Почему на сайте есть трафик, а продаж нет

Цель создания любого сайта – продажи. Считается, что их объем напрямую зависит от поступающего трафика: чем его больше, тем больше конверсий. Многие бизнесмены сосредотачивают силы именно на привлечении посетителей. Их логика проста: больше людей – больше денег. Однако не все так просто.

Некоторые владельцы сайтов с удивлением обнаруживают, что повышение трафика никак не сказывается на росте продаж. Здесь и кроется главная проблема: привлечение посетителей – только половина дела. Важно подтолкнуть их пройти весь путь от попадания на первую страницу до корзины. Если ресурс имеет непродуманную структуру или другие недочеты, до цели доберутся единицы, кому действительно очень нужен именно ваш товар.

Что же может оттолкнуть посетителя совершить покупку? Grizzly Digital Company попробует разобраться с причинами.

Технические проблемы

Техническая часть – один из первых пунктов, которые нужно и можно проверить. В отличие от более сложных областей, например, пользовательского интерфейса, здесь найти ошибки и недочеты намного легче.

Организуйте полный аудит ресурса. Доверьте это специалисту, который имеет необходимые инструменты и знания.

К наиболее распространенным техническим вопросам, влияющим на конверсию, относятся:

• Низкая скорость загрузки

С каждым годом пользователи становятся все требовательнее к скорости работы сайтов. Долгая загрузка страниц и медленное переключение страниц раздражают людей, заставляя их закрыть вкладку и вернуться к поиску других предложений. Для начала можно воспользоваться бесплатным сервисом PageSpeed Insights. Если он обнаружит проблемы, обратитесь к специалисту для их устранения и дальнейшей более детальной проверки.

• Некорректное отображение в браузере

Выясните, с каких браузеров к вам заходят чаще всего и протестируйте, как сайт работает в них. Возможно, где-то кроется проблема с версткой, о которой вы не подозревали.

• Плохо настроенная мобильная версия

Доля покупателей, пользующихся различными мобильными девайсами, все увеличивается. Убедитесь, что ресурс удобен для просмотра и совершения целевых действий на смартфонах. Попробуйте самостоятельно совершить типичные действия пользователей: зайти на страницу нужного товара, добавить его в корзину, заполнить все поля, оформить заказ. Также проверьте, отправляются ли заявки через формы.

Если вы исправили технические моменты, но продаж больше не стало, настал черед оценки структуры и дизайна самого интернет-магазина.

Устаревший дизайн, неудобный интерфейс, недостаток информации

Некоторые владельцы интернет-магазинов даже не задумываются над их удобством для посетителя. Тем не менее, запутанный интерфейс каталога, корзины, форм для заполнения способен отсечь значительную часть потенциальных клиентов.

Что чаще всего отталкивает покупателей?

Есть несколько наиболее распространенных проблем:

1. Низкая степень юзабилити. Сюда относятся необоснованно большие регистрационные формы, непродуманные фильтры, плохо читаемые ссылки, некликабельные кнопки. Также посетителям не нравятся слишком яркие цвета и нечитаемый из-за неправильно подобранного фона текст.

2. Плохие фотографии. Размытые изображения, которые еще больше расплываются при увеличении, не способствуют повышениям продаж. У клиента должна быть возможность подробно рассмотреть товар. Разместите в каталоге качественные фото со всех ракурсов.

3. Отсутствие информации о ценах. Многих раздражает, что в интернет-магазине не указана стоимость товаров или услуг. Даже если вы готовы проконсультировать покупателя в любое время суток по телефону, необходимость общаться с менеджерами отталкивает определенную часть пользователей. Если цены для каждого заказчика рассчитываются индивидуально, постарайтесь указать хотя бы примерную стоимость.

4. Некачественные тексты. Шаблонный, неструктурированный контент практически бесполезен для читателя. Старайтесь писать интересные, информативные описания продукции и своих преимуществ, чтобы заинтересовать покупателя.

Как выявить проблемы?

Для первичного выявления слабых мест проведите аналитику посещаемости ресурса. Можно воспользоваться бесплатными инструментами: Яндекс Метрикой или Google Аналитикой. С их помощью необходимо проанализировать следующие параметры:

• Время, проведенное на сайте.

• Процент отказов.

• Средняя длительность сеансов.

• Глубина просмотров и другие.

Изучив метрики, вы сможете определить, на какой именно стадии «отваливаются» клиенты. Если у вас нет подобного опыта, обратитесь за проведением подробного аудита к профессионалам. Они качественно проанализируют ваш ресурс, конкурентов и дадут рекомендации по улучшению.

Непривлекательное УТП

Многие владельцы интернет-магазинов неправильно позиционируют свое уникальное торговое предложение (УТП), или по-другому преимущества. Важно продумать оффер, чтобы он был выгоден именно вашей целевой аудитории.

Ответьте на следующие вопросы:

• В чем польза продукта?

• Какие задачи и «боли» клиентов он может решить?

• Чем вы лучше конкурентов?

Если у вас нет четко и понятно описанных преимуществ, покупатели, скорее всего, перейдут на конкурирующий сайт, где им подробно про них расскажут.  

Чтобы выяснить, является ли УТП вашим слабым местом, изучите «Показатель отказов» по каждой странице, где есть ваш оффер. Незаинтересованные посетители обычно покидают страницу в течение 3–10 секунд.

Привлечение нецелевого трафика

Нецелевые пользователи, посещающие ресурс не для покупки, а по своим причинам, – еще одна распространенная проблема.

Рассмотрим небольшой пример. Вы продаете строительные материалы и параллельно пишете полезные статьи в блог. Через какое-то время обнаруживается, что трафик заметно вырос, но продажи остались на прежнем уровне. Детально проанализировав трафик – ключевые запросы, посещенные страницы – вы обнаружите, что ресурс посещают люди, которые делают ремонт и ищут информацию о материалах и технологиях строительных работ. Они просто читают ваши статьи и уходят.  

Можно сделать определенный вывод: чтобы трафик конвертировался в реальных покупателей, он должен быть целевым.

Проведите анализ следующих пунктов, чтобы понять, откуда приходят нецелевые пользователи:

1. Ключевые слова. Изучите, по каким ключам посетители приходят на ваш ресурс. При выявлении нерелевантных пересмотрите семантическое ядро и исключите нерелевантные запросы. В этом вам может помочь агентство, занимающееся продвижением сайтов в поисковых системах. SEO-специалисты изучат вашу нишу и соберут СЯ, относящееся к тематике.

2. Контекстная реклама. Проанализируйте метрики рекламной кампании. Если показатели отказов слишком высокие, значит, на ваше объявление кликают не потенциальные покупатели, а все подряд. Это повод детальнее изучить настройки и содержание текстов. Возможно, у вас не сегментирована аудитория или слишком провокационные заголовки, привлекающие излишнее внимание. 

Возможно, вам придется тщательнее поработать с этими каналами привлечения пользователей. Разобраться с проблемами помогут контекстологи и SEO-специалисты. Они проведут подробный анализ и предложат варианты, как исправить ситуацию. 

Заключение

Проведя вышеперечисленные работы, вы выявите причину отсутствия продаж. Даже если проблема обнаружится в технической части, это не повод останавливаться. Проанализируйте свою маркетинговую стратегию и интерфейс: вполне вероятно, что они уже устарели и не так эффективны, как на старте.

Это особенно важно, если у вас высококонкурентная ниша. Другие владельцы магазинов могут постоянно тестировать новые варианты имейл-рассылок или цвета кнопок для увеличения конверсии. Ваша задача – всегда идти в ногу со временем, постоянно развиваясь. Иначе вы потеряете прибыль, даже если ваш товар объективно лучше.