Лидогенерация собирает базу потенциальных клиентов, заинтересованных в продукте или услуге. Пользователи самостоятельно принимают решение: оставлять свои данные или пропустить объявление. Но как заинтересовать аудиторию и получить больше целевых лидов?
В этой статье расскажем, как привести качественные лиды и повысить продажи кассового оборудования с помощью b2b аудитории в Facebook и Instagram.
О компании
К Adventum обратилась компания в области разработки и поставки оборудования и ПО для автоматизации ритейла в России. Клиент хотел увеличить количество целевых лидов и повысить продажи кассового оборудования.
Ядро целевой аудитории онлайн-касс – владельцы небольшого бизнеса, ресторанов или магазинов. Запросы у каждого различаются, поэтому компания предлагает несколько моделей оборудования и сервисы.
В зависимости от оборудования, была подобрана определенная целевая аудитория. Например, для касс в ресторанах получилось 2 кампании:
- Таргетинг look-alike по базе от клиента;
- Настройка таргетингов по интересам: кафе, рестораны и др.
Продажи продукции осуществляются не напрямую, а через партнерскую сеть по всей России. Такая структура позволяет оказывать сервисные услуги на месте покупки. Здесь же кроется и сложность: обработка заявок не всегда происходит быстро, что критично для лидов из социальных сетей, время жизни которых несколько часов:
- Пользователь видит баннер, где может оставить заявку на обратный звонок;
- Указывает город и контактные данные;
- Полученные лиды передаются региональным представителям;
- Представитель обрабатывает лиды и передаёт центральному офису;
- Клиент изменяет статусы в документе;
- Рекламное агентство получает данные.
Время жизни лидов из соцсетей – несколько часов!
Мы создали персонализированные баннеры для ресторанов и магазинов в зависимости от ценовой категории бизнеса. А затем протестировали две рекламные кампании и выяснили, какая из них приносит наибольшее количество целевых лидов.
Первый этап: настройка и интеграция систем
Для сбора целевой аудитории поставили пиксель Facebook на сайт и настроили передачу заявок клиенту в Google Sheets через Zapier. Чтобы понять качество лида, создали отдельное поле «Статус» в таблице, где клиент мог оперативно проставлять комментарии.
По запросу компании были использованы две стратегии продвижения с федеральным гео:
- на аудиторию текущих клиентов компании с построением look-alike;
- на сторонние аудитории, собранные при помощи внутренних инструментов Facebook.
Виды аудиторий
Второй этап: настройка рекламных кампаний
Исходя из нашего опыта и поставленных задач, мы предложили протестировать 2 цели и определить, какая принесет наиболее подходящие по качеству и цене заявки:
1. Лиды
Лидогенерация побуждает людей оставлять контакты внутри социальных сетей для дальнейшего взаимодействия.
2. Конверсии
При помощи установки на сайт дополнительных пикселей, платформа оптимизируется под тех, кто с большей вероятностью посетит сайт и оставит свои контакты.
Компания с целью «Лидогенерация» показала лучшие результаты. Аудитория охотно оставляла данные в форме. Мы также проводили аудит звонков и выяснили, что покупателям проще проконсультироваться с менеджером по телефону и подобрать модель, чем самостоятельно изучать сайт.
Третий этап: последующая оптимизация
Запустили таргетинг look-alike 1% по базе покупателей, предоставленной клиентом, и на аудитории, которые интересуются бизнесом или являются предпринимателями. Facebook рекомендует указывать наименьший процент для сужения аудитории и получения наиболее целевых действий.
Аудитория look-alike 1% с сужением до интересов
Самый низкий CPA был получен у кампании look-alike по базе клиентов с сужением до business-интересов. Конверсия в целевую заявку составила 50%.
Результаты рекламных кампаний
Персонализированные баннеры
В рамках рекламной кампании мы сделали несколько баннеров. В зависимости от типа бизнеса и ценовой категории клиент видел одно из 4 предложений:
- Кассы для ресторанов: бюджетные и наиболее дорогие
- Кассы для магазинов: бюджетные и наиболее дорогие
Результат
За месяц было получено 285 лидов, 150 из которых – целевые.
B2B-лидогенерация из Facebook – вполне реальная задача. Если на товарах массового потребления можно тестировать широкие аудитории без таргетингов, то на сложных B2B-продуктах проработка аудиторий, look-alike и интересов является тем самым ключом к успешной кампании.
Не бойтесь тестировать разные подходы: конверсионные кампании по широким аудиториям и узкие таргетинги. Работайте в тандеме с клиентом. Постоянно уточняйте качество заявок, в идеале – получайте доступ к CRM или Google Sheets для ежедневного мониторинга ситуации. Так вы сможете оперативно вносить изменения в рекламные кампании на основе уже полученных данных.
