0 29
27 0 2
Как привлечь b2b-аудиторию из Facebook и Instagram с помощью лидогенерации

Как привлечь b2b-аудиторию из Facebook и Instagram с помощью лидогенерации

12 декабря 2019, 12:12  | Екатерина Галицкая

Об авторе
Екатерина Галицкая
Екатерина Галицкая  Paid Social Manager в Adventum
Paid Social Manager в Adventum
Лидогенерация собирает базу потенциальных клиентов, заинтересованных в продукте или услуге. Пользователи самостоятельно принимают решение: оставлять свои данные или пропустить объявление. Но как заинтересовать аудиторию и получить больше целевых лидов?

В этой статье расскажем, как привести качественные лиды и повысить продажи кассового оборудования с помощью b2b аудитории в Facebook и Instagram.

О компании

К Adventum обратилась компания в области разработки и поставки оборудования и ПО для автоматизации ритейла в России. Клиент хотел увеличить количество целевых лидов и повысить продажи кассового оборудования.

Ядро целевой аудитории онлайн-касс – владельцы небольшого бизнеса, ресторанов или магазинов. Запросы у каждого различаются, поэтому компания предлагает несколько моделей оборудования и сервисы.

В зависимости от оборудования, была подобрана определенная целевая аудитория. Например, для касс в ресторанах получилось 2 кампании:

  1. Таргетинг look-alike по базе от клиента;
  2. Настройка таргетингов по интересам: кафе, рестораны и др.

Продажи продукции осуществляются не напрямую, а через партнерскую сеть по всей России. Такая структура позволяет оказывать сервисные услуги на месте покупки. Здесь же кроется и сложность: обработка заявок не всегда происходит быстро, что критично для лидов из социальных сетей, время жизни которых несколько часов:

  1. Пользователь видит баннер, где может оставить заявку на обратный звонок;
  2. Указывает город и контактные данные;
  3. Полученные лиды передаются региональным представителям;
  4. Представитель обрабатывает лиды и передаёт центральному офису;
  5. Клиент изменяет статусы в документе;
  6. Рекламное агентство получает данные.

Время жизни лидов из соцсетей – несколько часов!

Мы создали персонализированные баннеры для ресторанов и магазинов в зависимости от ценовой категории бизнеса. А затем протестировали две рекламные кампании и выяснили, какая из них приносит наибольшее количество целевых лидов.

Первый этап: настройка и интеграция систем

Для сбора целевой аудитории поставили пиксель Facebook на сайт и настроили передачу заявок клиенту в Google Sheets через Zapier. Чтобы понять качество лида, создали отдельное поле «Статус» в таблице, где клиент мог оперативно проставлять комментарии.

По запросу компании были использованы две стратегии продвижения с федеральным гео:

  • на аудиторию текущих клиентов компании с построением look-alike;
  • на сторонние аудитории, собранные при помощи внутренних инструментов Facebook.

Виды аудиторий

Виды аудиторий

Второй этап: настройка рекламных кампаний

Исходя из нашего опыта и поставленных задач, мы предложили протестировать 2 цели и определить, какая принесет наиболее подходящие по качеству и цене заявки:

1. Лиды

Лидогенерация побуждает людей оставлять контакты внутри социальных сетей для дальнейшего взаимодействия.

2. Конверсии

При помощи установки на сайт дополнительных пикселей, платформа оптимизируется под тех, кто с большей вероятностью посетит сайт и оставит свои контакты.

Компания с целью «Лидогенерация» показала лучшие результаты. Аудитория охотно оставляла данные в форме. Мы также проводили аудит звонков и выяснили, что покупателям проще проконсультироваться с менеджером по телефону и подобрать модель, чем самостоятельно изучать сайт.

Третий этап: последующая оптимизация

Запустили таргетинг look-alike 1% по базе покупателей, предоставленной клиентом, и на аудитории, которые интересуются бизнесом или являются предпринимателями. Facebook рекомендует указывать наименьший процент для сужения аудитории и получения наиболее целевых действий.

Аудитория look-alike 1% с сужением до интересов

Аудитория look-alike 1% с сужением до интересов

Самый низкий CPA был получен у кампании look-alike по базе клиентов с сужением до business-интересов. Конверсия в целевую заявку составила 50%.

Результаты рекламных кампаний

Результаты рекламных кампаний

Персонализированные баннеры

В рамках рекламной кампании мы сделали несколько баннеров. В зависимости от типа бизнеса и ценовой категории клиент видел одно из 4 предложений:

  • Кассы для ресторанов: бюджетные и наиболее дорогие
  • Кассы для магазинов: бюджетные и наиболее дорогие

Результат

За месяц было получено 285 лидов, 150 из которых – целевые.

B2B-лидогенерация из Facebook – вполне реальная задача. Если на товарах массового потребления можно тестировать широкие аудитории без таргетингов, то на сложных B2B-продуктах проработка аудиторий, look-alike и интересов является тем самым ключом к успешной кампании.

Не бойтесь тестировать разные подходы: конверсионные кампании по широким аудиториям и узкие таргетинги. Работайте в тандеме с клиентом. Постоянно уточняйте качество заявок, в идеале – получайте доступ к CRM или Google Sheets для ежедневного мониторинга ситуации. Так вы сможете оперативно вносить изменения в рекламные кампании на основе уже полученных данных.

(Голосов: 4, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar
Читайте нас в Telegram - digital_bar

 Есть о чем рассказать? Присылайте свои материалы в редакцию.
Комментарии
0 комментариев
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.