Войти при помощи:
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
лайкни нас в социальных сетях
Сегодня 0 лайков
216 040
Всего лайков на сайте

Как за 3 месяца увеличить объем продаж премиум-продукта на 25%

4 сентября 2017, 17:56 | 

Об авторе
Ольга Иванова
Ольга Иванова
руководитель отдела маркетинга компании SIEGENIA
Эффективности работы персонала является приоритетной бизнес-задачей большинства руководителей. Тем более сейчас, когда новая экономическая реальность требует максимальной отдачи на каждый вложенный зарплатный рубль. Мотивация и вовлеченность или, проще говоря, интерес к своему делу, наряду со способностями и компетенциями, определяют эффективность сотрудников.

Как иллюстрирует известный бизнес-эксперт Владислав Утенин, именно управление мотивацией персонала является ключевой функцией руководителя. Сегодня работа с мотивацией является одной из самых актуальных задач для бизнеса. Здесь объективно есть над чем работать, утверждает эксперт: по данным исследования GALLUP Media 2015 года, не менее 2/3 персонала работают не в полную силу из-за низкой вовлеченности.

Российское подразделение компании SIEGENIA, немецкого производителя оконной и дверной фурнитуры, предложила новый подход к работе с мотивацией и вовлеченностью. В 2016 году компания разработала и запустила комплексную систему мотивации SIEGENIA СИНЕРГИЯ на базе мобильного приложения.

Цель проекта – вовлечь продавцов в процесс продажи более маржинальной продукции, в которой заинтересована компания-клиент. Технологической базой SIEGENIA СИНЕРГИЯ стало мобильное приложение, включающее механизмы геймификации, соревнования и постоянного стимулирующего воздействия. Пилотный проект, реализованный совместно с крупнейшим производителем и поставщиком окон в Москве, компанией «Фабрика окон», помог за три месяца увеличить продажи премиальной продуктовой линейки на 25%.

Цель

  • Увеличение объема продаж премиум-продуктов в условиях кризиса и сниженной покупательской способности, а также падения объемов российского оконного рынка почти на 45% с 2014 года.
  • Повышение уровня лояльности к продукту у собственной розничной и дилерской сети клиентов.
  • Увеличение активности и продуктивности сотрудников компании.

Продукт

Комплексная система мотивации SIEGENIA СИНЕРГИЯ включает в себя ряд мероприятий:

  • обучение по ключевым аргументам продаж,
  • постоянное стимулирующее воздействие на интерес к целевому продукту и достижение результата – рейтинги, баллы, целевая коммуникация, информационная и рекламная поддержка.
  • мобильное приложение (ключевой элемент системы), вовлекающее в процесс продаж целевого продукта продавцов всех уровней и дилеров.

Система применима практически во всех случаях, когда требуется продвижение нового или премиального продукта на рынке со сложным многокомпонентным торговым каналом и высоким уровнем конкуренции.

Идея

Вовлечение сотрудников компании «Фабрика Окон» в процесс продаж высокомаржинального продукта при помощи системы мотивации SIEGENIA СИНЕРГИЯ на базе стимулирующего мобильного приложения. Кроме нематериального воздействия в виде эффекта соревнования и геймификации в приложении, в программе использовались материальные стимулы: материальное поощрение (повышение бонусной части благодаря продаже более дорогого продукта) и ценностное поощрение в виде бизнес-тура в Германию.

Безымянный10.png

Исходные данные

Доля премиальной продуктовой линейки фурнитуры TITAN стали снижаться.

Пилотный проект по повышению эффективности работы сотрудников SIEGENIA СИНЕРГИЯ был осуществлен вместе с крупнейшим московским производителем и поставщиком пластиковых окон, компанией «Фабрика Окон», в августе-октябре 2016 года. В проекте приняли участие 40 продавцов компании.

Как работает

Мотивационная система объединила в себе два вида поощрения сотрудников: ценностное (поездка в Германию и другие ценные подарки) и материальное (дополнительный заработок благодаря росту среднего чека и соответствующему росту бонусной части зарплаты). Бизнес-эксперты по всему миру убеждены, что именно неденежная мотивация является самой эффективной и приносит сотруднику большее эмоциональное удовлетворение. Так, по данным Incentive Marketing Association, 65% среди опрошенных сотрудников компаний предпочли ценностные (нематериальные) призы.

Мотивационное мобильное приложение имеет два варианта функционала с разным интерфейсом (для линейных сотрудников продаж и для их руководителей).

Руководитель получает возможность вводить проданные конструкции, отслеживать общее количество бонусов, накопленных сотрудниками, просматривать рейтинг своей точки продаж или дилерской сети и изучать контент (новости, информацию о продуктах и другое), а также оценить общую динамику продаж и эффективность сотрудников. Сотрудник же может с помощью приложения ввести проданную конструкцию и посмотреть общее количество заработанных баллов, потратив или сохранив их, и оценить собственную позицию в рейтинге лучших продавцов сети или точки продаж. Сотруднику доступны информационное поле с актуальным статусом акции, история сделок, новостные материалы, информация о товарах и о технике продаж.

Siegenia_image1.jpg

Продавцы, установившие приложение, начинают соревноваться между собой, используя популярные игровые механики, и повышают свой рейтинг и статус. Принцип геймификации позволяет продавцам почувствовать себя участниками большой игры за главный приз. Чтобы соревнование было справедливым, и победа была доступна каждому, коллектив делится на разноуровневые группы, из которых составляются рейтинги. Позиции персонала в рейтингах динамично изменяется в соответствии с увеличением количества заработанных баллов. Кроме того, функционал приложения позволяет отслеживать успехи коллег и находиться в постоянной коммуникации с наставниками-экспертами и руководителями. Индивидуальные состязания могут оказывать эффект обратный командообразующему, поэтому для продавцов, кроме индивидуальных призов, предлагается также командный призовой фонд. Эти призы сочетают в себе личную и корпоративную ценность: при достижении командного плана продаж, для компании организуется бизнес-тренинг по выбранному направлению или командообразующее мероприятие. В результате получается чистый win-win: участники получают сертификат в свое личное портфолио или позитивные впечатления и эмоции, а компания – повышение профессионального уровня и сплоченности своих сотрудников.

Siegenia_image2.jpg

Кроме того, все достижения участников мотивационной системы оцениваются их линейными руководителями, а открытое признание, ставшее возможным из-за доступной всем рейтинговой системы, мотивирует людей на новые свершения.

Результаты

Вовлеченность менеджеров в проект в период с августа по октябрь 2016 года составила 90%. Поставленная задача по повышению продаж премиальной продуктовой линейки фурнитуры для окон TITAN на 20% (с 50% до 74%) в общем количестве продаж продуктов SIEGENIA была перевыполнена. Достигнутый результат составил 25%. По результатам внутреннего ассесмента, «Фабрика Окон» также отметила существенный рост знаний по целевому продукту SIEGENIA.

Кроме «Фабрики Окон» система была внедрена еще у десяти крупнейших компаний отрасли, в числе которых «Пластика Окон», «Хамелеон», «Галерея Окон», «Окна Петербурга». В апреле 2017 году проект получил престижную награду Employee Engagement Awards Russia – 2017 и Loyality Awards 2017. В текущем году SIEGENIA планирует реализовать программу SIEGENIA СИНЕРГИЯ с еще 15 клиентами, а в 2018 – начать выход на общеотраслевой и международный рынок.  

Комментарии
0 комментариев
Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА ЛАЙКНИ
ВКонтакте рассказал, что случилось с музыкой в соцсети
Алекс - Ох у уж эта цензура zolalex2011@yahoo_com вместо подчеркивания точка
Спасибо, что живой: как написать интересный пост для SMM
Анна Шумилкина
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Анна Шумилкина - Ох, я не учла, что здесь нельзя оставлять ссылки. Давайте найдемся в соцсетях, и я отвечу на ваш вопрос.
4 причины, почему аналитика не нужна вашему бизнесу
Михаил Кирилин
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Михаил Кирилин - Соглашусь с вашим комментарием - сравнение очень показательное. На самом деле, планируем серию материалов о работе нашего отдела аналитики, в которых будем более детально углубляться в процессы и компетенции.
Пользователи ВК потеряли возможность слушать музыку в старых приложениях соцсети
Александр Петровский
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр Петровский - Зачем пользоваться официальными приложениями? Пользуйтесь Kate Mobile например
Кейс: Мой «первый раз» в SMM: этапы, инструменты, статистика, итоги
Мария Фомина - Спасибо, Александр! По поводу совершенно другого вида деятельности есть очень много историй успеха, например, на хабре есть интересная статья от хирурга, который в свои 40 вдруг решил стать программистом. И, судя по его словам, действительно смог :) Поэтому еще раз убеждаюсь - все зависит только от нашего желания. Удачи вам!
25 Telegram-каналов по SEO и SMM
Kamila Melnikova
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Kamila Melnikova - @mastersmmru
Компания в соцсетях есть, а толку нет? Проверьте себя на возможные ошибки
Геннадий Кожемякин
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Геннадий Кожемякин - Вопросы поставлены правильно, но ответы вялые
Музыка во ВКонтакте: бесплатно только 30 минут в сутки
Мария - Как ни странно, посещаемость не изменилась.
Facebook завысил данные прогноза по числу пользователей в разных странах
Sergei Krolikov
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Sergei Krolikov -
Практическое руководство для сержантов digital-агентств: 14 правил
Ivan Tyuhov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Ivan Tyuhov - Спасибо!
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
152
Комментариев
139
Комментариев
126
Комментариев
109
Комментариев
88
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
52
Комментариев
45
Комментариев
41
Комментариев
40
Комментариев
39
Комментариев
38
Комментариев
32
Комментариев
25
Комментариев
23
Комментариев
19
Комментариев
19
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
18
Комментариев
17
Комментариев
17

Отправьте отзыв!
Facebook
ВКонтакте
Партнеры проекта [Уи лав ю соу мач!]
Наверх