0 27
11 0 16 0

Как за 3 месяца увеличить объем продаж премиум-продукта на 25%

4 сентября 2017, 17:56

Об авторе
Ольга Иванова
Ольга Иванова
руководитель отдела маркетинга компании SIEGENIA
Эффективности работы персонала является приоритетной бизнес-задачей большинства руководителей. Тем более сейчас, когда новая экономическая реальность требует максимальной отдачи на каждый вложенный зарплатный рубль. Мотивация и вовлеченность или, проще говоря, интерес к своему делу, наряду со способностями и компетенциями, определяют эффективность сотрудников.

Как иллюстрирует известный бизнес-эксперт Владислав Утенин, именно управление мотивацией персонала является ключевой функцией руководителя. Сегодня работа с мотивацией является одной из самых актуальных задач для бизнеса. Здесь объективно есть над чем работать, утверждает эксперт: по данным исследования GALLUP Media 2015 года, не менее 2/3 персонала работают не в полную силу из-за низкой вовлеченности.

Российское подразделение компании SIEGENIA, немецкого производителя оконной и дверной фурнитуры, предложила новый подход к работе с мотивацией и вовлеченностью. В 2016 году компания разработала и запустила комплексную систему мотивации SIEGENIA СИНЕРГИЯ на базе мобильного приложения.

Цель проекта – вовлечь продавцов в процесс продажи более маржинальной продукции, в которой заинтересована компания-клиент. Технологической базой SIEGENIA СИНЕРГИЯ стало мобильное приложение, включающее механизмы геймификации, соревнования и постоянного стимулирующего воздействия. Пилотный проект, реализованный совместно с крупнейшим производителем и поставщиком окон в Москве, компанией «Фабрика окон», помог за три месяца увеличить продажи премиальной продуктовой линейки на 25%.

Цель

  • Увеличение объема продаж премиум-продуктов в условиях кризиса и сниженной покупательской способности, а также падения объемов российского оконного рынка почти на 45% с 2014 года.
  • Повышение уровня лояльности к продукту у собственной розничной и дилерской сети клиентов.
  • Увеличение активности и продуктивности сотрудников компании.

Продукт

Комплексная система мотивации SIEGENIA СИНЕРГИЯ включает в себя ряд мероприятий:

  • обучение по ключевым аргументам продаж,
  • постоянное стимулирующее воздействие на интерес к целевому продукту и достижение результата – рейтинги, баллы, целевая коммуникация, информационная и рекламная поддержка.
  • мобильное приложение (ключевой элемент системы), вовлекающее в процесс продаж целевого продукта продавцов всех уровней и дилеров.

Система применима практически во всех случаях, когда требуется продвижение нового или премиального продукта на рынке со сложным многокомпонентным торговым каналом и высоким уровнем конкуренции.

Идея

Вовлечение сотрудников компании «Фабрика Окон» в процесс продаж высокомаржинального продукта при помощи системы мотивации SIEGENIA СИНЕРГИЯ на базе стимулирующего мобильного приложения. Кроме нематериального воздействия в виде эффекта соревнования и геймификации в приложении, в программе использовались материальные стимулы: материальное поощрение (повышение бонусной части благодаря продаже более дорогого продукта) и ценностное поощрение в виде бизнес-тура в Германию.

Безымянный10.png

Исходные данные

Доля премиальной продуктовой линейки фурнитуры TITAN стали снижаться.

Пилотный проект по повышению эффективности работы сотрудников SIEGENIA СИНЕРГИЯ был осуществлен вместе с крупнейшим московским производителем и поставщиком пластиковых окон, компанией «Фабрика Окон», в августе-октябре 2016 года. В проекте приняли участие 40 продавцов компании.

Как работает

Мотивационная система объединила в себе два вида поощрения сотрудников: ценностное (поездка в Германию и другие ценные подарки) и материальное (дополнительный заработок благодаря росту среднего чека и соответствующему росту бонусной части зарплаты). Бизнес-эксперты по всему миру убеждены, что именно неденежная мотивация является самой эффективной и приносит сотруднику большее эмоциональное удовлетворение. Так, по данным Incentive Marketing Association, 65% среди опрошенных сотрудников компаний предпочли ценностные (нематериальные) призы.

Мотивационное мобильное приложение имеет два варианта функционала с разным интерфейсом (для линейных сотрудников продаж и для их руководителей).

Руководитель получает возможность вводить проданные конструкции, отслеживать общее количество бонусов, накопленных сотрудниками, просматривать рейтинг своей точки продаж или дилерской сети и изучать контент (новости, информацию о продуктах и другое), а также оценить общую динамику продаж и эффективность сотрудников. Сотрудник же может с помощью приложения ввести проданную конструкцию и посмотреть общее количество заработанных баллов, потратив или сохранив их, и оценить собственную позицию в рейтинге лучших продавцов сети или точки продаж. Сотруднику доступны информационное поле с актуальным статусом акции, история сделок, новостные материалы, информация о товарах и о технике продаж.

Siegenia_image1.jpg

Продавцы, установившие приложение, начинают соревноваться между собой, используя популярные игровые механики, и повышают свой рейтинг и статус. Принцип геймификации позволяет продавцам почувствовать себя участниками большой игры за главный приз. Чтобы соревнование было справедливым, и победа была доступна каждому, коллектив делится на разноуровневые группы, из которых составляются рейтинги. Позиции персонала в рейтингах динамично изменяется в соответствии с увеличением количества заработанных баллов. Кроме того, функционал приложения позволяет отслеживать успехи коллег и находиться в постоянной коммуникации с наставниками-экспертами и руководителями. Индивидуальные состязания могут оказывать эффект обратный командообразующему, поэтому для продавцов, кроме индивидуальных призов, предлагается также командный призовой фонд. Эти призы сочетают в себе личную и корпоративную ценность: при достижении командного плана продаж, для компании организуется бизнес-тренинг по выбранному направлению или командообразующее мероприятие. В результате получается чистый win-win: участники получают сертификат в свое личное портфолио или позитивные впечатления и эмоции, а компания – повышение профессионального уровня и сплоченности своих сотрудников.

Siegenia_image2.jpg

Кроме того, все достижения участников мотивационной системы оцениваются их линейными руководителями, а открытое признание, ставшее возможным из-за доступной всем рейтинговой системы, мотивирует людей на новые свершения.

Результаты

Вовлеченность менеджеров в проект в период с августа по октябрь 2016 года составила 90%. Поставленная задача по повышению продаж премиальной продуктовой линейки фурнитуры для окон TITAN на 20% (с 50% до 74%) в общем количестве продаж продуктов SIEGENIA была перевыполнена. Достигнутый результат составил 25%. По результатам внутреннего ассесмента, «Фабрика Окон» также отметила существенный рост знаний по целевому продукту SIEGENIA.

Кроме «Фабрики Окон» система была внедрена еще у десяти крупнейших компаний отрасли, в числе которых «Пластика Окон», «Хамелеон», «Галерея Окон», «Окна Петербурга». В апреле 2017 году проект получил престижную награду Employee Engagement Awards Russia – 2017 и Loyality Awards 2017. В текущем году SIEGENIA планирует реализовать программу SIEGENIA СИНЕРГИЯ с еще 15 клиентами, а в 2018 – начать выход на общеотраслевой и международный рынок.  

Читайте нас в Telegram - digital_bar
Читайте нас в Telegram - digital_bar

 Есть о чем рассказать? Присылайте свои материалы в редакцию.
Комментарии
0 комментариев
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.