Стратегия развития аккаунта в социальных сетях неразрывно связана с воронкой продаж – она иллюстрирует, как эксперт привлекает сначала холодную аудиторию, затем превращает ее в лиды, а дальше конвертирует в продажи. Но прежде чем прокладывать путь клиента, актуализируйте вашу основную воронку и определите место, которое занимают в ней соцсети. Учитывайте, что для продажи дорогих продуктов нужно применять специфическую механику.
3 способа построить воронку, чтобы продавать продукт потенциальным клиентам на высокий чек:
1. Спикерство
Этот канал активно набирает популярность и работает как средство продвижения в бизнес-среде. Спикеры выступают на площадках, где уже собрана целевая аудитория с конкретными запросами, которой специалист может быть полезен. Публичные выступления помогают увеличить поток клиентов, подписчиков, продавать услуги, развивать бизнес и укреплять личный бренд.
Первый этап: выступление спикера на профильном мероприятии
Этот инструмент помогает привлечь пользователя и превратить его в лид, приглашая в соцсети эксперта, которые должны быть хорошо упакованы. Чаще всего люди, которые слушают вас на мероприятии, не собираются совершать покупку. Целью продающего выступления должно стать желание аудитории обладать теми продуктами или услугами, которые вы предлагаете. Когда я запускала курс по личному бренду, то не стала дожидаться приглашения, а организовала собственное офлайн-мероприятие, где выступила спикером.
Второй этап: упаковка аккаунта
Подписчику, который слушал спикера, меньше приходится доказывать профессионализм. Выступление на профильном мероприятии само по себе является социальным доказательством экспертности. Аудитория, которая приходит в блог спикера, теплая. Остается только «догреть» их с помощью правильной упаковки.
Третий этап: прогрев через контент
Информация в блоге эксперта должна подводить человека к желанию купить. Для этого можно использовать разные триггеры – крючки, которые подталкивают человека к покупке. Это могут быть: триггеры доверия, авторитета, срочности или ожидания. Можно не ограничиваться одним или несколькими, а использовать весь набор сразу, тогда у вас получится по-настоящему продающий контент. Я, например, использовала триггер эксклюзивность и участие во время запуска своего курса. Собрала аудиторию на площадке в деловом центре Москва-Сити.
Четвертый этап: продажа на высокий чек
Экспертное выступление, хорошая упаковка, правильно подобранные триггеры, качественный контент – слагаемые продажи на высокий чек. Особенность этой техники в том, что большая аудитория для такой воронки не нужна. Так, при продаже своего наставничества по личному бренду мне удалось сделать продажи более чем на полмиллиона рублей.
2. Нетворкинг
Нетворкинг – это умение находить полезные знакомства для развития своих навыков и карьеры. Используя его, вы можете кооперироваться в проекты с заинтересованными людьми, находить новых клиентов или встретить человека, который увидит в ваших идеях потенциал и захочет помочь в реализации. Такой инструмент продвижения также можно использовать как часть воронки для продажи дорогого продукта. Но как выстроить путь клиента, чтобы после нетворкинга покупали?
Первый этап: нетворкинг или личное общении с потенциальным клиентом
Первое, с чего нужно начать, подготовить правильную самопрезентацию. Чтобы представить себя в выгодном свете, подчеркните свои сильные стороны и сместите акцент со слабых. В самопрезентации важно все – подача, имидж, стиль и, конечно, то, что вы говорите аудитории. Не пытайтесь копировать других, покажите свою уникальность – именно то, какой вы есть. Выстраивайте доверительные отношения с аудиторией. И давайте понять новым знакомым, что вы можете быть им полезны, а сотрудничество с вами взаимовыгодно.
Второй этап: личный бренд
На этом этапе воронки продаж важно позиционирование вашего личного бренда и якорение аудитории. Личный бренд складывается из ассоциаций, которые всплывают у аудитории при вашем упоминании, а ассоциации – якоря. Для результативного продвижения и высоких продаж – чем больше якорей, тем лучше, ведь именно они отражают доверие и близость аудитории. Можно самостоятельно «заякорить» для своего личного бренда все что угодно: приветствие, жест, фразу, элемент одежды, звук, предмет, подачу. Не забывайте регулярно транслировать якорь для своей аудитории, тогда он прочно закрепится в головах подписчиков. Если хотите создать эмоциональный контекст и усилить эффект, сделайте сторителлинг.
Третий этап: социальные сети
Упаковка и экспертность аккаунта – следующий этап воронки. Под упаковкой подразумевается визуальное оформление профиля. Информация в блоге должна быть размещена так, чтобы подписчику было интересно и понятно сразу. На этом этапе не нужно продавать прямо, здесь важно транслировать качественный контент. Прогрев будет направлен на повышение лояльности новой аудитории, которая к вам пришла, и ее стимулирование на покупку. Выкладывайте экспертные посты, кейсы и отзывы. Цель – заставить подписчиков захотеть купить ваш опыт, например, дорогую консультацию.
Четвертый этап: продажа на высокий чек
Воронка с нетворкингом особенная. Она позволяет не только совершать продажи, но и устанавливать новые контакты, заводить знакомства с людьми, которые могут разделять ваши интересы и ценности.
3. Диагностика
Диагностика – один из самых конверсионных продуктов для тех, кто работает в сфере digital-маркетинга. Этот эффективный инструмент позволяет продавать «в моменте» через демонстрацию пользы для клиента. Воронка решает несколько задач: рассказывает о продукте, показывает экспертизу и демонстрирует выгоду для потенциального потребителя. Существуют две воронки продаж с использованием диагностики.
1 вариант воронки продаж
Первый этап: реклама через Telegram-канал
На первом этапе воронки заинтересованный пользователь попадает в тематический закрытый клуб в Телеграмм-канале через рекламу. Там он видит объявление, в котором содержится оффер. Например, «Диагностика причин, почему ты не выходишь на доход в миллион рублей». Задача этого этапа – сблизиться с клиентом и понять его возражения.
Второй этап: продающий контент
На этом этапе можно подключать разные инструменты. Отлично работают прямые эфиры. Они помогают создать связь между вами и клиентами. Вы сможете сразу узнать, что нужно аудитории, и быстро реагировать на возражения. Не забывайте использовать кейсы – это один из видов хорошо продающего контента. С их помощью вы можете продемонстрировать ваш подход к работе, показать ниши, с кем работали, поделиться результатами своих проектов и простыми словами объяснить, что умеете делать.
Третий этап: оффер на бесплатную диагностику и продажа на высокий чек
Когда клиент пришел в блог, нужно предложить ему оффер с бесплатной диагностикой по проблеме. Важно понимать, что это не консультация. Цель касания – определить проблему и сразу указать пути ее решения. Диагностика позволяет в эффективном формате решить все задачи и закрыть клиента на высокий чек.
Диагностика позволяет максимально сократить путь клиента. Используя этот инструмент, можно сделать воронку ещt короче.
2 вариант воронки продаж
Первый этап: реклама через Telegram-канал
На первом этапе воронки клиент видит рекламу на оффер о диагностике. И через этот оффер попадает в закрытый Телеграмм-канал, где видит объявление: «Возьму пять человек на диагностику личного бренда».
Второй этап: диагностика и конверсия в покупку
С точки зрения эффективности, диагностика – это инструмент, который дает быстрый результат для клиента, позволяет раскрыть особенности вашего продукта или предложения. Наглядная демонстрация практической пользы для клиента позволяет увеличить конверсию продаж.
Отличительная особенность этой «короткой» воронки в том, что не нужно делать несколько касаний с клиентом, рассказывая про продукт, экспертизу и пользу. Клиент закрывается на продажу дорогого продукта «в моменте», сразу после качественно проведенной диагностики.
Применяя все описанные воронки продаж, вы сможете превратить «холодных» потенциальных покупателей в «горячих» и увеличить прибыль. Желаю всем хороших продаж!
