы ни делали, отнимет у вас очень много времени и сил. Но как только вы откажетесь от проблемного клиента (именно клиента, уровень сложности проекта не имеет значения), у вас появится время на то, чтобы приобрести больше хороших клиентов с интересными проектами.

Вас пугает возможный негатив со стороны бывшего заказчика? Взгляните на это с другой стороны: рассказав про ваш опыт будущим потенциальным заказчикам, вы не только нейтрализуете возможный негатив, но и продемонстрируете свой профессионализм. Вы покажете, что работаете на результат и прикладываете для этого все силы. Вы исполнитель услуг, а не наёмный работник, и заказчик не ваш работодатель. Если вы считаете, что требования не имеют конструктивных оснований, значит, вы не будете их выполнять.

3. «Очень неуверенные» и «очень экономные»

Вы знаете, да, я слышал, что социальные сети можно и использовать… Но поймите: я в этом ничего не понимаю! Давайте вы мне сначала покажете результат, а потом я уже заплачу.

Таком типу заказчиков можно сразу указывать на дверь. Какой результат сможет удовлетворить этого клиент? Быстрого роста продаж не будет. А иной результат, скорей всего, не будет им расценен как положительный. 

Заказчик-деньги потом.jpg

Среди клиентов подобного рода встречается много экономных. Как справедливо было отмечено в статье «SMM не для любителей», возможность бесплатного продвижения бизнеса в социальных сетях будоражит умы предпринимателей.

Чтобы не быть голословными, приведём пример, который хорошо иллюстрирует всё вышесказанное.

Недавно к нам обратился потенциальный клиент. Внимательно выслушав наши предложения как по SMM, так и по SEO, он попросил отправить ему по почте план работ. В ответ мы выслали ему предварительный план, который включал выбор площадок, план мероприятий, а также запросы, по которым планировалось продвигать сайт.

Спустя какое-то время этот клиент заявил, что наши переговоры затянулись, и он подключил «молодых бойцов», чтобы они начали работу. Но при этом по-прежнему говорил, что хочет с нами сотрудничать. Мы со своей стороны снова назначили ему встречу, на которую он приехал уже с «молодыми бойцами». В процессе разговора клиент всё время жаловался на то, что мы говорим слишком «абстрактно». Ему хотелось бы больше конкретики. Как создавать аудиторию и т.п. Думаю, вы поняли, зачем он хотел услышать детали. В ответ клиент получил ультиматум: если работаем, то вот договор, вот счёт для оплаты, после этого будем говорить более конкретно. Согласно покивав, он удалился. А дальше было ещё интереснее.

Спустя месяц после встречи клиент написал, что ему нужны наши подробные портфолио с детализированными отчетами, чтобы показать их партнёрам. Возникает вопрос: разве в портфолио описываются все тонкости реализации проекта, не говоря уже о SMM-продвижении в целом?

Предварительное резюме понятно: старайтесь работать с клиентами первого типа. Как их найти? Это несложно – сложнее распознать остальных. И вот что можно для этого сделать.

Сначала деньги, потом стулья, и никак иначе!

Работать только по договору с предварительной оплатой ваших услуг. Если вы фрилансер, то с авансовым платежом не ниже 50%. Даже если заказчик ваших услуг ваш давний друг и вы в курсе его проблем. На почве денег легко можно испортить отношения даже с близкими родственниками, не говоря уже о друзьях и знакомых.

Нет оплаты – нет работы. У заказчика могут быть разные ситуации, которые он приводит в оправдание отсрочки платежа. Но проблемы с кишечником ковбоев не касаются.

Крупные скидки – у крупных поставщиков

Следует ли предоставлять скидки вашим потенциальным клиентам?

Наше твердое убеждение: небольшую скидку можно предоставить на пакет услуг или в случае, если заказчик приведёт ещё нескольких клиентов. В данном контексте рекомендую почитать книгу Дмитрия Кота «Как не съесть собаку», где отлично описаны условия предоставления скидок и методы отстройки от конкурентов без снижения цены.

Памятка заказчику: бесплатных пирожных не бывает

Все хотят сэкономить, но не понимают, что результата без вложений нет! Фраза « Вы сначала покажите нам результат, а потом мы заплатим!» не работает. Впрочем, об этом мы уже говорили. И мы убеждены, что таким людям надо сразу указывать на дверь. Мы понимаем, что заказчики боятся нарваться на жуликов. Но одно дело – пытаться обезопасить себя от недобросовестных исполнителей, и совсем другое – пытаться сделать из будущих исполнителей работников уровня гастарбайтеров.

Не хотелось бы никого обижать, но именно такой вывод и напрашивается после общения с подобными клиентами. Если вы недостаточно хорошо изучили рынок и особенности использования социальных сетей для продвижения бизнеса, вам в помощь профильные издания, например, «Лайкни», конференции, семинары, блоги и форумы. Предлагая свои услуги, хорошее агентство всегда чётко формулирует цели клиента, предлагает методы продвижения и далее по ходу работы вносит коррективы в стратегию мероприятий. В SMM привязаться к одним показателям эффективности, которые напрямую связаны с ростом, недостаточно. Но это не должно давать повод заказчику интерпретировать работу специалистов как неудовлетворительную, придумывая новые абсурдные цели и показатели эффективности, к ним привязанные.


Рейтинг 5, голосов 7

Комментарии

22 комментария
Чтобы оставить комментарий, войдите на сайт через:
Или выберите имя:

Используйте для пароля только буквы латинского алфавита и цифры от 0 до 9. Длина пароля должна быть не менее шести символов.

Сергей 12.02.2013 08:13
Статья из разряда "а вы мне заплатите сначала, а потом я че -нибудь сделаю Вам хорошее" Ребят так не бывает...Расскажу пример: обратился я по рекомендации к одному агентству (надо сказать что агентство из середнячков - не больно крупные, но и не мелочь, к тому же рекомендовала их мне моя близкая подруга, которая что называется на маркетинге "собаку съела") Ну так вот - повстречались мы с ребятками, проговорили цели и задачи, вроде друг друга поняли. Бюджет под полм...
Сергей Федюнин Сергей 12.02.2013 08:54
Сергей, совершенно верно. Обратите внимание, что мы как раз и пишем про то, что, если клиент понимает, зачем ему нужно идти в соц. медиа, имеет представление, как работать в соцсетях (про акцию вы хороший пример провели, про ограничения по аудитории вы тоже правильно сказали), то он сможет  увидеть сразу, правильно ли идёт работа.

А теперь одно НО. Даже не одно. В группу услуг по маникюру или прикольных подарков будет вступать много народу, а в группу по ремонту...
Ekaterina Giganova 12.02.2013 06:59
Клиентов из второй категории - процентов пятьдесят, не меньше. Очень точное описание, и очень верное решение, к которому я постепенно тоже подхожу. Браво!
Armen 08.02.2013 10:03
Все по делу. Еще 4 года назад сам писал короткую заметку на эту же тему "Клиент всегда сильнее"  [censored]
Сергей Федюнин Armen 08.02.2013 10:41
Хорошая статья. Взгляд не со стороны SMM, но в целом. Спасибо за ссылку!
Ирина 07.02.2013 20:24
Очень актуально. Действительно, важно перебороть страх потери клиента. Но хоть бы какой не был клиент, и какой бы гонорар не платил, нервы свои гораздо дороже. К этому пришла не так давно, и как-то счастливее себя почувствовала. Прежде всего, себя нужно ценить и уважать. А для непонятливых заказчиков есть очень хороший метод "Сделай сам"....
Сергей Федюнин Ирина 08.02.2013 08:22
Ирина, а потом на творения заказчиков, которые начинают делать по методу "Сделай сам", без слёз взглянуть невозможно. Лучше бы вообще ничего не делали и не портили рынок и отношение к соцмедийному маркетингу.
Елена 06.02.2013 20:25
Все это понятно. Но когда у тебя все только начинается, и клиент вдруг недоволен - да еще рассказывает об этом десятку других потенциальных клиентов... Знаете, это катастрофа.
Сергей Федюнин Елена 07.02.2013 08:23
Потенциальных клиентов на самом деле гораздо больше, просто не надо зацикливаться на этой десятке.

Начало оно всегда трудно, если было бы легко, сейчас бы от количества агентств не продохнуть было бы))
Vitaly Karpov 06.02.2013 13:01
Отличный текст. Взял на вооружение
Что-то вроде чувства профессионального долга не позволяет так поступить))

Я просто хотела добавить, что проблемы работы с клиентами не ограничиваются вопросом "платит-не платит". А "вечно недовольных" мне, к счастью, не попадалось.
Elena Gratova 04.02.2013 10:11
Заказчики, хорошие и плохие, есть везде, где оказываются услуги. Если перебороть страх "Лучше такой заказчик, чем никаких....", то дальше будет попадаться больше вменяемых заказчиков.
Сергей Федюнин Elena Gratova 04.02.2013 20:05
Елена, исчерпывающе)) действительно, это проблема рынка услуг в целом.
Очень полезная статья, спасибо автору! Я для себя решила, ни когда больше не буду работать с клиентами, которые даже не зарегистрированы в тех соц.сетях, в которых хотят продвигаться.Регулярные звонки клиентки с одним и тем же вопросом: "А я не могу зайти вКонтакт......... что делать", меня просто выбивали из колеи)))...
Сергей Федюнин Елена Мусонова 04.02.2013 20:04
Елена, очень рады, что вам понравилась статья))

Про регулярные звонки клиентки.. знаете, эта хотя бы пытается зайти и посмотреть) Некоторые даже не смотрят, сколько им не напоминай. И с таким же упорством реагируют на пожелания и требования.
Действительно, статья на злобу дня!  А еще есть категория, которым, собственно, и не нужен-то особо SMM (объективно). И от услуг специалиста не отказываются ни в какую. И вот думаешь, что еще сделать с этим проектом, из чего бы инфоповод им слепить, на пустом месте буквально творишь, чтобы гонорар как-то отработать... А еще в таких случаях и с обратной связью, как правило, проблемы....
Сергей Федюнин Елена Федоренко 02.02.2013 08:42
Елена, они не хотят отказываться, даже когда специалист не хочет с ними работать? Может им предложить просто платить гонорар? Если такие проблемы с их участием и обратной связью?)
Хочется лишь добавить... Когда становится понятным, что клиенту важен процесс выноса мозга, а не работа - спросите его "Зачем мы должны с вами работать?" Все сразу встает на свои места.
Егор Кузнецов 01.02.2013 12:30
Феерично, Сергей! Не в бровь, а в глаз. Жаль, что многие продолжают мучиться с привередами. Какой-то мазохизм получается.
PTGDAEMON Егор Кузнецов 01.02.2013 12:37
Поддерживаю. Главное - сломать психологический барьер "клиент всегда прав" (да-да, именно ВСЕГДА) и научиться смотреть дальше своего носа, чтобы не цепляться за не пойми кого.
Сергей Федюнин PTGDAEMON 01.02.2013 13:10
Отличное дополнение, Дмитрий! Очень большой тормоз в развитии именно такие клиенты, которые вечно недовольны, сколько для них не делай.
Сергей Федюнин Егор Кузнецов 01.02.2013 12:33
Спасибо, Егор! Не было бы этой статьи, если бы не наболело))

Действительно, мазохизмом страдать - только время терять)) Лучше потратить его на более полезные начинания))

Будь в курсе

Главные новости, кейсы и статьи за месяц – у тебя в почте:

Отправляя форму, вы принимаете условия обработки персональных данных