Мировая инфляция быстро снижает покупательскую способность по всему миру. В 2022 году мир опасался глобальной рецессии, но по состоянию на март 2023 года кажется, что в большинстве стран дела обстоят лучше, чем опасались вначале, и с ноября 2022 года доверие потребителей растет.
Несмотря на это, для предпринимателей с локальным бизнесом ситуация не становится лучше – в условиях санкций, доступ к иностранным технологиям и инструментам сильно ограничен. В таких условиях молодые IT-компании (стартапы) и малые предприятия испытывают значительные трудности и вынуждены искать новые способы конкурентной борьбы на рынке, существенно изменив свою маркетинговую стратегию, чтобы конкурировать с большими компаниями и сохранить прибыль.
Ключевым аспектом в продвижении небольших компаний всегда были требования по высокому возврату инвестиций (ROI) и простота использования. Рекламные инструменты для малого бизнеса должны быть доступны для всех категорий предпринимателей, в том числе и для тех, кто не имеет специальных знаний в области маркетинга.
Небольшие компании и частные предприниматели в России вынуждены искать новые способы рекламы и привлечения клиентов, не тратя большие суммы денег. Нацеленный и эффективный маркетинг является ключевым фактором успеха в таких условиях.
Одним из самых важных тенденций является увеличение популярности цифровых маркетинговых инструментов, таких как российские социальные сети, контекстная реклама и поисковое продвижение, а также специализированные инструменты автоматизации традиционных прямых продаж.
И сегодня предприниматели могут использовать доступные им технологии, такие как:
-
социальные сети и работа с блогерами;
-
публикации в онлайн и печатных медиа, участие в мероприятиях;
-
голосовые и текстовые рассылки, письма;
-
работа с уже существующей базой потенциальных клиентов и совершенствование воронки активации и удержания.
Социальные сети и блогеры
Одним из наиболее эффективных локальных инструментов маркетинга для малого бизнеса являются социальные сети.
Таргетированная реклама в отечественных социальных сетях ВКонтакте или Одноклассники позволяет достичь широкой аудитории.
Но, несмотря на доступность этого инструмента, среди его минусов нужно учитывать низкую конверсию в целевое действие: на сегодняшний день оптимизационные возможности все еще недостаточно хороши из-за ограниченности алгоритмов подбора аудитории.
Кроме того, за годы популяризации прямой рекламы нужно в среднем около 8 взаимодействий с рекламным объявлением на 1 пользователя, чтобы привлечь его в вашу воронку продаж, и это важно учитывать в прогнозировании конверсий и расчете окупаемости рекламных инвестиций.
Поэтому правильный подбор блогеров и сообществ для размещения рекламных записей в группах и пабликах может дать более высокий результат, особенно для предпринимателей, которые ранее не запустили медиарекламу.
Для старта рекламной кампании необходимо лишь выбрать сообщество со схожими интересами и подходящей целевой аудиторией. Чередование коммерческих записей с интересным контентом, ненавязчивость работают более эффективно, чем прямая реклама. Но для того, чтобы на рекламную запись не просто обратили внимание, но и пришли покупатели, нужно подготовить акцию и учитывать интересы людей в конкретном сообществе.
Публикации и участие в мероприятиях
Размещение статей в медиаизданиях, связанных с отраслью компании, может помочь привлечь больше внимания к бизнесу и улучшить репутацию. Это может быть достигнуто путем написания экспертных статей о важных темах и размещения их в профильных изданиях.
Также не стоит забывать про ситуативный маркетинг, использующий актуальный новостной фон для того, чтобы получить упоминания в прессе и привлечь новых клиентов бесплатно: например, в период эпидемии COVID-19 многие компании придумывали креативные акции, которые подхватывали СМИ.
Участие в профессиональных мероприятиях также может помочь бизнесу стать более узнаваемым и получить упоминания в медиа. Компании могут принимать участие в местных ярмарках, конференциях и семинарах, а также быть спонсором местных мероприятий.
Голосовые и текстовые рассылки
Сегодня возросло значение традиционных маркетинговых инструментов, таких как прямые продажи с помощью холодных звонков.
Холодные звонки с помощью голосовых роботов стали важными маркетинговыми инструментами для малого бизнеса в России, востребованность которых особенно возросла в условиях потери части рекламных площадок из-за наложенных ограничений на их использование в России.
Холодные звонки позволяют представителям бизнеса прямо общаться с потенциальными клиентами и предлагать им свои услуги или продукты.
Голосовые роботы могут использоваться для автоматизации процесса коммуникации с клиентами, что помогает экономить время и улучшать эффективность процесса продаж.
Голосовые роботы являются технологическим инструментом, который используется для автоматизации процессов продаж. Они позволяют существенно уменьшить стоимость клиента, так как уменьшается необходимость в наличии большого количества менеджеров по продажам.
Однако есть некоторые вопросы, связанные с использованием этих инструментов, такие как защита конфиденциальности клиентов и возможные законные ограничения. Поэтому важно учитывать эти вопросы при планировании и использовании холодных звонков и голосовых роботов в качестве маркетинговых инструментов.
Кроме того, малый бизнес может использовать и другие инструменты коммуникации, такие как электронная почта и чаты в мессенджерах.
Работа с существующей базой
Улучшение работы с клиентской базой и воронкой активации может увеличить продажи и улучшить финансовые показатели компании. Для того, чтобы получить новые продажи или повторные продажи от ранее купивших клиентов, стоит использовать такие подходы, как анализ данных, сегментирование клиентской базы, автоматизация воронки продаж и создание программ лояльности.
Анализ данных клиентской базы и данных воронки активации поможет выявить узкие места. Улучшение воронки активации, оптимизация шагов упрощения процессов для клиента повысят конверсию в действия, которые ведут клиента к продаже.
Разделение клиентской базы на группы в соответствии с их потребностями и поведением может помочь лучше понять клиентов и предложить им более целевые продукты или услуги.
Автоматизация процессов, таких как рассылка электронных писем, роботизированных звонков и текстовых сообщений, привязанных к шагам воронки продаж, может помочь эффективнее взаимодействовать с лидами (потенциальными клиентами).
Создание программ лояльности для клиентов поможет не только сохранить клиентскую базу, но и увеличит частоту покупок. Разработка бонусных программ, системы скидок и специальных предложений для постоянных клиентов, будет стимулировать их покупательскую активность.
Выводы
Рынок систем привлечения клиентов для малого бизнеса в России в 2023 году несет в себе большой потенциал для развития. И, несмотря на санкции, малый бизнес в России может продолжать эффективно развиваться, используя правильные маркетинговые инструменты. Они включают в себя такие инструменты, как продвижение в российских социальных сетях, холодные звонки, контент-маркетинг и работа над процессами продаж и повторными покупками клиентов.
Кроме того, важно использовать аналитику данных, чтобы оценить эффективность маркетинговых кампаний и внести необходимые корректировки.
