В период праздников продажи всегда стремительно растут. Конечно, это касается не всей категории товаров. Но некоторые позиции делают х10 и даже больше от среднего количества продаж. Праздники – привлекательное время для селлеров. Именно поэтому опытные продавцы начинают к ним готовиться заранее.
Своими рекомендациями по увеличению конверсии и продаж в период праздников поделился наш эксперт Евгений Трифонов – предприниматель, наставник в сфере электронной коммерции, действующий селлер Wildberries с оборотом свыше 200 млн рублей за 2023 год.
SEO (Search Engine Optimization)
При правильной работе с SEO можно найти новые праздничные ключевые запросы, по которым покупатели находят товар. Эти запросы быстро формируются и распространяются. Они прописываются в карточке товара, в таких полях, как «наименование», «характеристики» и «описание». Именно эти ключевые запросы индексируются для дальнейшего поиска и являются нашим семантическим ядром (в обиходе – SEO).
При создании семантического ядра есть определенные правила. Первое – будьте осторожны с ключевыми запросами, которые не относятся к товару. По-другому, к «переспаму». Второе, на что стоит обратить внимание, наоборот, на отсутствие ключевых запросов, через которые потенциально совершаются покупки. И помните, что пользоваться сервисами аналитики крайне необходимо. Для качественной проработки SEO.
Поля характеристик при правильном заполнении также могут давать дополнительные, в том числе праздничные, категории, которые в свою очередь приносят ключевые запросы.
Контент
Подготовьте качественные фото и видеоматериалы, а также инфографику к предстоящим праздникам. Особенно, если ваш продукт потенциально претендует на категорию подарка. Сделайте акцент на том, чем будет полезен ваш и для кого он.
Последнее нововведение – рич-контент. Это специальные блоки-вставки в разрезе карточки товара, которые создают восприятие карточки как целостного лендинга. Такой маркетинговый инструмент дает потенциальному покупателю полное и точное представление о товаре, не оставив никаких вопросов. За счет рич-контента вы можете дополнительно «касаться» покупателя и акцентировать внимание на праздничной атмосфере.
Экспериментируйте с различными вариантами дизайна и постановками кадра для тестирования. Так вы узнаете, что лучше всего воспринимается вашей аудиторией.
Вложения в товары и варианты отстраивания от конкурентов
Подумайте над тем, как можно дополнительно поощрить своего покупателя. Это могут быть вложения в товар в виде открыток, конвертов, аксессуаров и прочих презентов. Покупатели с радостью оставляют положительные отзывы тому продавцу, который оказал им знак внимания.
Внутренние рекламные инструменты
Основной задачей рекламных инструментов, помимо поднятия в ранжировании и показа товара на целевую аудиторию, является тестирование контента и ключевых запросов.
Для начала создайте рекламную кампанию, загрузите первый вариант контента и определите ключевые запросы для показа. Затем изучите параметр «CTR» (конверсия из показов в клики). По этой схеме тестируйте все оставшиеся варианты контента. Это даст понимание, какой из вариантов наиболее привлекателен для ваших покупателей.
После того, как утвердили контент, переходите к настройке рекламной кампании. Она должна быть нацелена на показы, заказы и покупки.
Основной посыл заключается в поиске ключевых запросов и зон показов, которые дают максимальное количество заказов при минимальных вложениях.
Конечно, на конверсию влияет множество факторов: количество отзывов, качество контента, скорость доставки до клиента, цена и характеристики товара, участие в акциях и другое. Однако без тестирования, оптимизации и последующей настройки рекламных кампаний вы рискуете затратить на продвижение в разы больше, чем могли бы.
Особое внимание уделите «праздничным» ключевым запросам, сформировавшимся в период праздников. Например «на…», «для…» и другие производные.
Внутренние акции маркетплейсов
Все маркетплейсы в предпраздничный период запускают всевозможные акции. О своих предложениях интернет-площадки обычно уведомляют заранее. А товары поставщиков фигурируют на различных баннерах и подборках.
Участники-продавцы улучшают свое ранжирование в выдаче, а также выделяют контент специальными акционными плашками. Чтобы принять участие в акции, маркетплейсы предлагают снизить цену на определенный процент. Все условия индивидуальны. Имейте в виду, что участие в акции всегда положительно влияет на продажи. Особенно на товары праздничных категорий в целевой период.
Блогеры и рекламные каналы
Тенденция последних лет – привлечение внешнего трафика с помощью блогеров и рекламных каналов. Помимо очевидных вещей в виде определения целевой аудитории, выявления ее присутствия у блогеров и на каналах, требуется проработка подачи и позиционирования товара.
Здесь универсальных инструментов нет, потому что каждый товар уникален. Не стоит делать выводы по первой интеграции. Внешний трафик – это про тестирование.
Делать выводы по эффективности стоит минимум после трех или пяти интеграций.
Пробуйте разные варианты подачи с применимостью товара. В дальнейшем вы заметите, что при всех прочих равных результаты интеграций могут быть абсолютно разные.
Результаты тестирования помогут вам определить эффективную связку и сделать на нее упор. Рентабельность торговли в праздничный период зависит от тщательной подготовки и настройки карточки товара и сопутствующих инструментов.
Основная задача селлера – развивать свои компетенции и держать руку на пульсе. Знание алгоритмов, умение подстраиваться под принципы и навыки работы с сервисами аналитики дадут вам возможность быть в числе 10-15% селлеров, которые делают на площадках 80% оборота.
